展示会に出展する効果とは？ 効果を高めるポイントや指標を解説

展示会で得られる主な効果

展示会への出展は、BtoB（Business to Business：企業間取引）マーケティングにおける「初期接点の創出」において即効性の高い手法です。また、新規顧客の開拓だけでなく、既存顧客との関係深化など、営業活動の各フェーズにおいて長期的な効果をもたらします。特定のテーマに関心を持つ来場者が集まる展示会は、対面ならではの強みを生かした多面的なアプローチを展開できる貴重な場です。

出展によって得られる具体的な効果としては、次の4つが挙げられます。

• 新規リードを獲得できる
• 認知度・ブランドイメージを向上できる
• 既存顧客と対話し関係を強化できる
• 販売促進につなげられる

新規リードを獲得できる

展示会の会場は、自社の商材に高い関心を寄せる見込み顧客と、短期間で集中的に直接の名刺交換や商談を行える場です。対面での接点はオンラインでは接点を持ちにくい層にもアプローチでき、ここで得た名刺情報はその後の営業活動の重要な起点となります。

ただし、会期中に獲得した大量の名刺を放置すれば機会損失につながるため、商談へと進めるためには、効率的な情報管理が不可欠です。こうした場面において、獲得した名刺を企業の資産へと変える「SKYPCE（スカイピース）」のような法人向け営業名刺管理サービスの活用が有効な解決策となります。

認知度・ブランドイメージを向上できる

数多くの来場者や業界関係者に社名や製品を直接アピールすることで、市場での自社の認知度を高められます。

競合他社が多数出展するなかで、自社の強みを前面に出した独自のブース装飾や魅力的なノベルティを展開すれば、ブランドイメージを正確に訴求でき、他社との差別化につながります。リアルな場での視覚的なアプローチは、見込み顧客の記憶に残る強力なフックとなります。

既存顧客と対話し関係を強化できる

展示会は新規リードの獲得だけでなく、既存顧客を招待して対面で深く対話するための貴重な場でもあります。顔を合わせて言葉を交わすことで、普段の営業活動では見えにくかった要望や本音を直接聞き出せるほか、新製品のテストマーケティングや市場調査を効率的に行うことが可能です。

こうした対面でのコミュニケーションを通じて信頼関係を深め、出展後に丁寧なフォローアップを継続することで、既存顧客との関係性を強固にできます。そしてこれは、その後の追加受注へとつなげる重要な足がかりとなります。

販売促進につなげられる

会場で実機のデモンストレーションや操作体験会を行い、オンラインでは伝えきれない製品の魅力を訴求することは、その後のスムーズな商談や成約の後押しとなります。また、新機能の先行体験などを実施すれば、来場者の反応や現場のニーズを直接収集し、製品改良やその後のアプローチ手法の確立に生かせます。

さらに、展示会限定の特別価格や限定ノベルティの配布といった施策と組み合わせることで、来場者の購入意欲を高め、商談化率や受注確度を引き上げるチャンスを生み出せます。

展示会の効果を最大化するポイント

適切な戦略を持って展示会へ出展することで、投資対効果の最大化につなげることが可能です。限られた予算や貴重な社内リソースを投じる重要プロジェクトだからこそ、単に「出展すること」自体が目的化して活動が形骸化し、成果が伴わなくなるのを防ぐ工夫が必要です。

事前の準備段階から会期当日の運用、終了後のアプローチにいたるまで、各フェーズの質を高めることが、出展の成功を左右します。展示会で得られる成果を最大化するための重要なポイントとして、主に次の5つが挙げられます。

• 明確な目標を設定する
• 自社に適した展示会テーマを選ぶ
• 展示会への集客の精度を高める
• 当日のオペレーションを最適化する
• 迅速なアフターフォローを行う

明確な目標を設定する

展示会の効果を最大化するには、事前の明確な数値目標の設定が欠かせません。名刺（リード情報）の獲得数やアンケートの回収数、その後の商談化数などの指標を、あらかじめKPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）として具体的に定めておく必要があります。

例えば、「名刺500枚」「商談化10件」のように目標を数値化すれば、出展メンバーの認識を統一できるだけでなく、出展後の正確な投資対効果の算出に役立ちます。これにより、次回への具体的な改善を着実に進めることが可能となります。

自社に適した展示会テーマを選ぶ

展示会で確かな成果を上げるためには、自社の商材やターゲット層に合致した出展テーマの見極めが重要です。来場者の属性やイベントの開催規模が、自社の狙う効果と一致しているかを事前に検証する必要があります。

テーマ選定を誤ると、いくら華やかなブースを構えても、自社製品を必要とする潜在顧客へのアプローチができせん。結果として商談化や受注につながらず、出展効果が低下する原因となります。

展示会への集客の精度を高める

展示会当日に自社ブースへ足を運んでもらうためには、会期前の事前告知をはじめ、SNSやメールを用いた案内など集客施策が不可欠です。多数の競合が出展する会場において、事前の情報発信を行わないと、他社に埋もれてしまう要因になります。

また、あらかじめ設定したターゲット層の課題に寄り添う案内を行うことで、商談につながる来場者を計画的に集客できます。

当日のオペレーションを最適化する

会期当日の成果を左右するのが、スタッフの動きをスムーズに連動させる「オペレーションの最適化」です。ブースへの呼び込みから名刺獲得、その後の商談への誘導にいたる一連の流れを事前に設計し、スタッフ全員で共有しておくことで、見込み顧客への対応漏れや機会損失を防ぎやすくなります。

