MAツールとは？ 主な機能や運用するメリット、選び方を解説

MAツールとは？

MAツールとは、見込み顧客の獲得や育成、管理、商談化などのマーケティング活動を自動化して効率化するためのツールで、MAは「マーケティングオートメーション」の略称です。展示会や広告から獲得した見込み顧客を管理する作業や、お知らせ・メールマガジンなどのコンテンツ配信などを自動化することで、これまで手作業で行っていた業務にかかっていた時間と手間を削減し、限られたリソースで成果を挙げるために活用されます。

MAツールと混同されやすいのが、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理システム）です。MAツールが「商談化前の見込み顧客」の育成・分類を担うのに対し、SFAやCRMは「商談開始から既存顧客」の管理や支援を担い、アプローチする顧客の段階に違いがあります。

それぞれのツールの役割や違いについて、より詳しく知りたい方は次の記事をご覧ください。

MAツールが必要とされる背景

現代のビジネスにおいてMAツールが必要とされる背景には、主に3つの要因があります。

1つ目は、インターネットやSNSの普及による「顧客の購買行動の多様化・複雑化」です。顧客接点がオンラインへ広がり、営業担当者と接触する前にWeb上で情報収集や比較検討が進むようになったため、顧客が求めるタイミングに合わせて最適な情報を提供する仕組みが不可欠になりました。

2つ目は、「属人化の解消と業務効率化のニーズの高まり」です。従来の勘や経験に頼ったアプローチから脱却し、見込み顧客のWebページの閲覧や資料ダウンロードなどの行動をデータで把握し、分析して、再現性の高いマーケティング活動を行う重要性が高まっています。

3つ目は、人手不足や働き方改革に伴い「少人数でも成果を出せる仕組み」が求められている点です。先述したとおり、多数の見込み顧客に対して手作業で個別対応を行うことには限界があるため、定型業務を自動化し、限られたリソースで効率的に成果を最大化する手段としてMAツールが不可欠となっています。

MAツールの主な機能

MAツールの主要な機能は、見込み顧客へのアプローチ段階に応じて「リード獲得」「リード育成」「リード絞り込み」の3つのプロセスに分けることができます。

近年、BtoBマーケティングで重視される「デマンドジェネレーション（確度の高い営業案件の創出活動）」というこの3つのプロセスを、自動化・効率化によって支援するのがMAツールの役割です。見込み顧客の獲得から受注・リピート化までのプロセスと、MAツールの主な機能は以下のように整理できます。

プロセス	主な機能
リード獲得（リードジェネレーション）	Webフォーム作成、ランディングページ（LP）作成、Web接客・ポップアップ表示
リード育成（リードナーチャリング）	メール配信・ステップメール配信、シナリオ設計、行動履歴トラッキング
リード絞り込み（リードクオリフィケーション）	スコアリング、セグメンテーション、営業連携・通知

リード獲得（リードジェネレーション）に関する機能

展示会での名刺交換やWebサイトでの問い合わせなどを通じて、見込み顧客の個人情報を獲得するための機能です。

例えば、Webフォーム作成機能では、資料請求やセミナー申し込みを促す窓口を作成でき、獲得した顧客情報はシステムに自動で登録されます。また、広告などの流入先となるランディングページをノーコードで作成する機能や、Webサイト訪問者の行動に合わせて最適な資料案内を表示するポップアップ機能もあります。

さらに、ツールによってはアクセス元のIPアドレスを分析して企業名を判別する機能が備わっているものもあり、多様なチャネルに合わせたリード獲得施策を支援できます。

リード育成（リードナーチャリング）に関する機能

獲得した見込み顧客に対して段階的にアプローチを行い、購買意欲を高めるための機能です。

例えば、メール配信機能では、特定の条件にマッチする顧客に限定した情報を送れるほか、資料ダウンロードなどの行動を起点にメールを自動で届けるステップメール配信機能も活用できます。

また、顧客の開封やクリックなどの行動分岐に合わせてアプローチを自動化するシナリオ設計機能や、Webサイトの閲覧履歴、メールの開封状況を追跡して顧客ごとの興味関心を正確に把握する行動履歴トラッキング機能などもあります。これらはツールの料金プランやタイプによって設定できる範囲に違いがあるため、事前に確認が必要です。

リード絞り込み（リードクオリフィケーション）に関する機能

育成した見込み顧客の中から、購買意欲の高い顧客を抽出して選別するための機能です。

例えば、スコアリング機能では、特定のWebページ閲覧や資料ダウンロード、セミナー参加といった行動、また企業規模などの属性に応じて関心度を点数化し、見込み度合いを客観的に可視化します。

