MA（マーケティングオートメーション）とは？ 機能やメリットを解説

MAとは、マーケティング活動を自動化するシステムのこと

MA（マーケティングオートメーション）とは、マーケティング活動を可視化し、一連のプロセスを自動化または効率化するためのシステムのこと。MAを主に使用するのはマーケティング担当者で、見込み顧客の獲得から管理、ナーチャリング（育成）などを行い、確度の高いリードを選別するところまでがMAの役割です。

近年のBtoB領域におけるマーケティングは、インターネットの発展もあり、複雑かつ長期化の一途をたどっています。そのようなマーケティング活動をすべて人力で行うことは難しく、少なからずどこかに抜け漏れが生じてしまうものです。その結果、本来なら顧客として獲得していた見込み顧客（リード）を生かせず、ビジネスの機会損失につながる恐れもあります。

そこでMAツールでマーケティング業務を効率化することにより、機会損失を防いで売り上げの最大化を図ります。

MAとSFA・CRMとの違い

MAは、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）といったほかのツールと混同されがちです。いずれもビジネスプロセスの中で使用されるツールですが目的や用途が明確に異なります。

SFA：営業活動を支援して一元管理するためのシステム

SFAは「Sales Force Automation」の略称で、国内では主に「営業支援システム」を指します。主な使用者は営業担当者で、営業活動の状況を管理することが目的となります。取引先との商談はどこまで進んでいるのか、過去にどのようなやりとりをしたのかなど、営業に関する情報を一元管理するためのツールがSFAなのです。

CRM：顧客との関係性を構築し、管理するためのシステム

CRMは「Customer Relationship Management」の略称で、日本語では「顧客関係管理」となります。こちらのツールは、契約に至った顧客との関係や状況を管理することが目的です。営業担当者はもちろん、顧客の成功体験を支援するカスタマーサクセスチームなどが使用することも少なくありません。顧客からの要望やクレームなど、顧客と自社の接点となる情報を一括管理し、顧客満足度を高めてロイヤルカスタマーの育成を目指します。

MAツールが重要視される背景

近年、MAツールを導入する企業が急増しています。MAツールは2000年代初頭にアメリカで普及し始め、日本ではこの10年ほどの間に導入する企業が増えてきました。今、なぜ多くの企業のマーケティング活動において、従来の手法ではなくMAツールの活用が選ばれているのでしょうか。その背景には社会的な理由や顧客の変化などがあります。

企業がDX（デジタルトランスフォーメーション）を推進している

少子高齢化の進行に伴う人手不足の解消や、長時間労働の是正といった働き方改革などを目的に、近年、企業はDX（デジタルトランスフォーメーション）を推進しています。今後ますますDXの重要度が増す中で、デジタルツールを有効活用できるか否かが、これからの企業にとっての生命線になるといっても過言ではありません。このような背景から、MAツールは企業のマーケティング活動における作業を自動化し、効率的に見込み顧客を獲得・育成できることが注目され、導入する企業が急増しています。

マーケティング関連の業務には、人の手で行えば膨大な時間が必要になる作業も少なくありません。多くの業務を自動化できれば、作業量だけでなく人為的ミスも減り、限られた人数や時間でより効率的にマーケティング活動が行えるようになります。

顧客の情報収集方法が多様化している

近年、MAツールが重要視されている大きな要因の一つが、顧客の情報収集の方法の多様化です。

インターネットが普及する以前は情報収集の方法が限られていました。しかし今では顧客自ら検索して情報を集め、製品やサービスを吟味するのが一般的です。さらに、SNSやネット広告、ウェビナーなど、顧客との接点が増えるなか、営業の方法についても多様化が迫られています。

とはいえ展示会やセミナーなど、従来の手段がまったくなくなったわけではありません。顧客の情報収集方法が多様化・複雑化するなかで、大量の情報を適切に処理し、顧客との接点や受注に至る流れを理解しながらマーケティング活動を行うには、MAツールが必要不可欠といえるでしょう。

顧客の購買行動が変化している

顧客の情報収集方法の多様化は、同時に顧客の購買行動も変化させました。インターネットが普及した現在では、問い合わせをした段階で、顧客はすでに製品やサービスの比較検討を終えていることも少なくありません。それはつまり、自社の情報が事前に顧客に届けられていなければ比較対象にすらなれないことを意味します。

また顧客は、製品を知ってすぐに導入を検討するわけではなく、ある程度の時間が経過した後に導入を考える場合もあります。その期間に適切なコミュニケーションを取ることで、あらためて比較検討の対象となる可能性が高まります。

