SDRとBDRの違いは？ それぞれの手法や導入するポイントを解説

そもそもインサイドセールスとは

SDR・BDRは、それぞれインサイドセールスと呼ばれる営業手法の一種です。そこで、SDRとBDRについて説明する前に、まずはインサイドセールスについて解説します。

営業活動は、大きくフィールドセールスとインサイドセールスの2つに分類されます。フィールドセールスとは、顧客を実際に訪問し、対面で行う営業手法です。それに対しインサイドセールスは、メールや電話、Web会議システムなどを活用し、非対面で顧客とのやりとりを行う営業手法を指します。インサイドセールスは、フィールドセールスに比べて顧客を訪問するための時間や費用を削減できるほか、直接の訪問が難しい遠隔地の顧客にもアプローチできるというメリットがあり、営業活動を効率化する手法として注目されています。

一般的に、見込み顧客の製品やサービスへの興味・関心を引き上げるフェーズではインサイドセールス、商談が始まって受注を目指すフェーズではフィールドセールスが用いられます。

インサイドセールスにおけるSDRとBDRとは？

SDR・BDRは、それぞれインサイドセールスをさらに細かく分類した営業手法です。ここでは、SDRとBDRの概要や特徴について解説します。

SDRとは

SDRとは「Sales Development Representative」の略で、顧客からの問い合わせや資料請求などのアクションを受けて対応するインサイドセールスです。「反響型」または「インバウンド型」のインサイドセールスとも呼ばれます。マーケティング部門から引き継いだリードを商談につなげ、フィールドセールスに引き継ぐのが主な役割です。

WebサイトやSNSなどを見て製品・サービスに関心を示したリード顧客に対し、関心が薄れる前にスピーディーにアプローチを行うことが重要になります。

BDRとは

BDRとは「Business Development Representative」の略で、新規顧客の開拓を目的として自社から積極的にアプローチを行うインサイドセールスです。「アウトバウンド型」のインサイドセールスとも呼ばれます。これまで接点のなかった見込み顧客に対し、電話やメールなどを活用して接触し、新たな商談の機会をつくるのが主な役割です。

受注につながる可能性の高い見込み顧客や、大きな成果につながる見込み顧客を選定し、戦略的なアプローチを行うことが重要になります。

SDRとBDRの違い

SDRとBDRはどちらもインサイドセールスの強化に欠かせない手法ですが、それぞれアプローチ方法やターゲットとする企業規模などに違いがあります。

	SDR	BDR
営業スタイル	受動的（インバウンド型）	能動的（アウトバウンド型）
ターゲット	中小企業中心	大企業中心
目的	商談機会の獲得	新規顧客の獲得
アプローチ方法	電話、メール、ウェビナー	電話、メール、DM

SDRは顧客からのアクションを受けて対応する受動的な営業活動であり、自社の製品やサービスにある程度関心を示している顧客にアプローチを行います。多数のリードに接触することになるため、アプローチにあまりリソースを必要としない中小企業をターゲットにするのが一般的です。

一方、BDRは自社から積極的に顧客へアプローチを行う能動的な営業活動です。自社の製品やサービスに関心を示していない顧客と接触し、商談へとつなげることが目的で、より戦略的に営業活動を行わなければいけません。限られたリソースを集中的に活用する必要があり、大企業をターゲットにするのが一般的です。SDRよりも受注単価が高くなる傾向にあります。

それぞれの違いを正しく理解し、適切に使い分けることで、営業活動のさらなる効率化が期待できます。

SDRとBDRが注目されている背景

SDRとBDRが注目されるようになった背景として、次のような要因が挙げられます。

• 顧客の購買行動の変化
• リモートワークの普及による営業活動の変化
• 大手企業への新規開拓が必要

インターネットの普及に伴い、顧客は製品・サービスに関する情報をWebサイトやSNSなどを通じて手軽に収集できるようになったため、営業担当者と接触する前に購入する商品を決定してしまうケースが増加しています。こうした顧客の購買行動の変化に対応する手段として、自社商品に興味を示した顧客へ迅速にアプローチするSDRと、まだ接点のない顧客へ能動的にアプローチするBDRが重要視されるようになりました。

