セールスイネーブルメントとは？ メリットや導入手順、ポイントを解説

セールスイネーブルメントとは？

セールスイネーブルメント（Sales Enablement）とは、営業組織全体のパフォーマンスを強化するために、営業担当者の育成や支援、仕組みの改善などを統合的に行う取り組みのことです。イネーブルメント（Enablement）は、enable（～ができるようにする）という意味を持つ言葉で、セールスイネーブルメントを直訳すると、「営業が何かをできるようになる」という意味になります。この言葉自体は、1990年代後半にアメリカで生まれたとされています。

『セールス・イネーブルメント　世界最先端の営業組織の作り方』著者で、イネーブルメント分野の日本での第一人者と言われる山下 貴宏氏は、セールスイネーブルメントについて「成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」と説明。山下氏は、セールスイネーブルメントを取り入れることで、「育成のPDCAサイクルが出現し、ラーニングカルチャー（学ぶ文化）が社内に醸成され、育成の投資対効果を検証できるようになり、筋肉質な営業組織をつくることができる」としています。

営業企画との違い

多くの企業において従来、営業担当者を支援し、パフォーマンスを強化・改善する役割は、「営業企画部」や「営業推進部」が担ってきました。これらの部署が営業戦略全体の立案や実行をサポートして営業目標の達成をめざすのに対し、セールスイネーブルメントは、個々の営業担当者が成果を出すための行動やスキルの定着に焦点を当てる点が特長です。必要なツールやコンテンツ、トレーニングなどを提供し、担当者一人ひとりのスキルアップをサポートします。

セールスイネーブルメントが注目される背景

なぜ今、セールスイネーブルメントが注目されているのでしょうか。背景には、次の3つの理由があります。

• 顧客ニーズの多様化
• 営業活動の属人化
• 営業活動で活用できるツールの普及

顧客ニーズの多様化

デジタル化が進み、顧客が店舗へ足を運ぶ前に商品の詳しい情報を得たり、類似の商品を調べたりすることが可能となり、購買活動は複雑化しています。また、価値観の多様化に伴ってニーズも多様化し、従来のアプローチでは対応できなくなってきています。顧客のニーズに応じて柔軟に対応し、競合他社との差別化を図るための手法として、セールスイネーブルメントが注目されているといえます。

営業活動の属人化

「営業活動の属人化」がリスクとして広く認識され始めたことも、大きな理由の一つです。営業担当者の育成施策を取り入れてもスキルアップにつながらず、結局は個々人の経験と勘に頼っている、という企業は少なくありません。特定の営業担当者だけがスキルやノウハウを有している状態が続くと、その担当者が異動や退職となった際、会社全体の営業成績の低下につながる恐れがあります。個人のスキルにのみ頼るのではなく、誰でも再現できるかたちでノウハウを可視化・共有することで、組織全体として営業力を高めていくために、セールスイネーブルメントが重要な役割を果たします。

営業活動で活用できるツールの普及

SFAやCRM、MAといった営業活動で活用できるツールが広く普及し、セールスイネーブルメントの各施策を効率化・高度化できるようになったのも理由の一つと考えられます。これらのツールを使って営業データの収集やデータ分析を行い、部門間で情報を共有することで、組織力の向上や営業活動の効率化が期待できます。

セールスイネーブルメントに取り組む効果・メリット

セールスイネーブルメントに取り組むことで、次の3つの効果・メリットが期待できます。

• 属人化を解消できる
• 人材育成を仕組み化できる
• 営業マネジメントを効率化できる

属人化を解消できる

前述したように、営業活動の属人化は、組織全体の売り上げを不安定にする要因となりかねません。セールスイネーブルメントに取り組み、優秀な営業担当者個人の知識やスキルをデータ化することで、そのほかの営業担当者も「再現可能」となります。

人材育成を仕組み化できる

セールスイネーブルメントを通じて各担当者の営業手法や営業成績を見える化できれば、直接売り上げアップにつながる人材育成の制度として社内に展開できます。営業実態に即した育成コンテンツを提供できれば、実際に成果を出せる営業担当者を育成でき、営業組織全体のパフォーマンス強化につながります。

営業マネジメントを効率化できる

前述したように、セールスイネーブルメントでは、SFAやCRMなどのツールを活用する施策が多くあります。ツールを使えば、各営業担当者の案件の進み具合や成果をリアルタイムで把握できます。これにより、上司は適切なフィードバックや仕事の割り振りができるため、マネジメントが効率化され、組織全体の生産性向上が期待されます。

セールスイネーブルメントに取り組む流れ

ここでは、営業担当者向けのトレーニングプログラム開発の施策を例に、セールスイネーブルメントに取り組む流れについて説明します。

• 課題を特定し、目的を設定する
• 担当者をアサインする
• ツールを導入し、営業データを収集する
• トレーニングプログラムを開発・提供する
• 提供したトレーニングプログラムの効果を測定する
• 組織全体に展開し、PDCAサイクルを構築する