しかし、いつ顧客になるかわからない相手に対して、人手をかけて長期的なコミュニケーションを続けるのは現実的ではありません。そこでなるべくリソースをかけず、自動的に適切なコミュニケーションを行うツールとして、MAツールへの注目が高まっているのです。

MAツールの主な機能

MAツールは、具体的にどのようなことができるのでしょうか。ここでは、マーケティングから営業に至るまでのプロセスを取り上げ、各フェーズで使えるMAツールの機能について解説します。

リードジェネレーション：見込み顧客の獲得

ビジネスを成功させる上で必ず行わなければならないのが「リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）」です。見込み顧客を獲得する方法は、展示会への出展、ウェビナー、広告のほか、自社のサービスサイトやオウンドメディアからの問い合わせなど、さまざまあります。

ただし、前述したように見込み顧客の獲得手段は多様化しているため、上記のいずれかの方法で見込み顧客を獲得しても、それだけではマーケティング活動にうまく活用できるとは限りません。例えば、展示会で名刺交換した相手の情報をまとめたファイルと、ウェビナー参加者の入力情報をまとめたファイルを別々に管理している場合、見込み顧客の情報をたくさん持っていても有効に活用することが難しくなります。

そこでMAツールの出番です。さまざまな経路から集めた見込み顧客の情報をMAツールに登録し、一元管理します。こうすることで「名刺交換した相手が、実はウェビナーにも参加してくれていた」といった情報を洗い出すことができ、その後のマーケティング活動の精度を高めることができるのです。

リードナーチャリング：見込み顧客の育成

見込み顧客の温度感はそれぞれ異なるため、獲得した見込み顧客がそのまま顧客になってくれるわけではありません。最初から製品について興味津々に問い合わせてくる見込み顧客もいれば、少し興味を持っただけという見込み顧客もいるでしょう。

特に後者はすぐに成約とはいかないかもしれませんが、継続的に情報を提供することで、いつか組織課題に直面した際に導入の検討につながることがあります。そのためにも、見込み顧客とは継続してコミュニケーションを取り続けていく必要があるのです。こうしたマーケティング活動を「リードナーチャリング（見込み顧客の育成）」と呼びます。

しかし、いつ成約につながるかわからない状態の見込み顧客すべてに丁寧なフォローを行うのは難しいのが現実です。そこでMAツールを活用すれば、さまざまな状態の見込み顧客に対して、適切なタイミングで適切なコンテンツを一斉に提供することが可能になります。

リードクオリフィケーション：見込み顧客の選別

見込み顧客を育成できたら次に行うのが、成約確度の高い見込み顧客との商談です。顧客リストの中から確度の高い見込み顧客を選別することを「リードクオリフィケーション（見込み顧客の選別）」といいます。その際、MAツールを活用すれば、より確度の高い見込み顧客を選別することが可能です。例えば、見込み顧客リストの中から「ウェビナーへの参加回数が3回以上あり、ホワイトペーパーもダウンロードしている」といった条件を、MAツールで設定して選別することができます。

このように、MAツールを使えば「特定の条件を持つ見込み顧客」だけを抽出することができ、より効率的なマーケティング活動を行うことが可能になるのです。

MAツールを導入するメリット

MAツールの導入には当然コストがかかりますが、うまく活用することでそれ以上のメリットを享受することができます。続いて、MAツールの導入により企業や担当者が得られるメリットについて解説します。

マーケティング業務が効率化できる

見込み顧客の管理や分析、適切なタイミングでのアプローチなど、MAツールでできることを手作業で行うことも不可能ではありません。しかし、そのために割く労力は途方もないものになります。例えば、メルマガを1,000通配信して、うち100通が開封され、30人がWebサイトにアクセスしてくれたとしましょう。メルマガを配信するたびに、そうした見込み顧客の行動情報を手作業で入力していたら、業務時間がいくらあっても足りません。

MAツールを使えば、上記のような作業もツール側で自動的に行われます。マーケティング業務を効率化でき、その結果生まれた時間をもっと有意義に使うことができます。

見込み顧客のリストを一元管理できる

意外と見過ごされがちなMAツール導入のメリットが、見込み顧客リストの一元管理です。MAツールを導入していない場合、見込み顧客の管理が煩雑になっていることも少なくありません。 例えば、展示会で得た見込み顧客と、ウェビナーで得た見込み顧客、営業担当者が名刺交換で得た見込み顧客の情報を、各担当者はどのように管理しているでしょうか。展示会担当者とウェビナー担当者、そして営業担当者が、自分たちでリストを作りそれぞれ管理しているようなら、それは大きな機会損失になっている可能性が高いといえます。