また、リモートワークが普及し、多くの企業で非対面型の営業活動が行われるようになったことも要因の一つです。インサイドセールスの導入が活発化したことで、SDRやBDRによる営業活動の効率化に焦点を当てる企業が増加しています。

そのほか、BDRが注目されている理由としてSaaS（Software as a Service）ビジネスの拡大も挙げられます。SaaSとは、ユーザーがインターネット経由でソフトウェアを利用できるサービスで、Web会議ツールや電子契約サービスなど、種類もさまざまです。一般的に、月額や年額の定額料金を支払って利用するサブスクリプション型のものが多く、SaaS事業者にとっては資金回収に時間がかかるというデメリットがあります。そのため、サービスの解約率が低く収益性も安定する大手機企業へのアプローチが欠かせず、BDRの重要性が増しているのです。

SDRとBDRを導入する際のポイント

SDR・BDRを導入する際は、次のようなポイントを意識するとより効果的に活用することができます。

• 目的を明確にする
• 具体的なKPIを設定する
• 適切な人材をアサインする
• ツールを活用して業務を効率化する

それぞれ詳しく解説していきます。

目的を明確にする

SDR・BDRを導入する際は、導入の目的を明確にすることが大切です。前述したように、SDRとBDRはターゲットとする企業の規模やアプローチ方法など、あらゆる面で異なります。自社が抱えている営業課題を細かく洗い出し、ビジネス戦略の方向性を具体的に定めるとともに、SDRとBDRの役割やメリットをしっかり理解しておくことで、それぞれを適切に使い分けながら効果的に活用できます。

具体的なKPIを設定する

SDRとBDRの導入効果を正しく評価するためには、具体的なKPI（重要業績評価指標）を設定する必要があります。SDRなら問い合わせへの対応件数や商談化率、BDRなら新規顧客の獲得数やターゲットとの接触成功率などを指標とするのが一般的です。KPIと現状を照らし合わせることで組織の課題を早期に発見でき、改善するべきポイントも明確になります。

適切な人材をアサインする

SDR・BDRの導入効果を最大限に引き出すには、営業担当者に適切な人材をアサインすることも大切です。SDRなら顧客のニーズを理解し迅速に対応できる人材、BDRなら新規顧客を開拓できるコミュニケーション能力の高い人材が適しています。

ツールを活用して業務を効率化する

SDRとBDRを導入する際は、営業支援ツールを活用するのがお勧めです。営業支援ツールには、SFA（Sales Force Automation）、CRM（Customer Relationship Management）、MA（Marketing Automation）の3種類があります。

SFAは「営業支援システム」と呼ばれ、組織の営業活動をサポートするさまざまな機能を備えています。商談の進捗状況やアプローチの履歴などを一元管理・共有し、組織全体の営業活動を効率化させることが可能です。

CRMは「顧客関係管理」と訳され、あらゆる顧客情報を一元管理できるツールを指します。名前や年齢などの基本情報だけでなく、過去の購買履歴や問い合わせ履歴なども管理でき、顧客との良好な関係構築に役立ちます。

MAは「マーケティングオートメーション」の略で、マーケティングにおける各種作業を自動化するツールです。顧客が閲覧したWebサイトの履歴やWebサイト上での行動を分析し、見込み顧客一人ひとりのニーズを可視化できるほか、メールの配信機能なども搭載されており、マーケティング活動の効率化を支援します。

これらの営業支援ツールをうまく活用することで、営業活動の情報を組織内で迅速に共有でき、SDRやBDRの効率化につなげられます。

SDR・BDRを効率的に行うなら「SKYPCE（スカイピース）」

SDR・BDRを効率化させる上で重要なのが、営業活動に関するさまざまな情報を組織内で共有することです。

営業名刺管理「SKYPCE」では、SFA機能を標準で搭載。名刺交換した見込み顧客の登録と、チーム全体での共有が可能です。確度の高いリードの効率的な育成を支援し、機会損失を防ぎます。また、案件化したリード情報の進捗も見える化し、一元管理。営業状況を組織全体で把握でき、的確な状況判断をサポートします。新規顧客を開拓する際にも、組織内の人脈が可視化されることでターゲット企業とすでに接点のある社員を見つけやすくなり、営業活動の効率化が期待できます。