また、セグメンテーション機能によってその点数や属性に合わせて顧客を自動的にグループ分けし、アプローチの優先順位を明確にします。さらに、あらかじめ設定した基準スコアに達した際にはシステムが検知し、営業部門へ情報を自動で引き継いだり通知したりして、最適なタイミングでの営業活動を促します。ただし、スコアリングや高度なシステム連携は、多機能型の有料プランを中心に搭載されているケースが一般的です。

MAツールの活用効果

MAツールを導入・活用することで、見込み顧客の獲得や育成が効率化されるだけでなく、営業プロセスの強化や経営判断の迅速化など、影響をもたらします。具体的な活用効果は以下の3点です。各効果の具体的な内容について、詳しく解説します。

• マーケティングのKPIの向上
• 営業活動を効率化できる
• 費用対効果の向上

マーケティングのKPIの向上

フォーム作成等により見込み顧客の獲得数を増やせるほか、スコアリングによって購買意欲の高い有望な顧客を客観的なデータに基づいて見極め、抽出できます。さらに、顧客の興味に合わせたグループ配信を自動化することで、メール開封率やコンバージョン率（CVR）などのKPI（重要業績評価指標）が向上し、施策ごとの効果検証や改善のPDCAを回しやすくなります。

営業活動を効率化できる

情報管理やリスト作成といった手作業を自動化し、営業活動の対応工数を削減します。さらに、データから抽出した確度の高い見込み顧客に絞ってアプローチすることが可能です。これにより、架電や訪問といった貴重な営業リソースを、購買意欲の高まった顧客へ集中的に投下できるようになり、限られた体制でも成約率の向上が期待できます。

費用対効果の向上

確度の高い顧客に絞り込んだアプローチを可能にすることで、無駄な営業工数やアプローチコストを削減します。また、実施したマーケティング施策の効果を数値で可視化できるため、費用対効果の低い施策を迅速に見直して予算配分を最適化できます。

属人的にならない仕組みを構築することで、少人数でも安定した成果を出しやすくなり、組織全体の人件費対効果の向上にも貢献します。

MAツールのメリット

MAツールの導入は、顧客データの有効活用を通じて、組織の連携強化やアプローチの最適化など以下のようなメリットをもたらします。各メリットについて、詳しく解説します。

• 営業とマーケティングの役割を最適化できる
• One to Oneのアプローチが実現できる
• 見込み顧客の状態をリアルタイムで把握できる

営業とマーケティングの役割を最適化できる

MAツールは、見込み顧客の行動や属性を点数化したスコアを基に、営業部門とマーケティング部門の役割分担を明確にできます。例えば「スコアの高いホットリードは営業部門が即座にアプローチし、スコアの低い顧客はマーケティング部門がメールマガジンなどで継続育成する」といった効率的な分担が可能です。部門間で共通の抽出指標を持てるため、引き継ぎ時の認識のズレがなくなり、連携がスムーズになります。

One to Oneのアプローチが実現できる

画一的な一斉メール配信とは異なり、顧客一人ひとりの興味関心に合わせた「One to One」のアプローチが可能になります。「特定の製品ページを閲覧した」「料金表をダウンロードした」といった個人の具体的な行動を起点に、最適なタイミングでのアプローチを自動化できます。顧客の検討状況に寄り添った的確な情報提供が行えるため、顧客満足度が向上し、中長期的な信頼関係の構築につながります。

見込み顧客の状態をリアルタイムで把握できる

顧客情報やWebサイトでの行動履歴などのデータをシステム上で一元管理できます。マーケティング部門と営業部門の双方がリアルタイムで同じ最新情報を共有・確認することが可能です。これにより、顧客の検討度合いが急速に高まった「ホットになった瞬間」の兆候を逃さず検知できるため、最適なタイミングで確度の高い提案を仕掛けられます。

MAツールのデメリット

業務効率化や売上拡大に貢献する一方で、自社の体制や保有データによっては導入のハードルとなる注意点も存在します。導入前に把握しておくべき主なデメリットとして以下の3点があります。それぞれの詳細と対策について解説します。

• 導入・運用にコストがかかる
• 効果を出すには一定のデータ量が必要
• 使いこなすには専門知識が必要

導入・運用にコストがかかる

ツールの月額利用料に加えて、初期設定やシナリオ構築、日々のコンテンツ作成に伴う人件費が発生します。特に中小企業では、高額で高機能なツールを導入しても、機能を使いこなせずにコストだけが膨らむ事態に陥りがちです。無駄な投資を防ぐためには、初期費用を抑えられる無料プランやトライアルを活用し、自社の運用体制の構築に合わせて段階的に機能を拡張していくのがお勧めです。