このように、見込み顧客の情報が社内に点在していて、その全体像を把握できていないというのはよくある話です。また、名刺交換はしたものの、それほど確度が高くないと判断された場合、せっかくの名刺が営業担当者のデスクの引き出しに眠ったまま保管されているという話もよくあります。もしかすると、その名刺の相手は状況が変わり、今は情報を求めているかもしれません。 こうした機会損失を防ぐためにも、見込み顧客の一元管理は非常に重要です。MAツールを使えば、見込み顧客の情報をまとめて一元管理することができます。

マーケティング業務の属人化を防げる

MAツールを活用することで、マーケティング業務の属人化を防ぐこともできます。業務の属人化とは、特定の担当者でなければ対応できない業務がある状態のこと。マーケティング業務において、特定の担当者に見込み顧客の管理や育成を任せきりにしている場合、その担当者が不在のときに「顧客の情報や見込み確度がわからずアプローチができない」といった事態が起きる可能性があります。

最悪の場合、担当者が退職した後にマーケティング施策が引き継げず、見込み顧客の確度を落としてしまうことにもなりかねません。MAツールを使うことで、社内の誰もが見込み顧客の情報にアクセスできるようになり、マーケティング業務の属人化を防げます。

商談化や受注率が向上する

MAツールの活用は、確度の高い見込み顧客を育成して選別し、営業担当者に引き継ぐことが最終的な目的です。つまり、営業担当者がより確度の高い見込み顧客へのアプローチに専念できるようにすることです。

MAツールを使っていない場合、数多くのリストの中から手作業で確度の高い見込み顧客を選び出すのはそう簡単なことではありません。営業担当者に渡せる見込み顧客の数が少なくなり、商談数や受注率の向上も期待できません。

一方MAツールを活用すれば、確度の高い見込み顧客を素早く選別でき、営業担当者のリソースを効率的に使えるようになります。成約確度の高い順に見込み顧客へアプローチすることができれば、商談数や受注率を向上させることができるはずです。

MAツール導入の注意点

MAツールで成果を上げるためには、いくつか認識しておくべきことがあります。ここでは、MAツールを導入する際の注意点について見ていきましょう。

社内にある名刺などをデータ化した顧客リストが必要

MAツールで見込み顧客の管理を行うためには、当然ですが見込み顧客のリストが必要です。社内に眠ったままになっている見込み顧客の名刺はないでしょうか。名刺は顧客の重要な情報源ですが、紙のままではMAツールと連携できません。

MAツールで見込み顧客情報を一元管理するためにも、まずは社内の名刺をデータ化し、見込み顧客リストを作成しておきましょう。

見込み顧客に向けた施策用のコンテンツが不可欠

MAツールは、見込み顧客に適切なタイミングで適切なコンテンツを届けるためのツールです。つまり、コンテンツがなければMAツールを導入しても意味がありません。

例えば、見込み顧客向けにメルマガを配信するなら、そこからの誘導先となるコンテンツを用意しておく必要があります。あらゆる状況に対応できるように、LP（ランディングページ）やオウンドメディア、ホワイトペーパーなど、コンテンツはバリエーション豊富にそろえておきましょう。

成果が出るまでに一定の時間がかかる

MAツールを導入したからといって、すぐに目に見える成果が出るわけではありません。社内に点在する見込み顧客のリストへの登録や、施策の実施から顧客の反応が得られるまでにも時間がかかります。商談化や受注ともなれば、なおさら長い時間が必要です。

マーケティングの目的は、見込み顧客と継続したコミュニケーションを取り、良い関係を構築して将来の受注につなげること。MAツールを導入しても顧客の育成には、ある程度の時間がかかることは覚えておきましょう。

MAツールを導入する際のポイント

MAツールにはさまざまな種類がありますが、どれも同じというわけではありません。それぞれ特徴がありますので、自社の目的や課題解決に合ったツールを選ぶことが重要です。ここでは、MAツールを導入する際に準備・確認しておきたいポイントをご紹介します。

MAツール導入の目的や自社の課題を明確にする

さまざまなMAツールには、それぞれできることとできないことがあり、得意とする領域も異なります。目的に合うMAツールを選ぶためにも、事前に自社がどのような課題を解決したいのか、目的を明確にしておくことが大切です。もし、メルマガ機能があまり充実していないMAツールを導入した後に、メルマガを使った施策に注力したいと考えても、思うように活用できないということもあり得ます。

