ジャパネットたかたの社長時代には、放送業界やメーカーさんなど、さまざまな方とのつながりが生まれました。社長退任後は、そのような方々とのご縁などを通じて講演の依頼をいただく機会が増えています。その多くが、テレビショッピングでお客様に商品の魅力をお伝えしてきた経験と技術を「売ること」「伝えること」に苦労されている方々に語ってほしいという内容です。商品の素晴らしさについてテレビでどれだけ語っても、お客様に伝わらなければ意味がありません。スティーブ・ジョブズさんも「いくら素晴らしいものを作っても、伝えなければ、ないのと同じ」とおっしゃっていましたが、10社が同じモノを作っても、消費者の心に届いて売れるのは、伝える努力をした企業の商品です。私自身、これまで本当にいいと信じてご紹介した商品の素晴らしさをお客様に伝えきれたとき、多くの方にご購入いただくことができました。「伝える」を難しいと感じている方の多くは、この「伝わった」世界を作り出すことに課題を抱えていらっしゃるような気がします。講演ではこれまでの自分の生き方や考え方を交えて、私が考える「伝わった」世界の作り方をお伝えしています。

「伝える」というのは、本当はとても深いことです。「伝えた」と「伝わった」では意味がまったく違います。伝えたつもりでは「伝わった」世界は作れません。伝わらないボトルネックを探し続け、最終的にそれを見いだしたときに「伝わった」世界が現れます。これは、能や歌舞伎等の役者もミュージシャンも同じです。演者は、どう演じたら感動が届けられるかを探し出して表現する。その思いが伝わったとき、観客は感動するのではないでしょうか。

今、ロシアによるウクライナ侵攻をはじめ、世界の至るところで戦争や対立が起こり、平和についての議論が行われています。しかし、そこでは対立している人たちがお互いの思いを伝えたつもりになっているだけで、胸襟を開いて伝え合うことができていない、「伝わった」世界を共有できていないのではないか。民主主義と覇権主義、世界平和の問題もすべてそこに凝縮されているように感じています。

また、テレビやラジオでしゃべる、雑誌に載せる、インターネットで紹介することもすべて共通です。それくらい「伝える」ことには深い意味がありますから、悩んでいる方にとって、私の経験が少しでも参考になればと考えています。オンラインではうまく伝わらないという話をたびたび耳にしますが、私にとって通信販売事業のスタートだったラジオも、その後のテレビショッピングでも、相手に直接話しかけることはできませんでした。商品の価値を伝えるための手段は声と映像のみです。それでも多くのお客様に商品を購入していただけた経験から、対面でもオンラインでも伝えることに変わりはなく、どういう形であってもコミュニケーションは可能だと考えています。

新聞や折り込みチラシの場合は、伝える手段が文字と写真だけで音声も動画もありません。しかし、これも伝えるコミュニケーションの1つです。ジャパネットたかたでは、それらの要素がすべて詰まったインターネットも加えて、テレビ以外のメディアも駆使しながら商品の価値を伝えることに努めてきました。ビジネスは伝わらなければ成り立ちません。手段が違っても「伝える」ことは同じだと思っています。

伝えようとするときには相手がいます。自分一人で語っているわけではありません。それは、医師が患者と接する際も同じです。私は、患者さんの心を感じて伝えることができるのが、名医だと思います。政治家も自分が伝えたいことを一方的にしゃべっているようではダメで、国民の心を感じている人に支持が集まるのではないでしょうか。私たち一人ひとりは消費者です。業界の常識は消費者の常識ではありませんから、自らが消費者として何を感じているのかを見つめれば、今、お客様に伝えるべきことが見えてきます。伝えるということは、どれだけ相手の気持ちを理解して心を感じることができるか、これしかないと思っています。親が子どものことがかわいくて仕方がないのに、なぜ叱るのか。それは子どものことを一番に考えているから、気持ちをわかっているからです。会社でも上司の皆さんは、部下の気持ちをどこまで理解できているでしょうか。コミュニケーションにおける根元の信頼感がなければ部下を成長させてあげることはできません。

私自身は、現役時代はとても厳しい社長でしたから、10叱って1しか褒めなかったのですが、30年以上勤務している社員には「社長違います。社長は100叱って1しか褒めません」と言われました。でも、私はこれをマイナスには受け止めていないのです。もちろん、時には議論になることもありましたが、成長してほしいという愛情を持って、できていないところはしっかり指摘していくことが、社員の自己実現に寄与していくと信じていたので、妥協せずに向き合っていました。

嫌われる勇気というのは、好かれるためだけではなく、「好かれて尊敬されるため」の勇気です。例えば、SKYPCEを売るため部下に厳しく指導したとしましょう。結果的にSKYPCEが売れたら、それまでに叱られたことは吹っ飛んで、すべてが良かった記憶に変わり、最大の評価を得て部下にとっての自己実現がかないます。しかし、ある調査によると新入社員の3割が3年で辞めてしまうそうです。部下と上司それぞれが「伝わった」世界を作れる期間としては、3年は短いかもしれませんので、もう少し頑張っていただいたら……と残念に感じています。