効果を出すには一定のデータ量が必要

保有している見込み顧客のリストが少ない段階では、スコアリングやセグメント分けを行っても十分な母数が確保できず、機能の精度が上がりにくくなる懸念があります。見込み顧客の数が不足している場合は、十分なデータを蓄積するまでには一定の期間を要します。そのため、ツールの導入と並行して、展示会への出展やWeb広告などによる新規顧客の獲得施策を強化する必要があります。

使いこなすには専門知識が必要

顧客の行動分岐を想定したシナリオ設計や、適切なスコアリング基準の設定には、マーケティングの実務経験や専門知識が求められます。運用の専任担当者が社内にいない場合、設定が中途半端なまま放置され、十分な成果を出せないリスクがあります。社内にノウハウがない企業では、直感的に操作できるシンプルな画面設計や、初期立ち上げの手厚い伴走サポートを備えたツールを選ぶ工夫が重要です。

MAツールの選び方

数多くの製品の中から自社に最適なツールを選定するには、単に「機能の多さ」だけで判断せず、導入の目的や自社の運用体制などを考慮した比較が欠かせません。選定の際に重視すべき主なポイントは以下の3点です。それぞれのポイントについて、詳しく解説します。

• 自社の目的に合った機能がMAツールあるか
• 料金体系や自社の規模に合っているか
• サポート体制が整っているか

自社の目的に合った機能があるか

選定で重要なのは、「自社に必要な機能が過不足なくそろっているか」を見極めることです。自社の営業・マーケティングプロセスを整理し、リード獲得と育成のどちらに注力すべきかなどを明確にした上で、必要な機能を絞り込みます。

また、営業部門が使うSFAやCRMといった既存システムとスムーズにデータ連携できるか、将来的な規模拡大に伴うプラン変更や拡張に対応できるかも確認することも大切なポイントです。

料金体系や自社の規模に合っているか

費用面についてまずは、初期費用と月額費用に加え、登録リード数やメール送信数によって変動する従量課金コストや、オプション費用の有無を確認します。その上で、ツールの利用料金だけでなく、導入支援費用を含めた総コストが自社の予算や運用規模に見合っているかの試算が必要です。候補となる製品を絞り込んだら、まずは無料トライアルを活用して使用感を試し、納得した上で導入を判断するのがお勧めです。

サポート体制が整っているか

導入後、効果的に活用するためには、サポート内容の確認は不可欠です。メールや電話での問い合わせ対応だけでなく、操作研修の実施や、施策設計から一緒に考えてくれる「伴走型」のサポート体制があるかを確認します。特に初めて導入する企業や専門人材が不足している組織では、導入・運用フェーズでのトラブルにチャットや対面など自社に適した手段で対応してくれるベンダーを選ぶことで、運用を早期に軌道に乗せられます。

MAツールの運用で失敗しないための注意点

MAツールは強力な仕組みですが、準備や設計を怠ると十分な成果を得られずに形骸化してしまうリスクがあります。運用を成功軌道に乗せるために、あらかじめ押さえておくべき主な注意点は以下の4点です。それぞれについて、詳しく解説します。

• 導入目的・課題を明確にしてから導入する
• スコアリング対象を絞り込む
• 運用体制を事前に整備する
• 定期的に効果検証を行う

導入目的・課題を明確にしてからMAツールを導入する

目的があいまいなまま導入すると、どの機能をどう使うべきか迷い、活用が進みません。導入前に、自社のマーケティング活動における具体的な課題を洗い出し、何を解決したいのかというKPIを明確にする必要があります。

さらに、経営層や営業、システム部門などの関連部署と課題感を共有し、組織全体でツールをどう活用していくかの合意形成を図っておくことが重要です。

スコアリング対象を絞り込む

すべての見込み顧客をスコアリングの対象にすると、購買意欲の低い一般ユーザーや単なる調べ物のアクセスまで点数化され、分析の精度が下がってしまいます。営業部門がアプローチすべき「確度の高い顧客」に焦点を当てるため、ノイズとなるデータを除外してスコアリングの設計を行う工夫が必要です。

また、算出されたスコアはあくまで目安であり、過信せずに顧客のリアルな反応も見極める必要もあります。

運用体制を事前に整備する

MAツールは導入して終わりではなく、運用し続けることで効果を発揮します。そのため、導入後につまずかないように、早期に運用体制を確立することが不可欠です。ツールの管理責任者、日々のコンテンツを作成する担当者をはじめ、マーケティングから営業へ顧客を引き継ぐ際の明確なルールを事前に策定しておきます。

一部のスキルがある人に運用が依存する属人化を避けるために、操作マニュアルの整備や定期的な社内研修を行い、誰もが同じ精度で運用できる環境を整えておくことも重要です。

