MA分析とは？ 意味とマーケティングでの活用法・進め方を解説

MA分析とは？

「MA分析」という用語は、大きく分けてマーケティング領域におけるMA分析と、金融や証券・為替市場におけるMA分析の2つの意味があります。

マーケティング領域におけるMA分析とは、「MAツール（マーケティングオートメーションツール）」を用いて、見込み顧客（リード）の行動履歴や属性データを収集・蓄積・可視化し、施策の改善や営業活動の効率化を図る手法を指します。

見込み顧客が「どのような課題を持ち」「自社サービスのどこに興味があり」「現在どれくらい購買意欲が高まっているのか」をデータに基づいて把握し、最適なタイミングで最適なアプローチを実行することが目的です。現代のBtoBマーケティングや営業DXにおいて、売上拡大と生産性向上を支える中核的な取り組みとして位置づけられています。

一方、金融や証券・為替市場におけるMA分析とは、テクニカル分析の代表格である「移動平均線（Moving Average）」を用いたチャート分析のことを指します。過去の一定期間の終値の平均値を算出して折れ線グラフで結び、相場の短期・中期・長期的なトレンドや方向性を読み解く手法です。相場の勢いや、短期線と長期線が交差する売買サイン（ゴールデンクロス・デッドクロスなど）を判断するために用いられます。

本記事では、分野別の意味を整理しながら、企業の売上創出や営業効率化に直結する「マーケティングオートメーション（MA）を活用した分析」について解説します。

マーケティングの「MA分析」でわかること・できること

マーケティングにおけるMA分析を導入すると、これまでブラックボックス化していた見込み顧客の関心度合いや行動パターンが可視化されます。主な分析内容と実現できることは以下の4点です。

• 行動履歴の可視化：見込み顧客が「いつ」「どのWebページを」「どのくらいの頻度・滞在時間で」閲覧したか
• メールの効果測定：配信したメールマガジンや案内メールに対して、「誰が開封したか」「本文中のどのURLリンクをクリックしたか」をリアルタイムで計測・分析
• スコアリング：顧客のアクションや属性に応じて点数（スコア）を付与し、購買意欲の高さを数値化
• セグメント分析：蓄積された「企業の属性情報（業種、所在地、年商、従業員規模）」と「個人の行動データ」を掛け合わせ、顧客をグループ分け（セグメンテーション）して分析

MA分析が重要視される背景

近年、業種や企業規模を問わず多くの企業がMA分析に注力しています。その背景には、顧客との接点がWebサイトやSNS、メール、展示会など多様化していることが挙げられます。従来のBtoB営業では、展示会での名刺交換や飛び込み営業、定期的な対面訪問が情報提供の主軸でしたが、現在は顧客接点が急速にデジタル化・多様化しています。

さらにSFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）、MAツールといった営業支援ツールの普及も、大きく影響していると考えられます。データが容易に蓄積できる環境が整った一方で、「ツールを導入したもののデータが散在している」「蓄積したログをどのように営業活動へ還元すればよいかわからない」という課題を抱える企業が増えています。単にデータを集めるだけでなく、データを企業の成果へ変換するための「MA分析」が注目されるようになってきています。

MA分析のメリット

ここでは、MA分析を行うメリットについてご紹介します。主なメリットは以下の2点です。

• 営業活動を効率化できる
• マーケティングと営業の連携を強化できる

営業活動を効率化できる

MA分析の最大のメリットは、営業リソースを最も確度の高い見込み顧客に集中投下できる点です。従来の営業では、獲得した名刺や過去の顧客リストに対して上から順に電話をかけるなど、検討状況がわからないままアプローチすることが一般的でした。しかし、MA分析を行えば、「直近でサービスページを熟読している顧客」や「スコアが急上昇している顧客」をリアルタイムで特定でき、検討意欲が高まっているベストなタイミングで提案を行えるため、商談化率や成約率を高められます。また、確度の低いリードへのアプローチ工数が削減され、営業活動全体の生産性が向上します。

