ハウスリストとは？ 活用する目的・メリットや具体的な作り方を解説

ハウスリストとは？

ハウスリストとは、マーケティング・営業活動で一度でも接点を持ったことのある見込み顧客や既存顧客の情報をまとめた自社（ハウス）独自のリストのことです。例えば、自社Webサイトでの資料のダウンロードやお問い合わせ、イベント、ウェビナーの際に得た顧客情報が含まれます。

ハウスリストは企業の持続性と収益の最大化に大きく貢献する貴重な資産だといえます。外部のデータベースからは得られない、自社独自に蓄積された信頼性の高い情報により、新規リードの獲得が頭打ちになった際でも、既存リードとの商談の機会創出に期待ができるためです。

一方で、マーケティング用語にはハウスリストと似た概念が多く存在します。言葉の定義を誤ると施策の方向性もずれてしまうため、まずは、ハウスリストとよく混同される似た意味や名前を持つ概念との違いを紹介します。

ハウスリストとリードの違い

リードとは見込み顧客そのもののことを指します。対してハウスリストは先述したとおり、一度接触したことのある見込み顧客や既存顧客の情報をまとめたリストのことです。

項目	ハウスリスト	リード
意味	接点のあるすべての顧客の情報をまとめたリスト	見込み顧客そのもの
性質	情報を蓄積・管理するデータベース	「個人」または「法人」

ハウスリストとホワイトリストの違い

ホワイトリストとは、過去の接触有無に関わらず、自社のターゲットになりえる企業や個人をまとめた「営業先候補リスト」です。そのため、主に新規リードの獲得に活用されます。

項目	ハウスリスト	ホワイトリスト
目的	既存リードとの商談の機会創出	新規営業先の開拓・母数の拡大
接点	あり	不問（未接触の企業も含む）
獲得方法	自社活動で収集	リスト購入・Web収集など
得られる情報	独自で収集した詳しい情報	基本情報のみ
自社商品の需要	顧客によってさまざま	高いと推測される
作成時間	長期	短期

ハウスリストとコールドリストの違い

コールドリストとは先ほど紹介したホワイトリストと同じく「営業先候補リスト」ですが、自社商品の需要がない企業も紛れ込んでいる可能性があるリストです。

項目	ハウスリスト	コールドリスト
目的	既存リードとの商談の機会創出	新規営業先の開拓・母数の拡大
接点	あり	なし
獲得方法	自社活動で収集	リスト購入・Web収集など
得られる情報	独自で収集した詳しい情報	基本情報のみ
自社商品の需要	顧客によってさまざま	ない可能性もある
作成時間	長期	短期

ハウスリストとホワイトリスト・コールドリストは名前が似ています。しかし、作られ方や活用方法は全く違うものなので、それぞれの意味を理解し、適切に運用することが重要です。

ハウスリストに記載したほうがよい項目

ハウスリストを商談に結びつけるためには、企業の基本情報や課題、リードの育成状況などの詳細なデータを蓄積していく必要があります。ハウスリストに記載すべき主な項目は、次のとおりです。

• 企業名
• 業種 / 業態
• 所在地
• 従業員数
• 設立年
• 資本金
• 売上規模
• 担当者名 / 所属部署
• 決裁者
• メールアドレス
• 電話番号
• 企業が抱える課題
• アプローチ履歴 / 内容
• 受注確度

これらのように、「企業の基本情報」「担当者・部署の情報」「企業の課題」「リードの育成状況」などの「商談に結び付けるための情報」が重要になります。

ハウスリストを活用する目的

ハウスリストを活用する目的は、「リードナーチャリング」と「休眠顧客の掘り起こし」が挙げられます。これを行うことで、最終的に商談機会の創出を目指します。

まず、リードナーチャリングとは、適切なマーケティング活動を行い購買意欲の向上を図ることによって、商談・受注につなげる活動を指します。ハウスリストに記載された「企業が抱える課題」などの顧客の情報を活用することで、顧客ごとにパーソナライズされたアプローチをすることが可能になります。

次に、休眠顧客の掘り起こしとは、過去に接点はあったが、何らかの理由で長期間連絡を取っていない顧客に再度アプローチする活動を指します。これには、リードナーチャリングとは対照的に画一的なアプローチを行います。例えば、リスト内の業種・業界や役職などで分類して、メルマガの配信やDMの発送をしたり、テレアポを行ったりといった方法が一般的です。これらを行う際にハウスリストの情報が役立ちます。この方法は比較的時間をかけず商談機会を獲得できる点がメリットです。

