SFAとCRMの違いとは？ 目的や機能ごとに解説！ 導入に適している企業の特徴も紹介

SFAとは？

SFAは「Sales Force Automation」の略称であり、営業担当者の活動や商談の進捗、顧客との接触履歴、売り上げ予測などを一元管理し、営業活動を効率化するツールです。日本語では一般的に「営業支援システム」と呼ばれています。

営業に関するあらゆる情報をSFAで管理することで、属人化しやすい営業プロセスを可視化し、「どの案件が停滞しているか」「次に誰が何をするべきか」などを把握できます。

CRMとは？

CRMは「Customer Relationship Management」の略で、日本語では「顧客関係管理」と訳されます。もともとは顧客と良好な関係を構築・維持するマネジメント手法を指す言葉でしたが、現在ではそれを実現するためのツールやシステムも含めた総称として使われることが多くあります。CRMでは、名前・会社名・連絡先などの基本情報、購入履歴、問い合わせ内容、メールの反応、Webでの行動といった、顧客と良好な関係を構築・維持する上で重要な情報を一元管理できます。

SFAとCRMの違いとは？

SFAとCRMは一見似ているため、混同されてしまうことも少なくありません。しかし、その役割や導入目的、機能などにおいて明確な違いがあります。ここでは、SFAとCRMの違いについて解説します。

導入目的の違い

SFAとCRMの導入目的の違いは、次のとおりです。

SFA	CRM
商談や案件の情報を一元管理し、営業活動を効率化して売り上げの向上につなげる	顧客情報を一元管理し、顧客との関係を長期的に構築・維持する

SFAは商談や案件の情報を一元管理してマネジメントしやすくし、営業活動全体を効率化することを目的としています。そのため、「営業活動が属人化している状態を改善したい」「チームで営業ノウハウを共有して組織の営業力を底上げしたい」などの場合に適しています。

一方、CRMの導入目的は、長期的に顧客と良好な関係を築くことです。「継続的なアップセルやクロスセルが行えず、LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）が低い」といった課題を抱えている場合は、CRMを導入するのが望ましいといえます。

機能の違い

SFAとCRMは搭載されている機能にも違いがあります。各ツールの代表的な機能は下表のとおりです。

SFA	CRM
案件管理 見込み顧客の発掘から育成、商談、受注、納品に至るまでの情報を管理	顧客情報管理 名前、連絡先、年齢などの顧客の基本情報を一元的に管理
商談進捗管理 商談の進行状況や案件詳細などの情報を一元管理	問い合わせ履歴管理 既存顧客からの問い合わせ、商品への要望・クレームなどを管理
営業活動のタスク管理 営業担当者の業務を可視化し、チーム全体で共有・管理	購買履歴管理 顧客の過去の購買履歴（商品・金額・購入日・頻度など）を管理
予実管理 予算と実績を可視化・比較し、未達リスクを早期に発見・分析	メール配信 購買データを分析し、顧客のニーズに合わせた最適なメールを配信
営業レポート 担当者別、商材別、エリア別など属性ごとにレポートを自動で作成	顧客分析 蓄積された顧客情報を基に、マーケティングに生かすために分析
売り上げ予測 過去の営業実績や進行中の商談データを分析し、将来の売り上げを高精度に算出	属性管理 属性など複数の指標を組み合わせて顧客を分類・管理

SFAには営業活動を効率化するための機能が、そして、CRMには顧客により良い体験や価値を提供するための機能がそれぞれ搭載されています。

SFAとCRMを導入するメリット

SFAとCRMはそれぞれ異なる目的を持ちながら、「営業組織の強化」という共通の目標に向けて機能するツールです。SFAが「商談から受注までの営業プロセスを支援する」のに対し、CRMは「顧客との接点全体を管理する」役割を担います。

両ツールを正しく活用することで、各営業プロセスをデータで管理できる体制づくりに大きく役立ちます。ここでは、SFAとCRMを導入するメリットについてそれぞれご紹介します。