マーケティングと営業の連携を強化できる

BtoB企業で頻繁に生じる摩擦が、マーケティング部門と営業部門の「意識の乖離」です。MA分析を導入すると、客観的な行動データとスコアに基づき、「どのような条件を満たしたリードを営業に引き渡すか」を両部門ですり合わせられます。

例えば、高スコアの顧客には営業部門が即座に個別アプローチを行い、低スコアの顧客にはマーケティング部門がメルマガやセミナーなどの情報を提供し、リードナーチャリングを継続するなど、部門ごとの役割を明確にできます。

また、商談結果のフィードバックをMA分析に反映することで情報共有がスムーズになり、施策の精度を継続的に高める好循環が生まれます。

リードナーチャリングについては、以下の記事でも解説していますので、併せてご覧ください。

MA分析のデメリット・注意点

MA分析の運用時には、以下の3点に注意が必要です。

• スコア＝購買意欲とは限らない： 競合調査や就活生の閲覧でもスコアが上がるため、属性と閲覧コンテンツの質を掛け合わせた見極めが必要です。
• 一定のデータ母数が必要： リード数やアクセス数が少ないと分析精度が出にくく、古いデータでは施策が効果を発揮しない可能性があります。
• 分析の形骸化： データを集めるだけでなく、営業アクションや改善施策へ迅速に反映する体制が不可欠です。

MA分析の進め方（4ステップ）

MA分析を成功させ、売り上げ向上や商談化率改善につなげるための実践的な4つのステップを解説します。

• 分析の目的とKPIを設定する
• 必要なデータを収集・蓄積する
• 指標を基に分析・仮説を立てる
• 施策に反映し、PDCAを回す

1．分析の目的とKPIを設定する

最初に行うべきは、「何のためにMA分析を行うのか」という目的の定義です。目的が曖昧なままツールを触り始めると、どの数値を見るべきか判断できなくなります。「リード獲得数を増やす」「商談化率を上げる」など、経営・営業戦略に直結するゴールを設定します。その上で、メール開封率、MQL転換率、商談化率など、ゴール達成に向けた中間指標（KPI）を設定します。

2．必要なデータを収集・蓄積する

次に、分析の材料となるデータを集めます。MA分析で必要とされるデータは大きく「属性データ」と「行動データ」の2つに分かれます。「属性データ」は企業規模・業種・役職など、「行動データ」はWeb閲覧履歴・フォーム送信・メール開封などのログを指します。

Web上の行動ログをMAツールで追跡すると同時に、社内のSFA・CRMや名刺管理ツールと連携し、商談履歴などのデータも併せて蓄積します。これによりデータの入力漏れや重複を解消するとともにデータを常に最新の状態に保つことができ、分析の精度を担保できます。

3．指標を基に分析・仮説を立てる

蓄積されたデータをKPIに照らし合わせて分析し、「なぜその結果が生じたのか」という仮説を立てます。データから見えてくる見込み顧客の行動パターンや反応の傾向を分析し、その背景にある顧客の心理状態と結びつけ、具体的な施策につながる仮説を導き出します。

4．施策に反映し、PDCAを回す

立てた仮説を基に、「確度の高い行動を示したリードに対して、インサイドセールスが当日のうちに連絡を入れる体制を構築する」「離脱率の高かったフォームの入力項目を削減し、遷移プロセスを最適化する」「業種別の導入事例をまとめたステップメールのシナリオを新たに作成し、配信する」など、具体的な施策を実行します。

実行後は、設定したKPIがどのように変化したかを検証します。マーケティング部門と営業部門で「引き渡したリードの質はどうだったか」「スコアリングの基準を修正すべきか」を協議しながら、PDCAサイクルを回し続けます。

MA分析を効率化できるツール

MA分析をExcelなどの表計算ソフトウェアや手作業だけで行うのは限界があります。見込み顧客の行動はリアルタイムに変化するため、専用のツールを活用して収集・集計・分析を自動化することが必須です。