さらに、説明員や呼び込みといった役割分担を明確にして接客の質を維持しつつ、当日の混雑状況に応じて柔軟に人員を再配置できる動的な体制を整えておくことが重要です。

迅速なアフターフォローを行う

展示会で得られた成果を商談へと結びつけるためには、会期終了後の迅速なフォローが求められます。来場者の記憶が鮮明なうちにメールや電話で連絡を取ることが基本であり、対応が遅れると見込み顧客の興味関心が薄れてしまうリスクがあります。

獲得した大量のリードを放置せず効率的に次のステップへつなげるには、すべての顧客に画一的な対応をするのではなく、確度やニーズに応じた優先順位を設けてフォローを進める設計が求められます。

展示会の効果を測定する指標

展示会への出展の効果を客観的に評価するには、目的に合致した評価指標の設定が重要です。新規リードの獲得が目的なら名刺獲得数や有効名刺枚数、また売上を重視するならアポイント獲得数や商談化率、最終的な成約率を指標として設定します。

また、投じた出展費用や人件費などの総コストに対し、どれだけの利益を得られたかを測るROI（Return on Investment：投資対効果）の算出は、出展における「最終的な採算性」の把握に欠かせません。さらに、商談などの直接的な成果だけでなく、出展後のWebサイトへのアクセス増加数やSNSでの言及数といったデータも、企業の認知度やブランディングの効果を定量的に測るための貴重な指標となります。

展示会出展後の名刺情報の管理が重要な理由

展示会で獲得した大量の名刺を個人が管理したまま放置すると、フォローの遅れや対応漏れが発生し、商談の機会を逃す要因となります。一方で、展示会後のアプローチを迅速化するには、集まった情報を速やかにデータ化して組織全体で共有することが重要です。共有されたデータを基に顧客の検討状況を俯瞰して把握できれば、「検討度の高い顧客」への優先的なフォローなどの順位づけや正確な効果測定が容易になります。これにより、お礼メールの送付や電話連絡といった適切なフォローを迅速に行えます。

名刺情報から顧客管理を行うなら「SKYPCE」

法人向け営業名刺管理サービス「SKYPCE（スカイピース）」は、展示会で獲得した大量の名刺を迅速にデータ化し、効率的な顧客管理を実現します。登録した名刺情報を起点に、商談状況や活動記録を組織全体で一元管理できる体制を構築できる点が強みです。

さらに、標準搭載された「一斉メール配信」機能を活用すれば、会期後の来場お礼メールを対象者へスムーズに配信できます。名刺情報を「組織の資産」に変え、ターゲット企業への的確なアプローチを加速させます。

「SKYPCE」の導入事例

「SKYPCE」の導入事例として、「SKYPCE」をご利用いただいているユーザー様に、導入を検討された経緯や導入後に得られた効果などについてお話を伺った記事を公開しています。ここでは、その中から3件の事例をピックアップして、記事の内容を一部抜粋してご紹介します。

いずれの事例においても、「SKYPCE」の導入によって、名刺情報のデータベース化による正確な顧客情報の把握だけでなく、より精細な営業活動が可能になったとの声が上がっています。

【導入事例】ウェブスペース株式会社 様

導入前の課題

DXが進む現代において継続的な売り上げ増加を目指すには、メール配信などを活用したデジタルマーケティングの強化は不可欠だと考えています。これまでは営業担当が個人で顧客情報を管理していたため、お客様が各営業担当にひもづいているイメージでした。これを「会社のお客様」という意識に変えていくため、会社全体でお客様の情報を管理できる名刺管理サービスの導入を検討しました。

導入後の効果

「SKYPCE」を導入したことで、名刺情報を営業部全体で共有し、顧客との接点が集約されたデータベースとして活用できるようになりました。タグで名刺を絞り込むこともできるので、必要な情報をすぐに探し出すことが可能です。また、「SKYPCE」導入後は、展示会でいただいた名刺をまとめてスキャンし、名刺データを活用して「SKYPCE」からご来場御礼メールを配信しています。

【導入事例】株式会社栃木シンコー 様

導入前の課題

名刺はお客様からお預かりした個人情報です。また、個人ではなく“当社の従業員”に対して渡されたものであるという考えから、名刺を会社の資産として安全に管理する手だてが必要でした。同時に、営業案件の管理に使用している「Salesforce」の運用における課題も抱えていました。細かい顧客情報を手入力するのが手間で、「名前欄に名字のみが入力されている」「メールアドレスの登録がない」など、データクレンジング（適正化）が必要な状態でした。

導入後の効果

導入後、新たに名刺交換したお客様の情報はすべて「Salesforce」に連携することで、「SKYPCE」の精度の高い名刺情報を活用できるようになりました。約2年前からは新たな取り組みとして展示会への出展を行っており、出展頻度を増やしていく計画もあります。そこで、「一斉メール配信」機能を活用し、案内を強化・効率化していきたいと考えています。

【導入事例】日本情報システム株式会社 様

導入前の課題

当社では、展示会などのイベントで一日に大量の名刺を受け取る機会が多く、データ化のための取り込みに手間が掛かっていました。また、商談を進める上で、最初に自身の所属を明らかにするためにも名刺情報の交換は不可欠です。しかし、オンラインの営業活動では、対面での打ち合わせや商談のように直接お会いして名刺交換をすることができませんでした。

導入後の効果

「SKYPCE」導入後は、スキャナーからまとめて名刺を取り込むことができ、データ化までの作業が効率化できています。また、「SKYPCE」から自身のオンライン名刺のURLを発行し、Web会議の前にメールでお客様に送付が可能です。対面での営業活動と同じように“名刺を渡してごあいさつ”からやりとりを始めることができます。