営業DXとは？ 主なツールや導入の目的・手順、成功事例をわかりやすく解説

営業DXとは、デジタル技術を活用して営業活動を革新する取り組み

営業DXとは、デジタル技術を駆使して既存の営業活動を根本的に変革し、営業成果を最大化させる戦略的な取り組みです。

営業DXとデジタル化・IT化の違い

DXについて語る際に、「IT化」という言葉を耳にすることもあるかもしれませんが、この2つには目的に違いがあります。IT化がアナログで行っていた業務をデジタルに移行する手法であるのに対して、DXは業務プロセスそのものを変えてしまうことを意味しています。

例えば、紙の書類をスキャンしてデータ化するのも一種のデジタル活用といえます。しかし、ただ書類をデータ化するだけでは、既存の業務そのものが変化するわけではありません。データ化したことで得られるメリットは、紙の書類を探す時間がなくなるといった効率化の範囲にとどまります。こうした単なるデジタル化については「デジタイゼーション」と呼びます。

一方、個別のフローだけでなく、デジタルを活用して業務プロセス全体を変革することを「デジタライゼーション」といいます。データ化した書類を社内クラウドで共有することにより、会議そのものをなくすといった変化がデジタライゼーションです。

既存の営業活動を根本的に変革する、営業DXを成功させるには、その前段階としてデジタイゼーションやデジタライゼーションを推進することも重要です。つまり、段階的なアプローチが必要になります。まずはデジタル活用により業務効率化や生産性向上を目指し、その上でDXを実現していくことが大切だといえます。

営業DXが注目される背景

営業DXが急速に広がった背景には、社会情勢の急激な変化があります。インターネットの普及や社会情勢の変化などに伴って、企業におけるIT活用は大きく進み、営業DXも加速しました。特に、2020年以降、オンライン商談がビジネスの標準となり、営業スタイルの大転換をもたらしました。そこで注目されるようになったのがオンラインでの商談です。移動時間が必要なく、交通費を削減できるメリットもあったことから、多くの企業がオンライン商談を実施するようになり、営業DXの普及を後押しすることになりました。

営業DXを推進する目的

営業DXは単なる技術導入ではなく、ビジネス課題を解決するための戦略です。営業DXを実現できれば、以下の重要な経営課題に対応できます。現在、営業こそDXが必要であるとされる背景や目的について解説します。

顧客行動の変化への対応

顧客行動は大きく変わっています。BtoB商材であれば、ひと昔前までは営業担当者が顧客に電話などでアプローチし、アポイントを取って訪問、商談して成約に結びつけるという流れが一般的でした。

しかし現在、顧客の購買行動は多段階化しています。また、顧客を訪問することなく、営業プロセスの最初から最後までのやりとりがオンラインで完結するケースもこともあります。

このように、以前と比べて複雑化する顧客行動に対応するためには、営業活動をDX化することが重要です。同時に、営業DXを進める上で克服すべき課題があります。その最大のものが人材不足です。

生産年齢人口の減少への対応

日本の労働人口減少は、営業組織にも深刻な影響をもたらしています。少子高齢化が進む日本では、今後も生産年齢人口が減少し続けると予想されています。限られた人材で営業成果を最大化するには、デジタル化による生産性向上が必須です。そうした人材不足の状況で、複雑化する営業プロセスに対応していくには、デジタル技術を活用して営業活動を最適化する「営業DX」が重要になります。

「2025年の崖」への対応

「2025年の崖」は、営業組織にとって他人事ではありません。多くの企業では、以前から使い続けてきたシステムが事業部門ごとに分断されており、さらに過剰なカスタマイズなどにより複雑化・ブラックボックス化してしまっています。このような状況が続くと、DXを目指してもうまくいかず、デジタル競争に取り残されてしまう恐れがあります。 この課題を克服できなかった場合、2025年以降に最大で年間12兆円もの経済損失が生じる可能性があると、政府は試算しています。これが、「2025年の崖」問題です。複雑化する顧客行動に対応するためには、早期に営業DXを推進する必要があります。

営業DXによるメリット

営業DXの実現により、企業は具体的で測定可能なメリットを享受できます。ここでは、営業DXによる5つのメリットをご紹介します。

生産性向上や業務効率化につながる

営業DXのメリットの一つが、生産性向上や業務効率化です。生産性向上とは、限られた人員やリソースで大きな成果を上げることを指します。デジタル技術を活用することで生産性を高められれば、コスト削減や顧客満足度の向上など多くのメリットにつながります。また、労働力不足への対策という面でも重要です。