SFAを導入するメリット

SFAの導入によって、これまでは属人化していた営業活動を、組織全体でコントロールできるようになります。主なメリットとしては、次の3点が挙げられます。

• 営業活動を可視化できる
• ナレッジを蓄積して営業活動を標準化できる
• 営業活動の効率を上げられる

それぞれの内容を詳しく解説します。

営業活動を可視化できる

SFAの大きな特徴の一つに、各担当者の商談進捗や訪問履歴、提案内容といった営業に関するデータをリアルタイムで把握できる点があります。SFAの導入で、これまでは個人の手帳やExcelで管理されていた情報が一元化され、営業活動を可視化できます。これにより、マネジメント職はチーム全体の動きを把握しやすくなり、停滞している案件へのサポートやリソース配分の見直しなどを適切なタイミングで行えるようになります。結果的に、組織としての意思決定スピードの向上も期待できます。

ナレッジを蓄積して営業活動を標準化できる

属人化しやすい営業ノウハウをチームで共有する仕組みを構築できることも、SFAを導入する大きなメリットといえます。SFAを活用することで、商談の成功・失敗パターンや顧客への効果的なアプローチ例などを蓄積できます。また、蓄積されたナレッジは新人育成や引き継ぎにも有効的に活用できます。ナレッジがしっかりと蓄積されていれば、経験の浅いメンバーが過去の事例を参考にしながら質の高い営業準備を行うことが可能です。

営業活動の効率を上げられる

日報の作成や見積書の発行、進捗報告といった事務作業により、営業担当者が顧客対応の時間を確保できないというケースが多くあります。SFAを導入することで、こうした定型業務を自動化・簡略化でき、担当者が商談や提案の準備に集中できる環境を整えられます。スマートフォンから情報を更新できるSFAも多く、外出時の空き時間に情報を入力したり、タスク管理やリマインダー機能を活用したりすることで、業務をより効率化できます。

CRMを導入するメリット

CRMの導入により、顧客に関するあらゆる情報を組織横断で活用できる体制が整い、マーケティングや営業といった部門間の連携を取りやすくなります。主なメリットとしては、次の3点が挙げられます。

• 顧客情報を一元管理して可視化できる
• 顧客情報から戦略的にアプローチできる
• 顧客満足度を上げられる

それぞれの内容を詳しく解説します。

顧客情報を一元管理して可視化できる

企業の顧客情報は、営業やマーケティングといった複数の部門でそれぞれ管理されているケースも多いです。しかし、情報がバラバラに管理されていると、部門間での連携が取れず、対応漏れや重複対応が発生しやすくなります。

CRMを導入することで、顧客の基本情報・商談履歴・購買履歴・問い合わせ履歴など、あらゆる接点の情報を一元管理できます。部門の垣根を越えて誰でも最新の顧客情報にアクセスしやすくなるため、担当者の不在時でも過去の対応履歴を確認した上で円滑に顧客対応を行えます。

顧客情報から戦略的にアプローチできる

CRMに蓄積されたデータは単なる記録にとどまらず、今後の施策立案に生かせる情報資産になります。例えば、購買履歴や問い合わせ履歴などを元に顧客をセグメント分けすることで、「過去に購入した商品に関連するサービスを提案する」「問い合わせ内容に応じてフォローを変える」といった、データを根拠にした営業計画が立てられます。すべての顧客に画一的な対応をするのではなく、顧客一人ひとりに合わせて戦略的にアプローチできるようになる点も、CRMを導入するメリットといえます。

顧客満足度を上げられる

顧客との関係を長期的に維持するためには、相手のニーズや状況に合わせた対応が重要です。CRMを活用することで、過去のやりとりや購買履歴を基にパーソナライズされた提案やサポートがしやすくなります。また、情報が一元管理されることで、担当者が変わっても対応品質を均一に保てます。部門間で情報を共有できておらず「顧客が何度も同じ説明を聞いてしまう」といったリスクも避けられます。こうした丁寧な顧客対応の積み重ねが信頼を生み、結果として顧客満足度やLTVの向上につながります。

