テレアポ部隊で終わらせない、
インサイドセールスの真価

非対面の営業手法として、インサイドセールスが注目を浴びています。インサイドセールスは、同じく内勤営業という共通点があるテレアポと混同されることも多いのですが、目的や担う業務範囲に明確な違いがあります。この違いを把握しないままインサイドセールス部門を立ち上げてしまうと、単なる“テレアポ部隊”と化してしまうことに……。

そこで今回は、インサイドセールスとテレアポの違いを見ながら、成果を出すためにはインサイドセールスをどのように運用すべきか、そのポイントについて解説します。

営業手法の変化により注目されるインサイドセールス

インサイドセールスとは、いわゆる「外回り」以外の営業活動を指し、電話やメール、DMなどを用いて顧客へのアプローチを行うものです。

かつての営業活動といえば、アポイントの獲得から商談、そして商品の受注までを担当者が一人で行う手法が主流でした。しかし、せっかくアポイントを取りつけても、実際に訪問してみるまでは顧客が商品の購入を具体的に検討しているのか、それとも情報収集段階なのかはわかりません。効率が悪く成功率も低いことから、こうした手法は徐々に敬遠されるようになりました。

また、営業手法の変化には、テクノロジーの進歩も関係しています。インターネットの普及に伴い、Webサイトやメールを通じて、顧客との接点を持てるようになりました。アポイントを獲得する前に、自社の商品に興味を持ちそうなターゲットを絞り込み、非対面の状態で見込み顧客を育成していくことが可能に。

これにより、顧客の購買意欲を高めるプロセスと、実際に顧客と商談を行い受注につなげるプロセスを分けられるようになり、営業活動の流れが細分化されました。前者の担当をインサイドセールスが、後者の担当をフィールドセールスとして、分業制の営業活動を行う企業が増えています。

インサイドセールスとテレアポは何が違うの？

同じ内勤営業という共通点があり、混同されがちなインサイドセールスとテレアポ。実は、インサイドセールスが担当する業務のなかにはテレアポも含まれます。しかし、インサイドセールスが行うテレアポと、従来の営業パーソンが行っていたテレアポには大きな違いがあるのです。では、実際にどこが異なるのかを見ていきましょう。

１．目的

従来のテレアポは、「アポイントの獲得」が目的でした。そのため、アポイントの獲得数にノルマが掲げられていることも珍しくありません。それに対して、インサイドセールスのテレアポで重視されるのは、ずばり「アポイントの質」。インサイドセールスがテレアポを通じて行うべきは見込み顧客の育成（リードナーチャリング）であり、顧客の潜在的なニーズや課題を引き出してアポイントの受注確度を高め、フィールドセールスに引き継ぐことが目的です。

２．ターゲット

テレアポは、コールドコールと呼ばれる飛び込み型の電話営業と、過去に何らかの接点を持ったことがある相手に電話をかけるウォームコールに分けられます。従来のテレアポはコールドコールが一般的で、情報のない相手にいきなり電話をかけていました。反対に、インサイドセールスのテレアポは、すでにある程度の情報を取得している見込み顧客を対象とするウォームコールが一般的。相手に合わせたトーク内容を準備し、顧客のニーズを引き出すことが大切です。

３．時間

先に挙げたように、従来のテレアポとインサイドセールスにおけるテレアポは、目的が違います。従来のテレアポは、アポイントの獲得数や架電数を成果とみなす短期的な戦略といえます。しかし、インサイドセールスのテレアポは、見込み顧客を育成し、商談につなげる長期的な戦略です。幅広い情報提供を行いながら、顧客の購買意欲を醸成していく必要があります。

インサイドセールスを単なるテレアポ部隊にしないために

ここまで説明してきたように、インサイドセールスの役割は、フィールドセールスにつなげるレベルまで見込み顧客を育成すること。あくまでもテレアポは、その役割を果たすための手段の一つです。

しかし、いざインサイドセールス部門を立ち上げても、単なるテレアポ部隊になってしまったという例は少なくないようです。成果を挙げるインサイドセールス部門をつくるためには、どのような点を心掛けるべきなのでしょうか。

１．アポイント獲得数のみを目標に設定しない

先述のとおり、インサイドセールスにおけるテレアポは、単純に多くのアポイントを獲得することが目的ではありません。成果を判断するための指標として、アポイントの獲得数だけを掲げるのではなく、商談の獲得率や受注金額にも着目し、「量」と「質」の2軸を評価軸として定めることが大切です。

２．他部門との連携体制を構築する

営業活動の分業化を進めたことで、リードの獲得はマーケティング部門、見込み客の育成はインサイドセールス部門、商談以降はフィールドセールス部門と、各プロセスを担う部門が分かれている組織が徐々に増えつつあります。効率的な営業活動のためには、これら部門間の連携が欠かせません。定期的なミーティングを行い、課題を共有したり、共通の目標を掲げたりするようにしましょう。

３．ツールを活用して効率的に情報共有を行う

他部門との連携強化には、ツールの活用も効果的です。効果的に営業活動を進めていくためには、顧客の会社名から事業規模、課題やニーズ、過去の行動情報、部門ごとの接点まで、あらゆる情報を共有する必要があります。そのためには、SFAツールやMAツール、名刺管理ツールなど、各種ツールの活用が欠かせません。

営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE」なら、顧客の名刺情報をベースとして、営業活動のメモを残したり、営業活動の履歴を記録したりすることが可能。部署の垣根を越えたスムーズな情報共有をサポートします。

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