業務効率化とは、普段の業務を見直して非効率的な業務を改善することです。例えば、営業資料の作成や名刺管理の自動化により、営業担当者は顧客対応に集中できます。無駄な業務を効率化することで時間的・人的コストを削減でき、生産性の向上や利益改善などが期待できます。このように営業DXを進めることで、業務を効率化し、結果として生産性の向上にもつなげることが可能です。

業務やスキルの属人化を防げる

営業は本来、担当者によってスキルの差が大きい業務だといえます。同じ営業担当者でも、商談がうまい人もいればそうでない人もいますし、アポイントを取るのはうまくてもクロージングが得意ではないという人もいます。

これまで営業担当者は、あまり自分のノウハウを周りに共有してきませんでした。そのため、担当者による営業スキルの差は、当然のものとして捉えられてきました。しかし、営業DXにより、属人化は解消可能になります。

また、デジタル化された特定の営業担当者しか知らなかった顧客情報なども組織全体で共有できるため、引き継ぎも格段にしやすくなります。結果として営業組織全体のスキルアップや、業務の属人化防止といった効果が期待できます。

営業組織のマネジメントを効率化できる

営業DXで業務プロセスが可視化されることは、データに基づいたマネジメントが実現し、営業組織内のマネジメントにも好影響をもたらします。

営業DXを実現できれば、営業担当者の動きや顧客への対応状況などがデータ化され、マネージャーにも営業プロセスが見えやすくなります。これにより、メンバーの教育や指導、評価といったマネジメントについても効率化できる可能性があります。

顧客ニーズや市場トレンドをデータから分析できる

営業DXツールで蓄積されたデータは、戦略的な意思決定を支えます。これにより、顧客ごとにパーソナライズされた情報・サービスの提供が可能になり、顧客体験の向上が期待できます。

蓄積された営業データの分析は、新規施策の立案にも活用できます。効果的なターゲティングやキャンペーンを、リアルタイムで企画・実施することにつなげられます。

顧客体験が向上する

営業DXの推進によって、デジタルチャネルを通じた顧客との接点が広がり、顧客それぞれにパーソナライズされたサービスの提供が可能になります。データ分析によって顧客のニーズを把握し、その行動を予測することができれば、タイムリーかつ的確なアプローチが行えるようになります。このような変化は、顧客体験の質を向上させることにつながり、顧客満足度やリピート率の向上、顧客ロイヤリティの強化を図ることができます。

営業DXの対象となる分野

営業DXの取り組みは、多様な分野に広がっています。営業活動の効率化やインバウンドセールスの強化、顧客管理・人材育成のサポートなど、各企業の課題に応じたさまざまな分野に分けられます。ここでは、代表的な6つの分野をご紹介します。

営業支援

日々の営業活動を効率化し、生産性を上げることを目的とする営業DXがこれにあたります。SFA（営業支援システム）などのツールを活用し、営業活動や進捗状況の記録、営業数字の予測、案件・クレーム管理などを行うほか、ツール上で管理するさまざまなデータを部門間で共有します。

顧客管理

CRM（顧客関係管理）などのツールを活用し、顧客データベースの構築・管理や、プロモーション活動の記録などを行うことで、企業と顧客との関係性を見える化する営業DXです。BtoC企業で取り組まれていることが多く、カスタマーセンターやプロモーション部門とデータを共有し、通販サービスなどと連携させることで、顧客一人ひとりへの有効なアプローチにつなげます。

顧客体験

顧客の購買行動のなかに付加価値を設けることで、売上の最大化を図る施策です。顧客の購買履歴やWebサイトへの訪問履歴・流入経路などを基に、パーソナライズされた提案やチャットでの案内を行うことで「ここのサービスなら安心できる」と顧客の満足度を高めるのが狙いです。

カスタマーサポート

Webサイトや広告などで製品・サービスをアピールし、興味を持って問い合わせをしてきた顧客に対して、電話やメールで営業を行うインバウンドセールス。その営業手法の効率化も営業DXで実現できます。ツールを用いて、顧客とのやりとりを音声だけでなくテキスト化して保存したり、最適なタイミングで顧客にメールマガジンを送付したりするなど、多彩な営業活動をオートメーション化することができます。