MAツールが課題解決につながる機能を備えているか

前述したように、自社の課題がリストアップできたら、その課題をどうすれば解決できるのかを考えます。例えば、「メルマガから受注につなげたいが、開封率が低い」という課題があるのなら、メルマガの配信方法を練り直す必要があるはずです。この場合は、メルマガの配信条件をより詳細に設定できるような機能が必要になります。

また、「営業に渡す見込み顧客の確度にばらつきがあるので、もっと確度の高い見込み顧客だけを絞り込みたい」のであれば、選別条件をより細かく設定する必要があります。この場合は、見込み顧客を選別する機能が充実していてほしいところです。

このように、MAツールを選ぶ際は、自社の課題解決につながる機能を備えているかどうかを入念に確認するようにしましょう。

サポート体制や内容

導入後の運用面についても、事前によく考えておくことが大切です。MAツールは高度な専門ツールなので、場合によっては運用に高いリテラシーが必要になります。自社のチームや担当者に専門知識が不足している場合に頼れるのは、MAツールの提供元によるサポートです。導入を検討するタイミングで、各社のサポート体制や内容についてしっかりと確認しておきましょう。自社だけで運用する自信があるなら最低限のサポートで十分かもしれませんが、運用が難しい場合はサポート体制が充実したツールを選ぶことが重要です。

MAツールの費用を比較する

MAツールは、それぞれ費用が異なります。多機能で高価なツールもあれば、機能は少ないものの安価に導入できるツールもあるでしょう。多機能だからといって安易に導入すると、使わない機能ばかりなのに高額な費用がかかってしまうという状況になりかねません。もちろん、すぐには使わなくても将来的に使う可能性があるなら、多機能なツールを選んでおくという選択肢も十分考えられます。いずれにしても、自社の課題と機能、そしてMAツールのコストを突き合わせて、ベストなツールを選ぶことが大切です。

名刺管理サービスやCRM、SFAとの連携

すでに名刺管理サービスやCRM、SFAといったツールを導入している場合は、それらとMAツールが連携可能かどうかも選定のポイントになります。ツール同士で連携できれば、いちいちデータを手入力する必要もなくなりますし、マーケティング担当者と営業担当者の間での見込み顧客の情報共有もスムーズに行えます。

名刺管理サービスと連携させることがMAツール活用の第一歩

前述のように、名刺管理サービスとMAツールの連携は特に重要です。多くの企業にとって、獲得した名刺は重要な見込み顧客の情報であり、名刺データの取り込みがMAツール活用の第一歩となります。ここでは、名刺をどのようにMAツールで活用するのか、具体的な連携の流れについてご紹介します。

1. 交換した名刺を名刺管理サービスで登録

まず交換した名刺の情報を、名刺管理サービスでスキャンしてデータ化します。名刺はファイルに入れてただ持っているだけでは意味がありません。名刺交換したら、すぐにデータ化するという流れをルーティン業務にしておくことが重要です。

2. 詳細情報の入力、タグづけした見込み顧客リストを抽出

名刺管理サービスで名刺情報を取り込んだら、業種や所属部署、役職といった詳細情報の入力や見込み確度などをタグづけします。これらを基に、「製造業」「従業員1,000人以上」「部長職」といった条件で見込み顧客を絞り込み、リストを抽出していきます。

3. MAツールでセグメントした顧客別にアプローチ

抽出した見込み顧客のリストをMAツールに連携し、それぞれ個別にアプローチを行っていきます。例えば、「部長職」だけにアプローチを行うのであれば、マネジメントに関するオウンドメディアの記事に誘導するなど、部長職の人が抱えている課題にフォーカスしたアプローチが有効になるでしょう。

MAツールと名刺管理サービスで、見込み顧客へ適切なアプローチを

MAツールはビジネスの入口となる、マーケティング業務を効率化するためのツールです。MAツールを最大限に活用するには、名刺をデータ化して顧客リストを作成する事前準備が重要です。そのため、名刺管理サービス、MAツール、さらにはSFAやCRMといった各種サービスを連携させることが、最終的なビジネスの成功につながるポイントになります。

特に、営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE」には、各個人宛てのメールやメルマガを一斉送信できる機能や、見込み顧客に対する日々の営業活動を記録できる機能など、さまざまな営業支援機能を搭載しており、MAツールとの連携でより一層の営業およびマーケティング活動の効率化が可能になります。

MAツールを活用したマーケティング業務の効率化と営業活動の強化をお考えの際は、ぜひ「SKYPCE」の導入も併せてご検討ください。