定期的に効果検証を行う

一度構築したシナリオやスコアリングの基準値は、市場環境や顧客の反応に合わせて定期的にアップデートしていく必要があります。「スコアは高いのに実際の商談では受注につながらない」といったギャップが生じている場合、評価基準やターゲット像が実態とズレている証拠です。

効果検証を怠ると、古い基準のままで非効率なアプローチを繰り返すことになり、ツールの本来の価値が発揮できなくなります。

MAツールの効果を高める名刺管理なら「SKYPCE（スカイピース）」

MAツールで確かな成果を出すには、土台となる見込み顧客データの「正確さ」と「整理状態」が極めて重要です。高機能なシステムであっても、名刺情報が紙や手書きのメモやまま眠っていたり、二重に登録されていたりしては、正確な分析やアプローチは行えません。

そこで、営業活動の最初の接点である「名刺交換」から、名刺情報を自動で正確にデータベース化し、常に最新のターゲット企業情報として管理できるツールが「SKYPCE」です。

名刺をスキャナーやスマートフォンで取り込むだけで手軽にデータ化でき、「API（外部システム連携機能）」を活用すれば、各種MAツールと連携できます。顧客データの登録負荷を最小限に抑えながら、「価値ある高精度な顧客データ」の自然な蓄積を実現します。

SKYPCEの導入事例

「SKYPCEの導入事例」として、「SKYPCE」をご利用いただいているユーザー様に、導入を検討された経緯や導入後に得られた効果などについてお話を伺った記事を公開しています。ここでは、その中から3件の事例をピックアップして、記事の内容を一部抜粋してご紹介します。

【導入事例】ウェブスペース株式会社様

導入前の課題

DXが進む現代において継続的な売り上げ増加を目指すには、メール配信などを活用したデジタルマーケティングの強化は不可欠だと考えています。これまでは営業担当が個人で顧客情報を管理していたため、お客様が各営業担当にひもづいているイメージでした。これを「会社のお客様」という意識に変えていくため、会社全体でお客様の情報を管理できる名刺管理サービスの導入を検討しました。

導入後の効果

「SKYPCE」を導入したことで、名刺情報を営業部全体で共有し、顧客との接点が集約されたデータベースとして活用できるようになりました。タグで名刺を絞り込むこともできるので、必要な情報をすぐに探し出すことが可能です。また、「SKYPCE」導入後は、展示会でいただいた名刺をまとめてスキャンし、名刺データを活用して「SKYPCE」からご来場御礼メールを配信しています。

【導入事例】𠮷田海運株式会社様

導入前の課題

当社が名刺管理サービスの導入を検討することになったきっかけは、頻繁に名刺を交換する機会があり大量の名刺を保有する当社代表の名刺管理作業を効率化したいと考えたからです。管理は総務部に任されていましたが、交換日ごとにファイリングしていたため、名刺情報を確認して連絡を取るように指示されても、目的の名刺を探すのに苦労するような状況でした。

導入後の効果

登録が完了するまでに1か月はかかると思っていたのですが、約1週間で4,000枚の名刺登録が完了した処理スピードの速さに驚きました。また、同じ名刺が何枚も溜まり、役職や所属が変わった場合、どれが最新情報なのかわからなくなってしまうこともありました。「SKYPCE」は、住所や役職、部署に変更があれば詳細情報を更新。変更がなければすでに登録済みの名刺情報と同じだと判断して更新されません。自分たちで最新情報を管理する手間から解放されました。

【導入事例】リーンマーケティング株式会社様

導入前の課題

業務で得た名刺は、各人が無料の個人向け名刺管理サービスを使用してデータ化していました。その情報を営業活動に利用するには、名刺情報をCSV形式のデータで出力し、手作業で統合する必要があったため、フローを合理化したいと考えるように。業務委託契約の終了時に、個人のアカウントに登録された名刺情報が持ち出されることも懸念されるため、法人向け名刺管理サービスを導入し、業務効率化とリスクの解消を図ることにしました。

導入後の効果

顧客管理プラットフォーム「HubSpot」で管理している見込み顧客の情報に正確な名刺情報が反映されるようになったことで、昇進や異動などの情報を正しく把握でき、キーパーソンにアプローチしやすくなりました。特に、公開されることが少ない中小企業の人事情報をキャッチアップできるのは、営業活動の確度向上に大きく寄与しています。「SKYPCE」は、ターゲットリストの精度向上にも役立っています。これまで、ターゲットリストは営業担当者の勘と経験に頼って作成するほかありませんでしたが、客観的な指標で効率的に作成できるようになりました。