データ分析

営業活動によって得られたデータを、ツールを用いて最大限に活用する施策です。大量のデータを分析することで顧客の課題やニーズを抽出し、適切な提案につなげます。データサイエンスの知識がなくてもAI技術を搭載したツールを活用することで高度なデータ分析が行えます。

人材育成

営業担当者の教育・育成や、モチベーションの向上を図るための営業DXも存在します。営業活動におけるノウハウやナレッジなどをまとめた動画視聴プラットフォームや、オンラインでのロールプレーイングおよびその評価が行えるシステムなど、人材育成をサポートするさまざまなツールが存在しています。

営業DXに役立つ主なツール

営業DX実現には、複数のツールを組み合わせることが有効です。ここでは、代表的な4つのツールをご紹介します。

SFA（営業支援システム）

SFA（営業支援システム）とは、営業活動全般の可視化を実現します。企業の営業活動を一元管理し、日々の営業活動や商談状況の記録、売上の予測や営業に費やす時間配分の見直しなど、機能としてできることが幅広いのが特長です。営業活動を軸としたマネジメントツールといえます。

CRM（顧客関係管理）

CRM（顧客関係管理）は、顧客データを戦略的に活用するツールです。見込み顧客の開拓や既存顧客の育成などを支援する、顧客を軸としたマネジメントツールといえます。

MA（マーケティングオートメーション）

MA（マーケティングオートメーション）とは、企業のマーケティング活動を自動化するためのツールです。顧客行動を基にニーズを読み取り、見込み顧客の開拓やマーケティング活動を行います。営業担当者の経験から顧客のニーズを読み取ることも可能ですが、正確性に欠けたり時間がかかったりする場合も考えられます。そのような悩みに対して、顧客行動のデータを基にニーズを自動で分析するMAツールが役立ちます。

名刺管理ツール

名刺管理ツールは、営業DXの入り口として重要な役割を担います。スキャナーやスマートフォンから名刺情報を取り込んでデータ化し、組織全体で共有することで、営業活動の属人化を防ぎます。従業員ごとで管理していることの多い名刺を一か所に集約して社内で共有することで、営業活動の活性化をサポートします。ツールによっては、SFAのような営業支援を行う機能を併せ持つものも存在します。

営業DXの導入手順

営業DXの成功には、体系的な導入プロセスが不可欠です。まずは「営業DXを導入する目的を明確化」し、「自社の営業プロセスを再構築」すること、「営業プロセスに合わせた組織体制」「営業プロセスにふさわしいツール」を導入することが重要です。その上で「効果検証」を行い、常に改善を図ることでより効果的な営業DXを推進することが可能になります。ここでは、各導入手順において押さえておくべきポイントについてご紹介します。

STEP1：営業DXの目的を明確化する

営業DXの導入を成功させるには、目的の明確化が最初の重要なステップです。DXとはあくまでも目的に対する手段に過ぎません。具体的な目的を決めずにスタートしても、「あれもこれも」という状態になって迷走してしまうだけです。例えば、「販路を広げて効率的に見込み顧客を獲得する」「見込み顧客との接点を増やして成約率を高める」など、営業DXの先に何を目指すのかをしっかりと設定することが大切です。

STEP2：自社の営業プロセスを再構築する

現在の営業プロセスを客観的に分析し、デジタル化による改善を検討することが重要です。例えば、単に名刺をデジタル化して参照しやすいようにするのではなく、デジタル化した名刺から顧客リストを作成し、リストごとに適切なアプローチを行うような営業を取り入れることも考えられます。

STEP3：営業プロセスに合わせた組織体制にする

営業プロセスを変革するのであれば、組織体制もそれに合ったものに変革する必要があります。MAを導入してデジタルマーケティングに力を入れるのであれば、既存の営業からは独立した専門のマーケティングチームを立ち上げるのも効果的です。あるいは、Webサイトからの問い合わせが増えそうであれば、新たにインサイドセールスチームを立ち上げることも必要かもしれません。

営業DXは、組織全体のDXでもあります。既存の組織体制が変革のボトルネックにならないよう、柔軟に対応することが重要です。

STEP4：営業プロセスに合うツールを導入する

ツール選定は、導入目的と営業プロセスに基づいて行う必要があります。ツールありきで考えてしまうと、うまく運用できずに効果が薄れてしまうこともあります。例えば、従業員のITリテラシーがそれほど高くない状況でSFAなどの高機能な営業ツールを導入してしまうと、宝の持ち腐れになってしまうかもしれません。上記でご紹介したように、CRMやSFA、MA、名刺管理ツールなどさまざまなツールがありますので、自分たちの目的や状況に応じて適切なツールを選んで導入することをお勧めします。