SFAとCRMの導入が適している企業の特徴

ここまで、SFAとCRMの違いやそれぞれのメリットについてご紹介してきました。ただ、いざ実際にツールを導入しようとすると、「どちらが自社に適しているのかがわからない」と悩むケースも少なくありません。

SFAやCRMの導入を成功させるには、「自社のどういった課題を解決するために導入するのか」という観点からツールを選ぶことが重要です。ここでは、SFAとCRMはそれぞれどんな特徴を持つ企業に適しているか、ご紹介します。

SFAが適している企業の特徴

SFAは、営業支援に特化した機能を搭載しており、商談や案件の情報を一元管理し、営業活動を効率化して売り上げの向上につなげることを目的としています。そのため、例えば、次のような課題を解消したい場合は、SFAを導入するのが望ましいです。

• 営業担当者によって成果に大きな差があり、チーム全体の営業スキルが標準化できていない
• 営業活動の管理が煩雑化しており、社内で共有できていない
• 案件の進捗が把握できず、マネジメント職が営業担当者を適切に支援できていない

CRMが適している企業の特徴

CRMの目的は顧客情報を一元管理し、顧客との関係を長期的に構築・維持することです。そのため、次のような課題を抱えている企業に適しています。

• 顧客情報が部門ごとに分散してしまっている
• 新規顧客だけでなく、既存顧客の継続利用や追加購入の案件も増やしたい
• 担当者によって問い合わせ対応やアフターフォローに差がある

CRMは、部門間の連携に課題がある場合や、従来の情報管理の方法に限界を感じている場合に、特に高い効果を発揮します。

SFAとCRMを連携するメリット

SFAとCRMはそれぞれ単体で運用しても一定の効果を得られますが、連携して活用することで、より一層各ツールの価値を高めることができます。例えば、SFAで管理している商談履歴や営業活動の記録を、CRMの顧客情報と紐づけることで、受注前から受注後まで途切れることなくデータを活用できる体制を整えられます。

また、部門間でリアルタイムに情報を共有できるようになるため、営業とマーケティングの連携がスムーズになり、より効果的なナーチャリングを行ったり、顧客のニーズに合わせたアプローチを実施したりすることも可能です。

このようにSFAとCRMを連携して活用するメリットが多々あるため、近年ではSFAとCRMが統合される傾向が強まっており、CRM機能を搭載したSFA、SFA機能を搭載したCRMも登場しています。

SFAやCRMと連携できる名刺管理ツールなら「SKYPCE（スカイピース）」

「SKYPCE（スカイピース）」は、名刺をスキャナーで取り込んだりスマートフォンのカメラで撮影したりするだけで、名刺情報をデータ化して一元管理できるサービスです。すでにお使いのSFAやCRMとの連携も可能で、SKYPCEの名刺情報を自動的にシステムに取り込めるため、入力の手間なく、正確な名刺情報を活用できます。 また、SKYPCEはSFAの機能を標準搭載しており、名刺登録からリード管理、案件管理までをまとめて対応することが可能です。ほかにも、一斉メール配信や営業活動記録、ニュース連携機能など、マーケティングや営業活動を支援する機能を多数搭載しています。

加えて、Ｓｋｙ株式会社がこれまでの自社商品開発で培った「使いやすさ」を追及した、ITツールに不慣れな人でも操作しやすい仕様となっています。SFAやCRMと連携できる名刺管理ツールをお探しの場合は、ぜひSKYPCEの導入をご検討ください。

「SKYPCE（スカイピース）」の導入事例

SKYPCEの導入事例として、SKYPCEをご利用いただいているユーザー様に、導入を検討された経緯や導入後に得られた効果などについてお話を伺った記事を公開しています。ここでは、その中から3件の事例をピックアップして、記事の内容を一部抜粋してご紹介します。

いずれの事例においても、「SKYPCE」の導入によって、名刺情報のデータベース化による正確な顧客情報の把握だけでなく、より精細な営業活動が可能になったとの声が上がっています。