ハウスリストを作成・活用するメリット

ハウスリストを作成・活用するメリットとして、次の３つが挙げられます。ここでは、それぞれの内容について詳しくご紹介します。

• 担当者・意思決定者の情報を管理できる
• 見込み顧客の取りこぼしを減らせる
• 外部環境の変化の影響を受けにくい

担当者・意思決定者の情報を管理できる

先述したとおり、ハウスリストには担当者の所属部署や役職、連絡先などの情報を記載します。決裁権の有無やキーパーソンが誰であるかを可視化しておくことで、適切なタイミングで直接アプローチできるようになります。さらに、担当者の関心領域などの詳細を把握しておくことで、よりニーズの核心を突く提案も可能になります。商談のスピード感と確度を同時に高められる点が強みです。

見込み顧客の取りこぼしを減らせる

ハウスリストを活用することで、過去に接点を持ちながらも当時は商談に至らなかった見込み顧客に対し、再アプローチできます。

過去の成果を再利用する仕組みができるため、一度実施したマーケティングの費用対効果を最大化できます。さらに、コストのかかる新規リード獲得に過度に依存する必要がなくなる点も、企業にとって大きなメリットです。

外部環境の変化の影響を受けにくい

企業のマーケティングや営業活動は、Web広告の規制強化、SEOアルゴリズムの変更、競合他社の大規模な販売促進活動など、さまざまな外部環境の変化を受けやすい側面があります。これらの突発的な変化が起きると、新規リードの獲得が困難になる可能性があり、商談の機会が減少、ひいては企業の業績悪化につながる恐れがあります。

しかし、自社で独自に蓄積したハウスリストであれば、外部プラットフォームのルール変更といった、環境の変化による影響をほぼ受けないため、持続的に新たな商談の機会を創出できます。

ハウスリストの作り方

次の3ステップを意識することにより、マーケティングや営業活動の効率化を期待できるハウスリストを作成できます。ここでは、具体的な作成手順について紹介します。

• リストに登録する項目を決める
• 顧客の情報を入力する
• 定期的に更新する

1．リストに登録する項目を決める

ハウスリストに記載する項目は、自社の商材や活用する目的によって変わります。先述したハウスリストに記載したほうがよい項目の中から、自社の目的や営業判断につながる項目を過不足なく選択することが重要です。

2．顧客の情報を入力する

次に名刺交換の際などに入手した顧客情報を入力します。先ほど設定した登録項目に沿って適切に入力することで、顧客ごとにパーソナライズした提案が可能になります。

また、入力作業では「正確さ」も極めて重要です。メールアドレスや氏名の入力に誤りがあると、誤送信による情報漏洩や信用失墜といった重大な事故を招きかねません。人的ミスを防ぐためには、ダブルチェックの実施や後述する各種ツールを活用するといった対策を行う必要があります。

3．定期的に更新する

顧客企業の担当者の異動や退職、組織改編などにより、情報は常に変化します。そのため定期的にデータを見直す必要があり、目安としては3か月に一度程度の更新が推奨されています。

もし更新を怠った場合、前任の担当者の宛先にメールを送り続けたり、同じ企業へ重複して電話をかけてしまったりと、顧客に不信感を与えてしまう原因になる可能性があります。古い情報や重複データを定期的に整理し、リストの正確性を保つことは、効率的な営業活動につながります。

さらに、リストを更新するタイミングで、メールの開封率を確認したり、アプローチしたい休眠顧客にめどを立てたりすることで、より効果的なマーケティング活動が可能になります。

ハウスリストを効率的に作成・活用する方法

ハウスリストを効率的に作成・活用するためには、次のポイントがあります。ここでは、これらについて詳しくご紹介します。

• 活用する目的を事前に明確にしておく
• ツールを活用する

活用する目的を事前に明確にしておく

まずは、ハウスリストを作成・活用する目的が「リードナーチャリング」なのか「休眠顧客の掘り起こし」なのかを明確にします。目的を定めることで、ハウスリスト作成に必要な項目などを具体的に検討できるようになります。

例えば、休眠顧客の掘り起こしを狙うなら「最終接触日」や「過去の失注理由」といった項目が不可欠です。目的が曖昧なまま「とりあえず名前と連絡先だけ」を集めてしまうと、いざ施策を行おうとした際にターゲットを抽出できず、相手に合わせた適切なアプローチができなくなります。活用する目的が何かを明確にしてハウスリストを作成することで、データの質が高まって、マ－ケティング施策の質も向上し、商談・受注につながりやすくなります。

ツールを活用する

ハウスリストを効率的に運用するには、手作業による入力の手間やミスをなくし、情報を一元管理できるITツールの導入が不可欠です。自社の課題や目的に合わせて、主に、名刺管理ツール、MAツール、SFA / CRMツールを活用します。

名刺管理ツールでは、名刺情報を即座にデジタル化し、社内での共有が可能になります。そのため獲得したリードのハウスリストへの追加漏れ、手入力による入力ミスなどが防げます。営業担当者が獲得した情報の共有を、素早く正確にリスト化したい企業に最適なツールです。