STEP5：効果検証を行う

導入後の効果測定は、継続的な改善を支える重要なプロセスです。ツールを活用することで、業務プロセスがどれだけ改善できたのか、生産性が向上できたのかを、KPI・KGIを分析しながら確認します。検証を行った結果、プロセスの課題や改善点が見つかった場合には、都度見直しをかけながら継続的にPDCAを回し、改善に努めます。

営業DXの具体例

営業DXの実現により、営業プロセス全体が革新されます。具体的にどのような営業活動が可能になるのか、3つのケースをご紹介します。

見込み顧客の獲得をDXする

営業活動の起点となるのが、見込み顧客（リード）の獲得です。以前であれば、見込み顧客を獲得するためには、飛び込み営業やテレアポ、あるいはイベントに出展するなど、相手の担当者に直接会う機会が必要でした。営業担当者自身の時間や労力をかけて見込み顧客を獲得する必要があったため、獲得できる見込み顧客の数には限界がありました。 名刺管理ツールの活用により、見込み顧客発掘の効率が劇的に向上します。もしかすると、そうした中から自部署にとって確度の高い見込み顧客が見つかるかもしれません。 営業DXを進めることで、こうした横の連携や情報の可視化が可能となり、見込み顧客の獲得につながる可能性を広げることができます。

見込み顧客の育成をDXする

獲得した見込み顧客がすぐに成約につながるわけではありません。自社の製品やサービスがいくら優れていても、タイミングや課題感が合わなければ顧客は購入してくれません。反対に、顧客にとって必要となるタイミングが来たときに、自社の製品やサービスについて思い出してもらえることが重要だといえます。 そのためには、日頃から顧客との接点を持ち、関係性を築いておくことが必要です。これを「リードナーチャリング」と呼びます。デジタル化により、このリードナーチャリングが効率的になります。

オンライン商談なら直接訪問よりもずっと効率的に顧客との関係性を維持できますし、MA（マーケティングオートメーション）などのツールを用いて顧客に対して適切な情報を提供すれば、営業担当者のリソースをそれほど使わずに多くの顧客と接点を持ち続けることが可能です。

顧客分析をDXする

デジタルツールにより、顧客情報の一元化と分析が可能になります。どのような企業なのか、どのような課題を抱えているのか、商談でどのような情報が入手できたのかなど、顧客に関するあらゆる情報を分析することで成約の可能性を高められます。

その際にも、デジタル技術が役に立ちます。例えば、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）といったツールを利用して、顧客情報や営業履歴を一元管理すれば、素早く正確な顧客分析を実現できます。

営業DXに成功した企業の事例

営業DXは導入段階から成熟段階に移りつつあり、多くの企業が成果を上げています。ここでは、営業DXに成功した企業の事例をご紹介します。

国内電気機器メーカー：従来の営業職を見直し、顧客の価値提供をリードするビジネスプロデューサーを創設

早くから営業DXに取り組み、SFAやCRMを導入して情報の一元化を図ってきた同社では、複雑化する顧客の購買行動に対応するため、インサイドセールスも強化。さらにそれまでの営業職とは異なる「ビジネスプロデューサー」を新たに創設しました。 ビジネスプロデューサーは、システムエンジニアと密接に連携しながら顧客に深く寄り添い、顧客の課題を解決する役割を担っています。営業DXを進めたことで、営業という職種そのものの在り方も変化した事例といえます。

アメリカ大手ソフトウェア会社：ソフトウェア販売からクラウドサービスへの移行で売上が飛躍的に増加

ビジネスに欠かせないソフトウェアを長年販売してきた同社は、これまでのパッケージ販売というビジネスモデルを刷新し、クラウドサービスでの提供にかじを切りました。

その結果、サブスクリプションのビジネスモデルにより収益が安定し、パッケージ販売の時代と比べてより高い売上を実現しています。一方で、クラウドサービスならではの頻繁なアップデートにより常にソフトウェアの改善を図ることで、高い顧客満足度も維持しています。

サブスクリプションモデルなので、一度契約してもらえれば、営業をかけることなく利用を継続してもらいやすいというメリットもあります。営業にかかるコストを削減しつつ、売上を高めた同社の取り組みは、まさに営業DXの成功例といえます。