特にBtoB（Business to Business）では、名刺はビジネスの入口となる大事な情報ですから、各部署と連携させていくことでチャンスが広がります。私は2017年から約2年間、V・ファーレン長崎というサッカーチームの社長を務めたのですが、就任した際は倒産寸前だったため、スポンサー集めに県内外を駆け回りました。そのときに役立ったのが名刺情報です。協賛のお願いは、ただ「お願いします」と伝えて契約が成立するようなものではなく、事前の情報収集がとても重要です。企業は業績がいいときばかりではありませんから、企業のWebサイトに公開されている情報だけでなく、最新の売上高を事前に確認したり、さまざまな情報をインプットして臨まなければ商談はうまくいきません。インプットする情報の中でも、過去にお会いした際の印象や会話で得た情報のメモが役立ちます。好きなスポーツについてのメモから、A社の社長がラグビー好きとわかれば、ラグビーの情報をインプットして話題を広げられるようにしておくことで、サッカーについての理解が得られる可能性も広がります。ラグビーが好きな方にサッカーのスポンサーとして数百万円出してくださいとお願いするわけですから、きっかけをつかむためにはできるだけたくさんの情報が必要です。

最初に名刺を交換した際の案件が終了しても、その先にどんなつながりが発生するかわかりません。意外な情報が解決の糸口になる可能性もありますから、会ったときの印象や履歴などを確実にメモしておくことが、これからの情報を活用した営業には欠かせなくなります。おそらくSKYPCEにもメモの機能があると思いますので、ぜひお客様に自分たちが行っている効果的な活用を提案してみてはいかがでしょうか。

現在、私が社長を務めるA and Liveという会社は数名の規模ですが、それでも名刺情報をデータで管理し、そのデータ上でお中元やお歳暮をいただいた情報やお礼を返しているかも履歴に残しています。

企業が名刺情報を一元管理するための方法やサービスはさまざまですが、SKYPCEの強みは何ですか？

以前、ジャパネットたかたでも情報の流出を起こし、お客様にご迷惑をお掛けしてしまいました。あのときはすべての業務をストップして対策に集中し、150億の減収になりましたが、これを機にお客様に安心していただける体制を本気になって構築することができました。

数年前には、退職時に業務で得た名刺をすべて持ち帰り、次の就職先での営業活動に利用することの是非を問う裁判の報道をたびたび目にしました。企業が情報を一元管理するために名刺管理サービスを活用すれば、個人が名刺ホルダーで管理するよりも、情報の持ち出しに関しては安全になると思いますが、情報へのアクセスやダウンロードの管理も併せてやっていかなければ安心できません。Ｓｋｙさんは、情報の安全性については当然考えられていると思いますが、名刺が会社の資産であることをしっかり知ってもらうためには、伝えたいことがWebサイトやチラシ等の記載情報で、一目でわかってもらえる作りになっているかが課題になってくるのではないでしょうか。チラシを見てSKYPCEが何をするサービスなのかを5秒以内で理解できるかはもちろん、「名刺は会社の重要な資産」であることがすぐに目に入るようになっているかも大事なポイントだと思います。

チラシやリーフレットはページ数が限られていますから、そこですべてを語るのではなく、キャッチコピーで関心を持ってもらい、その商品について営業に話を聞いてみたいと思わせることが本来の役割です。また、キャッチコピーを目立たせるためには、隙間を意識することも重要なポイントになります。人は隙間がない書き物が苦手です。本屋さんにズラッと平置きされた本を手に取るとき、帯に書かれたキャッチコピーが長文だったら手に取ってもらえません。先日発売された、ある医学博士が書かれたエッセー本の帯のキャッチコピーを依頼され、「1本の映画が人生を変える事もある」という言葉を贈りました。短い文章で内容が伝わる、読んでみたいと思わせるキャッチコピーを作るのは難しいですが、商品を売るためにはとても大切なことです。

「伝えた」世界と「伝わった」世界は違います。営業活動で直接お客様に説明したり、動画やWebサイトでアピールすることは、伝えただけで伝わっているのと同じではありません。テレビCMやインターネット広告、カタログやチラシにも、すべて伝えるべき相手が存在します。その相手が「理解した」世界を作ってください。相手が理解したときに初めて「伝わった」と一致します。「伝わった」世界が作れたら、ビジネスやコミュニケーションの質が上がります。しかし、そこに到達するためには1にも2にも一生懸命に努力するしかありません。

また、人生は常にボトルネックを探し続けていくことだと思っています。人生100年時代といわれていますが、1つの山を越えたらまた次の山、1年、5年、10年、100年と越えるべき山は続いていきますから、そういう社会を楽しんで生きてください。そして、仕事上のミッションと自分の人生のミッションがつながったときに、素晴らしい人生になるはずです。とにかくやり続けることが大事です。皆さんは企業・組織の中で少しでも成長しようと頑張っていると思いますが、成長には限界がありません。100歳まで生きてどんなにうまくいった人生でも、ボトルネック探しは永遠に続きます。だから、成功という言葉は存在しないと思っています。では、いわゆる成功とは何なのか。それは、頑張って1つの山を越えていくそのプロセスこそが成功ではないでしょうか。

そして、失敗は「うまくいかなかった」ことではありません。だから、私はこれまでの失敗のなかった人生に感謝しています。うまくいかなかったことはたくさんありますが、それは失敗ではなく試練という言葉に置き換えられるのではないでしょうか。その試練を重ねるプロセスが成功だと考えて、ボトルネックを見つけることを楽しんでいただきたいと思います。