MAツールでは、リードナーチャリング施策の効率化が可能になります。一斉メール配信や顧客の行動履歴に基づいたスコアリング機能などにより、自社への関心が高まっているかどうかがわかり、優先順位を可視化できます。顧客の購買意欲を高める施策に力を入れたい企業に向いているツールでます。

SFA / CRMツールでは、商談中、もしくは商談後の顧客を一元管理することが可能になります。SFA / CRMツールをハウスリストの基盤として運用することにより、アプローチしたい顧客や休眠顧客の発見が容易になります。営業活動の効率を強化したい企業に向いているツールです。

また、これらのツールを組み合わせてデータ連携を行えば、入力ミスの防止はもちろん、リスト作成から商談創出、受注後のフォローまでのプロセスを効率化できます。

名刺情報を効率的に管理するなら「SKYPCE（スカイピース）」

営業名刺管理サービス「SKYPCE」は、受け取った名刺をスキャナーで取り込んだり、スマートフォンのカメラで撮影したりするだけで、名刺情報をデータ化して一元管理できるサービスです。名刺情報を個人ではなく組織全体で共有して活用できるほか、「一斉メール配信」「営業活動記録」「ニュース連携」機能など、マーケティングや営業活動を支援する機能を搭載。また、名刺情報をSFA / CRMなどと連携して活用することも可能です。

例えば、ハウスリストの活用に役立つ機能として「活動記録」が挙げられます。過去の商談内容やアプローチ履歴を社内で共有することで、その企業の課題や検討フェーズが確認可能なため、ハウスリストの作成やリードナーチャリングがしやすくなります。休眠顧客の掘り起こしにもお役立ていただける機能です。

また、「一斉メール配信」機能は休眠顧客に対する画一的なアプローチに使用できます。開封率の確認などもできるため、より効果的なメール記載内容の模索も可能です。

このように、SKYPCEはハウリストの作成・活用をサポートする機能が充実しています。ハウスリストを効率的に活用したいとお考えの場合は、ぜひSKYPCEの導入をご検討ください。

「SKYPCE（スカイピース）」の導入事例

SKYPCEの導入事例として、SKYPCEをご利用いただいているユーザー様に、導入を検討された経緯や導入後に得られた効果などについてお話を伺った記事を公開しています。ここでは、その中から3件の事例をピックアップして、記事の内容を一部抜粋してご紹介します。

【導入事例】日本電通株式会社 様

導入前の課題

当社はもともと名刺の管理方法についてルールを定めていませんでした。そのため、管理方法が統一されていないことによる課題が複数発生していました。

導入後の効果

名刺を一元管理することで、今まで見えていなかったさまざまな情報が可視化された点は、当社にとって大きな効果でした。これらの情報を生かすことで、個々の活動実態に基づいた的確な営業戦略の立案が可能になりました。また、営業訪問後に「活動記録」を入力することをルール化しています。活動記録を登録すると、関係者にも通知できるので、これまで口頭やメールで行っていた報告や相談も、「SKYPCE」に情報を入力するだけで完了。情報共有の手間が大幅に削減されました。

【導入事例】株式会社KDDIテクノロジー 様

導入前の課題

当社では従来、名刺管理についてのルールを設けておらず、社長である私が交換した名刺の管理は秘書に任せていました。

導入後の効果

「どんな用件でお会いしたか」「どこで名刺交換をしたか」といった情報を「SKYPCE」のメモに入力しておき、久しぶりにお会いする際は事前に調べるようにしています。また、初対面の方とのアポイント前にも「SKYPCE」でお名前を検索。自身が初対面であってもほかの従業員が名刺交換を済ませている場合があるため、自社とのつながりを確認しておけば、よりスムーズにやりとりを始めることができます。

【導入事例】株式会社堀通信 様

導入前の課題

従来、当社では名刺を紙のままファイリングして個人で管理してきました。しかし、昨今たびたび報じられている情報流出などの事例を受け、お客様や取引先の情報をより安全に管理できるよう、名刺管理サービスの導入を検討することになりました。

導入後の効果

中でもスムーズな情報共有に効果的だと感じたのが、任意で名刺データに情報を追記できる「メモ」機能です。 例えば、社内での立ち位置や業務内容などお客様に関するメモを残しておき、担当者が変更になった際の引き継ぎに活用。同じお客様に複数の従業員が関わっている場合も、それぞれの案件で知り得た最新の情報を「メモ」に入力しておき、より正確な情報を社内で共有しています。

まとめ

本記事では、ハウスリストの概要や活用する目的、具体的な作成方法やそのポイントなどについて紹介しました。ハウスリストは使用目的を明確にして作成し、定期的な更新を行うことで、企業の強力な「営業資産」となります。さらに、名刺管理サービスやSFA / CRMなどのITツールを導入して運用を仕組み化すれば、手作業の負担を減らしつつ、マーケティングや営業活動の効率化が可能です。

マーケティングや営業活動の効率を最大化させるために、ハウスリストを作成・活用してみてはいかがでしょうか。