MAツールを使うことで、顧客情報の管理やメール配信、スコアリングといったマーケティング施策を自動化できます。また、分析機能が搭載されているMAツールを活用することで、情報をリアルタイムで社内に共有しやすくなり、マーケティングから営業に確度の高いリードを受け渡しできるようになります。

名刺情報から顧客管理を行うならSKYPCE（スカイピース）

法人向け営業名刺管理サービス「SKYPCE」は、名刺情報をデータとして集約し、企業の「資産」として活用できるサービスです。顧客データの一元管理や社内での情報共有がスムーズに行えます。名刺を起点に顧客管理を行えるので、MA分析の土台となる「属性データ」を精度高く蓄積できます。 さらに、登録された名刺情報からリストを作成してメールの一斉送信を行うなど、自社の情報を効率的に届けられる機能も搭載。定期的な情報発信により、見込み顧客のナーチャリングにも役立てられます。マーケティング施策の効果を最大化するため、顧客情報の管理体制を見直したいとお考えの際は、ぜひSKYPCEの導入をご検討ください。

SKYPCEの導入事例

SKYPCEの導入事例として、SKYPCEをご利用いただいているユーザー様に、導入を検討された経緯や導入後に得られた効果などについてお話を伺った記事を公開しています。ここでは、その中から3件の事例をピックアップして、記事の内容を一部抜粋してご紹介します。

【導入事例】株式会社堀通信 様

導入前の課題

従来、当社では名刺を紙のままファイリングして個人で管理してきました。しかし、昨今たびたび報じられている情報流出などの事例を受け、お客様や取引先の情報をより安全に管理できるよう、名刺管理サービスの導入を検討することにしました。

導入後の効果

名刺交換をしたらすぐにスマートフォンで名刺を撮影し、「SKYPCE」に登録。データが反映されたら打ち合わせや商談のお礼メールを送信しています。また、「イベントメール配信」機能の活用も一部で始めています。当社では2024年から紙の年賀状を廃止しました。そこで、代わりに「SKYPCE」から年賀メールを配信してみたところ、配信から約1時間で多数の返信が。宛先選択や本文の編集、配信予約まで「SKYPCE」上で完結して手間も少ないため、今後この取り組みを全社に広げていくことも検討しています。

【導入事例】日本情報システム株式会社 様

導入前の課題

当社では、展示会などのイベントで一日に大量の名刺を受け取る機会が多く、データ化のための取り込みに手間が掛かっていました。また、商談を進める上で、最初に自身の所属を明らかにするためにも名刺情報の交換は不可欠です。しかし、オンラインの営業活動では、対面での打ち合わせや商談のように直接お会いして名刺交換をすることができませんでした。

導入後の効果

「SKYPCE」導入後は、スキャナーからまとめて名刺を取り込むことができ、データ化までの作業が効率化できています。また、「SKYPCE」から自身のオンライン名刺のURLを発行し、Web会議の前にメールでお客様に送付が可能です。対面での営業活動と同じように“名刺を渡してごあいさつ”からやりとりを始めることができます。

【導入事例】株式会社PKUTECH 様

導入前の課題

当社が「SKYPCE」を選んだ最大の理由は、UIのわかりやすさです。導入時には、同様の機能を備えた5社の名刺管理サービスを比較検討し、中でも機能やコストの面で要件を満たした2社のサービスをトライアル。直感的な操作性はもちろん、ロードマップに記載された拡張性にも期待し、「SKYPCE」の導入を決定しました。

導入後の効果

当社ではこれまで、お客様に年始のごあいさつとして紙の年賀状を送っていましたが、「SKYPCE」を導入したタイミングでメール配信に切り替えることにしました。毎年、手入力で送付先をリストアップし、外部に印刷を発注するなど対応に手間が掛かっていましたが、「SKYPCE」なら送付先の選定から配信までワンストップで対応できます。配信にあたっては「年賀メール2024年」といったタグを作成し、送付したいお客様に付与。次の年にまた年始のごあいさつメールをお送りする際、タグが付与された宛先を抽出して精査すれば、送付リストの更新が効率化できます。