【導入事例】リーンマーケティング株式会社 様

導入前の課題

業務で得た名刺は、各担当者が無料の個人向け名刺管理サービスを使用してデータ化していました。その情報を営業活動に利用するには、名刺情報をCSV形式のデータで出力し、手作業で統合する必要があったため、フローを合理化したいと考えるように。業務委託契約の終了時に個人のアカウントに登録された名刺情報が持ち出されることも懸念されるため、法人向け名刺管理サービスを導入し、業務効率化とリスクの解消を図ることにしました。外部システムとの連携APIを提供している「SKYPCE」であれば、当社が使用している顧客管理プラットフォーム「HubSpot」と連携できることから、導入を決めました。

導入後の効果

「HubSpot」で管理している見込み顧客の情報に正確な名刺情報が反映されるようになったことで、昇進や異動などの情報を正しく把握でき、キーパーソンにアプローチしやすくなりました。特に、公開されることが少ない中小企業の人事情報をキャッチアップできるのは、営業活動の確度向上に大きく寄与しています。また、「SKYPCE」はターゲットリストの精度向上にも役立っています。これまで、ターゲットリストは営業担当者の勘と経験に頼って作成するほかありませんでしたが、客観的な指標で効率的に作成できるようになりました。

【導入事例】NECフィールディング株式会社 様

導入前の課題

当社は2022年に、名刺情報の社内共有や、「Salesforce」との情報連携による業務効率化などを目的に他社製の名刺管理ツールを導入。2025年にツールの契約更改を迎え、「SKYPCE」に移行しました。名刺は個人情報なので、取り扱いには留意する必要があります。特に当社は、中央省庁など政府組織のお客様との取り引きも多く、システムを導入する際は、経済安全保障の観点からも一定のセキュリティが担保されていることが大切だと考えて「SKYPCE」を選びました。

導入後の効果

月ごとの名刺取り込み枚数は約4,000枚、保有している名刺データの総数は約40万枚に上ります。これだけ膨大なデータがあるので、「SKYPCE」への移行には半年程度の時間を要するのではないかと予想していました。実際には、Ｓｋｙ株式会社の手厚いサポートもあり、想定していた半分以下の期間で実運用にこぎつけました。また、「SKYPCE」のスマートフォンアプリは、名刺を認識すると傾きを補正して自動撮影してくれます。社内でもその使いやすさを評価する声が多く、スキャナーの台数を半減できる見込みで、コスト削減にもつながりました。

【導入事例】 株式会社栃木シンコー 様

導入前の課題

当社が名刺の管理方法について意識し始めたのは、社内でフリーの名刺管理ツールの利用が散見されるようになったことがきっかけでした。また、個人ではなく“当社の従業員”に対して渡されたものであるという考えから、名刺を会社の資産として安全に管理する手だてが必要でした。同時に、営業案件の管理に使用している「Salesforce」の運用における課題も抱えていました。細かい顧客情報を手入力するのが手間で、名前欄に名字のみが入力されている、メールアドレスの登録がないなど、データクレンジング（適正化）が必要な状態でした。

導入後の効果

導入後、新たに名刺交換したお客様の情報をすべて「SKYPCE」から「Salesforce」に連携することで、精度の高いデータを活用できるようになりました。受け取ったその場で名刺を取り込んでおけば、帰社したときにはデータ化が完了し、「Salesforce」に情報が連携されていることが多いです。担当者は案件情報を入力するだけになり、業務効率も向上しました。さらに、当社の取引先には自治体や協同組合など、人事異動が頻繁に行われる組織も多くあります。そのため、新しく受け取った名刺を取り込むと、情報が上書きされ、異動の履歴が可視化される点も便利です。

まとめ

SFAとCRMは似た機能が搭載されているため、混同されることも少なくありません。しかし、自社の課題を解決するためには、両者の違いを明確に把握し、より適したツールを導入することが重要です。

Ｓｋｙ株式会社は、SFAやCRMとの連携が可能な名刺管理サービス「SKYPCE」を提供しています。会社に蓄積された名刺情報を活用し、SFAやCRMの効果をより一層高めたいとお考えの場合は、ぜひSKYPCEの導入をご検討ください。