他社のSFAやCRMなどのサービスとも連携しており、AI技術やオペレーターによる確認・修正作業によって正確性を担保された「SKYPCE」の名刺情報を顧客管理やマーケティング活動に活用することも可能です。SDR・BDRの導入を検討されているお客様は、ぜひSKYPCEの導入も併せてご検討ください。

「SKYPCE（スカイピース）」の導入事例

SKYPCEの導入事例として、SKYPCEをご利用いただいているユーザー様に、導入を検討された経緯や導入後に得られた効果などについてお話を伺った記事を公開しています。ここでは、その中から3件の事例をピックアップして、記事の内容を一部抜粋してご紹介します。

日本情報システム株式会社 様

導入前の課題

当社では、展示会などで一度に多数のお客様と名刺交換をする機会があります。そうしたイベントで受け取った大量の名刺を管理するため、マーケティング部門を中心とした一部の部署で他社の名刺管理ツールを導入していましたが、データ化のための取り込みに手間が掛かっていました。

導入後の効果

「SKYPCE」導入後は、スキャナーからまとめて名刺を取り込むことができ、データ化までの作業が効率化できています。名刺に手書きで日付を残しておくと、名刺交換日として登録されるのも効率的です。今後は、イベントに参加されたお客様に後日送るお礼メールでの「一斉メール配信」機能の活用を検討しています。名刺交換した従業員のメールアドレスを差出人に設定できるため、より高い開封率が見込めます。

株式会社栃木シンコー 様

導入前の課題

当社が名刺の管理方法について意識し始めたのは、社内でフリーの名刺管理ツールの利用が散見されるようになったことがきっかけでした。名刺はお客様からお預かりした個人情報です。また、個人ではなく“当社の従業員”に対して渡されたものであるという考えから、名刺を会社の資産として安全に管理する手だてが必要でした。

同時に、営業案件の管理に使用している「Salesforce」の運用における課題も抱えていました。細かい顧客情報を手入力するのが手間で、名前欄に名字のみが入力されている、メールアドレスの登録がないなど、データクレンジング（適正化）が必要な状態でした。

導入後の効果

「SKYPCE」の導入後、新たに名刺交換したお客様の情報は、すべて「SKYPCE」から「Salesforce」に連携することで、精度の高いデータを活用できるようになりました。もともとメールの署名を「Salesforce」に連携できるアドオンは使っていましたが、誰しもが簡単に使える操作性ではありませんでした。

「SKYPCE」ならマニュアルを見なくても操作できるので、すぐに活用が浸透しました。受け取ったその場で名刺を取り込んでおけば、帰社したときにはデータ化が完了し、「Salesforce」に情報が連携されていることが多いです。担当者は案件情報を入力するだけになり、業務効率も向上しました。

株式会社KDDIテクノロジー 様

導入前の課題

当社では従来、名刺管理についてのルールを設けておらず、社長が交換した名刺の管理は秘書に任せていました。名刺を秘書に直接渡して表計算ツールに入力してもらっていましたが、テレワークの導入により手渡しができなくなり、撮影した名刺の写真を秘書に送信するという手間が増えることに。そこで、テレワーク環境でも効率的に名刺を管理するため、名刺管理サービスの導入を決定しました。

導入後の効果

「SKYPCE」を活用すれば、名刺をスマートフォンから撮影するだけで正確にデータ化されるため、名刺管理を効率化できます。また、普段からさまざまな方とお会いしていますが、お相手によっては一度ご挨拶をしてから次に直接顔を合わせるまで、期間が空くケースも少なくありません。そこで、「どんな用件でお会いしたか」「どこで名刺交換をしたか」といった情報を「SKYPCE」のメモに入力しておき、久しぶりにお会いする際は事前に調べるようにしています。

初対面の方とのアポイント前にも「SKYPCE」でお名前を検索。自身が初対面であってもほかの従業員が名刺交換を済ませている場合があるため、自社とのつながりを確認しておけば、よりスムーズにやりとりを始めることができます。

まとめ

ここまで、SDR・BDRのそれぞれの概要や特徴、導入する際のポイントなどについてご紹介してきました。営業活動の効率化が求められる現代では、インサイドセールスを重視する企業が増えており、SDR・BDRへの注目度も高まっています。SDR・BDRの効果を最大限に発揮するには、それぞれの特徴をしっかりと理解した上で目的を明確にし、営業支援ツールをうまく活用しながら運用することが大切です。