1．課題を特定し、目的を設定する

ここまで述べてきたように、セールスイネーブルメントは営業組織全体のパフォーマンス強化を目的とした取り組みを指します。ただ、各企業によって抱える課題は異なるため、「案件化率が○％未満の人を減らす」「新入社員の受注率平均を○％にする」など、具体的な目標を設定しましょう。

2．担当者をアサインする

セールスイネーブルメントの取り組みの中心に立ち、社内に定着させるための人材をアサインします。人材育成プログラムの開発から効果検証、経営層との進捗・情報共有など、さまざまな部署と連携して進める必要があるため、実行に適した人材を充てる必要があります。営業組織全体のパフォーマンス強化が目的のため、営業部門に配置されることが多いですが、重視する観点によっては人事部門、経営企画部門に置く場合もあります。

3．ツールを導入し、営業データを収集する

営業担当者の育成・支援プログラムの提供や仕組みの改善には、営業データの収集が不可欠です。そのためにまず、SFA、CRM、MAなどのツールを導入します。SFAは企業の営業活動を効率化するツール、CRMは顧客情報や顧客との関係性を一元化するツール、MAは企業のマーケティング活動を自動化するツールという違いがあります。

設定した目的や洗い出した課題に合うかどうか、また、ツールを複数導入する場合はツール間の連携が可能かどうか、営業担当者が使いやすい操作性かどうかなどを踏まえて導入する必要があります。また、マネジメント層が案件の進捗や課題をリアルタイムで管理できる環境を整備できるかといった点も重要です。

4．トレーニングプログラムを開発・提供する

導入したツールで収集した営業データを分析し、営業担当者のトレーニングプログラムを開発します。商談化率の高い案件の資料や、高いパフォーマンスを発揮している営業担当者の行動パターン、知識などを材料に、社員の誰もが理解し使えるかたちに落とし込み、提供する必要があります。なお、トレーニングプログラムの開発では、自社商品やサービスの知識、市場の動向、ターゲットとなる顧客などを理解していることが前提となります。そのため、前述した担当者のアサインは慎重に行う必要があります。

5．提供したトレーニングプログラムの効果を測定する

蓄積された営業データとトレーニングプログラムの履歴から、効果を測定します。商談数や案件化率、提案数など、最終成果の手前の指標を評価対象にし、小さな改善を繰り返すことが大切です。効果検証の頻度は設定した目的に応じて異なりますが、効果検証を繰り返してブラッシュアップしていくためにも、トレーニングプログラムの履歴は整理し、後でいつでも見返せるようにしておきましょう。

6．組織全体に展開し、PDCAサイクルを構築する

トレーニングプログラムを経て蓄積したノウハウは、経営者層を含めた組織全体で共有することが大切です。実施されたプログラムの内容と生まれた効果を共有し、経営者側から今後の取り組みを営業組織全体に周知してもらうことで、次のPDCAサイクルへと円滑に進めるようになります。

セールスイネーブルメントに取り組む際のポイント

セールスイネーブルメントを効率的に進めるためには、次のポイントを意識することが重要です。

• 現場と密接にコミュニケーションを取る
• 経営層の理解と協力を得る
• 改善サイクルを定着させる

現場と密接にコミュニケーションを取る

例えばトレーニングプログラムを作成しても、営業担当者のニーズに合致していなければ実践に至らず、営業組織全体のパフォーマンス強化にはつながりません。セールスイネーブルメントの担当者は、営業担当者と密接にコミュニケーションを取り、現場の声をトレーニングプログラムや仕組み作りの内容に反映する必要があります。

経営層の理解と協力を得る

セールスイネーブルメントは、マーケティング部門や人事部門など、社内のさまざまな部門と関わりが深い取り組みです。部門間のコミュニケーションを強化し、各部門の活動やニーズを把握する必要があるため、経営層の理解と協力があると、よりスムーズに進められます。施策の重要性を共有し、予算の確保や人員配置、各部門への協力要請などを後押ししてもらえるよう、日頃からコミュニケーションを取ることが大切です。

改善サイクルを定着させる

セールスイネーブルメントは、すぐに効果が出るものではありません。導入したツールを活用し、データに基づいて施策の効果を測定・分析し、改善を繰り返すことが重要です。トレーニングプログラムの企画や仕組みの策定、実施、効果測定、改善といったPDCAサイクルを回すことで、営業組織全体のパフォーマンス強化につながっていきます。