アメリカ大手家電量販店：実店舗販売とWebサービスを掛け合わせ、オムニチャネル化に成功

同社は、当時台頭してきた通販サイトとの競争に悩みを抱えていました。顧客が量販店の店舗を訪れても、実際に購入するのはより安価な通販サイトだったのです。

そこで同社では、リアル店舗を持たないメーカーに展示用のスペースを貸し出し、その賃料を活用して、通販サイトと同程度まで商品の値下げを実現。さらに、自社の通販サイトと店舗を掛け合わせたオムニチャネル戦略を打ち出し、Webサイトで購入した商品の店舗でのピックアップや、翌日到着の無料配送などを打ち出しました。

デジタルを活用して、それまでとは違ったビジネスモデルを確立した同社の施策もまた、営業DXの成功事例といえます。

【導入事例】 テイケイワークス東京株式会社 様

導入前の課題

システム導入前、顧客管理は名刺のアナログ運用にとどまっており、多くの課題を抱えられていました。営業活動量が可視化されていないだけでなく、誰がどの企業と接点を持っているかが見えないため、営業活動の属人化が進行していました。顧客情報も担当者個人の管理に依存していたため、人員異動時の引き継ぎには大きな労力を要していました。

導入後の成果

今回の導入により、これらの課題は大きく改善。まず、名刺の登録枚数をベースに営業活動量が定量的に把握できるようになり、アクションの透明性が高まりました。また、名刺データの組織的な共有が進んだことで、長年の課題であった営業の属人化も解消に向かっています。顧客情報が一元化されたことで、担当者の垣根を越えた営業チーム全体の協力体制が構築できたことは大きな成果となりました。くわえて、DMなどの発送リスト作成も飛躍的に効率化され、実務にかかる時間の削減にも成功しています。

営業DXを推進する際の注意点

営業DXを進める上で、注意すべきポイントがあります。これから営業DXに取り組まれる企業の方はチェックしておくことをお勧めします。

関連部署の理解を得る

営業DXは営業部門だけで完結するわけではなく、連携する関連部署など多くの範囲に影響を及ぼします。営業DXを推進する際は関連部署に向けた説明会などを実施し、認識の齟齬が発生しないように準備することが必要です。また、全社に向けて営業DXの目的や方針を発表することも大切です。

ツールの導入自体が目的ではない

ツール導入は手段であり、目的ではありません。ツールを導入したことで営業DXが実現するわけではなく、導入後にツールを十分に活用することで、初めて営業パフォーマンスの向上などの効果につなげられます。事前に導入する目的と期待する効果を明確化させるなどしておき、ツールの導入だけで満足しないことが大切です。

「SKYPCE」で案件化前からの営業活動をDXする

営業DXを実現する上でカギを握るのが、顧客情報の可視化と一元管理です。営業DXをどのように進めるにせよ、まずはこれができていなければ、スタートすらできません。 名刺管理ツールはただ名刺をデータ化するだけではなく、営業プロセス全体を改善するための基盤となります。 Ｓｋｙ株式会社の営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE（スカイピース）」は、名刺情報をデータ化することに加えて、顧客情報にひもづけて受注前からの日々の営業活動を記録し、社内で共有することができるなど、効率的な営業活動を支援してくれるツールです。以下のような特徴を備えています。

• 営業活動の一元化：
  名刺から営業活動まで、顧客情報に関連するすべての活動を記録・共有

• オンライン名刺交換：
  Web会議での名刺交換に対応し、リモート営業を支援

• 外部ツール連携：
  Salesforceなどの営業ツールと連携でき、既存システムへの統合が容易

• セキュリティと使いやすさ：
  名刺データのテキスト化時は暗号化により保護され、シンプルな操作性を実現

営業DXへの取り組みを行う際には、営業名刺管理「SKYPCE」の導入をぜひご検討ください。顧客情報の一元化により、営業組織全体の生産性向上と属人化解消を実現できます。

まとめ

営業DXは、企業の競争力を左右する重要な経営戦略です。ITの普及によりビジネススタイルが変化するなかで、営業DXを積極的に進めることは、企業の成長と組織の効率化を実現するために組織に不可欠な取り組みとなっています。本記事でご紹介した内容が、皆さまの営業DX推進、営業組織の効率化、営業成果の向上にお役に立てば幸いです。

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