営業データの収集・活用なら「SKYPCE（スカイピース）」

セールスイネーブルメントの施策を進める上で欠かせないのが、営業データの継続的な収集と活用です。その基盤づくりに役立つのが、営業名刺管理「SKYPCE（スカイピース）」です。「SKYPCE」は、日々の営業活動の状況を名刺情報とひもづけて「活動記録」として登録できます。また、「活動記録」の登録数や名刺登録枚数（名刺交換数）を集計し、グラフ表示できるダッシュボードを搭載。ユーザーや部署、期間を指定してさまざまなグラフを作成できます。これにより、トレーニングプログラム実施後の成果を可視化し、さらなるプログラムの改善や仕組みの開発に役立てられます。さらに、SFAやCRMとの連携もスムーズに行えます。すでにお使いのSFA、CRMにSKYPCEの正確な名刺情報を取り込むことで、データが分断されることなく、顧客情報を一元管理することが可能です。

「SKYPCE（スカイピース）」の導入事例

SKYPCEの導入事例として、SKYPCEをご利用いただいているユーザー様に、導入を検討された経緯や導入後に得られた効果などについてお話を伺った記事を公開しています。ここでは、その中から3件の事例をピックアップして、記事の内容を一部抜粋してご紹介します。

【導入事例】 日本電通株式会社 様

導入前の課題

名刺管理の方法についてルールを定めておらず、異動や退職時の引き継ぎが難しいなどの課題が複数発生。名刺管理が属人化するなか、個人向け名刺管理サービスの利用も散見され、セキュリティ面の懸念もありました。

導入後の効果

名刺を一元管理することで、今まで見えていなかったさまざまな情報が可視化されました。「ダッシュボード」機能では、「誰が」「いつ」「どの企業に」「何回」訪問しているかが一目でわかるようになりました。併せて、名刺情報から生成される「組織図ツリー」を確認すれば、キーパーソンと接触できているかどうかが把握できるので、次にアプローチすべき部署や相手も見えてきます。これらの情報を生かすことで、個々の活動実態に基づいた的確な営業戦略の立案が可能になりました。「SKYPCE」の導入により、名刺の整理や検索にかかる時間と手間が大幅に削減されました。

【導入事例】 リーンマーケティング株式会社 様

導入前の課題

これまで、業務で得た名刺は、各人が無料の個人向け名刺管理サービスを使用してデータ化していました。その情報を営業活動に利用するには、名刺情報をCSV形式のデータで出力し、手作業で統合する必要があったため、フローを合理化したいと考えるように。業務委託契約の終了時に、個人のアカウントに登録された名刺情報が持ち出される懸念もあったため、法人向け名刺管理サービスを導入し、業務効率化とリスクの解消を図ることにしました。

導入後の効果

「SKYPCE」は外部システムとの連携APIを提供しているため、当社が使用している顧客管理プラットフォーム「HubSpot」とSKYPCEを連携して活用しています。生成AIの活用により、約2日で構築が完了しました。「HubSpot」で管理している見込み顧客の情報に正確な名刺情報が反映されるようになったことで、昇進や異動などの情報を正しく把握でき、キーパーソンにアプローチしやすくなりました。特に、公開されることが少ない中小企業の人事情報をキャッチアップできる点は、営業活動の確度向上に大きく寄与しています。

【導入事例】 テイケイワークス東京株式会社 様

導入前の課題

システム導入前、アナログで管理する情報が多く、デジタル化が課題でした。その第一歩として注目したのが名刺です。無料の名刺管理ツールはデータ化の精度が低い上に、取り込んだ情報がどのように利用されているのかわからないという不安がありました。こうした疑念を払拭できる法人向けの正規サービスを探した結果、営業名刺管理「SKYPCE」にたどり着きました。

導入後の効果

新規開拓担当の営業メンバーと管理職を中心に利用。部長が部下の営業日誌から、過去に接点を持った相手の情報がないかを毎日確認するようにしていますが、「SKYPCE」の名刺情報も併せて確認することで、実際の訪問数や商談の同席者の情報など、日誌だけでは把握できない情報がわかります。これにより、以前よりも部下に対して具体的なアドバイスを行えるようになりました。日々の営業の過程はおのおのに委ねていますが、名刺の取り込み枚数は、営業活動の結果を表す確実な数値として、上司が毎月確認しています。

まとめ

本記事では、セールスイネーブルメントの概要や取り組むメリット、具体的な手順やポイントなどをご紹介しました。営業データを収集・活用し、営業担当者一人ひとりのスキルアップにつながるトレーニングプログラムや仕組みを提供、改善を繰り返すことで、営業組織全体のパフォーマンス強化につながっていきます。本記事が、セールスイネーブルメントに取り組む皆さまの参考になれば幸いです。

そして、営業データの収集・活用において、「活動記録」や「ダッシュボード」といった機能を備えた営業名刺管理「SKYPCE」の導入を、ぜひご検討ください。