インサイドセールスとは？ 立ち上げる手順や成功させるポイントを解説

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、マーケティングなどで獲得したリードに対し、非対面手段（電話・メール・オンライン会議など）を活用して行う営業手法を指します。移動や準備にコストがかからないため、リードとの接点を効率的に増やすことができます。

また、インサイドセールスは単に間接的な営業活動を行うだけではなく、リードの興味や関心度合いを把握・醸成し、継続的なフォローアップで購買意欲を向上させることで、受注確度を十分に高めた上でフィールドセールスへ引き渡す役割も担います。

フィールドセールスとの違い

インサイドセールスが非対面でリードとやりとりする営業手法である一方で、フィールドセールスはリードの元を訪問し、直接顔を合わせて商談を行います。

インサイドセールスとフィールドセールスには、主に次のような違いがあります。

	インサイドセールス	フィールドセールス
形式	非対面	対面
対象	潜在顧客	顕在顧客
目的	リードの育成・抽出 確度の高い商談の創出 醸成リードのトスアップ	商談 受注の獲得

インサイドセールスの種類

インサイドセールスの種類としては、SDRとBDRという2つの形態があります。それぞれの違いは以下になります。

	SDR（Sales Development Representative）	BDR（Business Development Representative）
形態	反響型営業	新規開拓型営業
手法	インバウンド	アウトバウンド
対象	資料請求や電話・メールなどで問い合わせがあった顧客	これまで接点がなかった顧客
目的	リード獲得・育成	顧客の選定・情報収集
難易度	低い	高い

インサイドセールス立ち上げの際は、SDR・BDRどちらの形態で進めていくのかをあらかじめ決めておく必要があります。一般的に立ち上げの際はSDRの形態を取るのが主流です。これは、BDRがマーケティングや既存リードで築いた営業土台がない状態で新規顧客へのアプローチを進めていくことから、営業難易度が高いためです。しかし、ターゲットとするリードが不足している場合や、これまで接点のなかった企業への商談数を増やしたいといった事情がある場合には、BDRを選択した方が良いケースもあります。

インサイドセールスを立ち上げる手順

インサイドセールスの立ち上げは、基本的に次の手順で行われます。

• KPI・業務範囲を設定する
• シナリオ設計を行う
• 担当者をアサインする
• トークスクリプトを作成する
• ツールの選定・導入を行う
• オペレーションを行う

初めに自社の課題を把握し、インサイドセールスを立ち上げる目的や業務範囲を明確にすることが大切です。その上で具体的な営業プロセスの設計や担当者のアサイン・育成、各プロセスに必要な営業ツールの選定・導入を行います。そして実際に一連のプロセスで運用し、KPIの進捗状況を踏まえた課題の洗い出しや見直しを行うことで、インサイドセールスの立ち上げを成功に導いていきます。

1．KPI・業務範囲を設定する

まず、インサイドセールスがどこまでの業務を担うのか、その範囲を明確にします。多くの場合、リードのニーズを把握・分析し、確度の高い商談へつなげるところまでを担いますが、商材やサービスによってはクロージングまでが業務範囲となるケースもあります。

また、アポイント数や有効商談数などをKPI（重要業績評価指標）として設定することで、アポイントの質を測り、より確度の高いリードを獲得することが可能になります。その際に、各リードがどのような手段（電話、メール、セミナーなど）で獲得されたものなのかによってKPIを分類することで、精度の高い効果測定を行うことができます。

2．シナリオ設計を行う

次に、実際にアプローチを行うシナリオを設計します。最初に「展示会やセミナーの参加者」、「資料ダウンロードや問い合わせをした顧客」などといった具体的なアプローチ対象を決めます。それから業務プロセスの運用ルールを明確化します。リードの状態や進捗状況がすぐに把握できるように管理体制を整えることで、それぞれのフェーズに合ったアクションを取ることが可能になります。

提供する情報の内容や、タイミング・頻度についても検討する必要があります。リードのニーズやフェーズを適切に把握し、そのとき必要としている情報を最適なタイミングで提供することが、リードからの信頼獲得につながります。

3．担当者をアサインする

全体の運用計画が立ったら、インサイドセールスチームの担当者をアサインします。最初の段階では、成果に結びつくまで時間がかかることが予想されます。そのため、立ち上げ時のチーム編成は少人数にしておくことをお勧めします。フィールドセールスから商談に関するフィードバッグが得られやすくなるとともに、チームメンバー一人ひとりの裁量が増え、モチベーション向上も期待できます。

インサイドセールスの立ち上げには、予算や人材などそれなりのコストがかかります。現状の社内体制でチーム編成が難しい場合は、立ち上げの初動が早いアウトソーシング（外部委託）や、経験者を採用して導入することも検討が必要です。

4．トークスクリプトを作成する

顧客との関係構築の手段として、トークスクリプトの作成は非常に効果的です。トークスクリプトとは、電話で顧客対応をする際に何をどのような順番で話すのかを記した会話マニュアルのことで、社内の営業ノウハウを基に作成します。

トークスクリプトを使用することで担当者による質問内容のばらつきをなくし、顧客へのヒアリングの質を均一化することができます。あいさつ・フロントトーク・本題・クロージングまでの流れを作り、リードから正確な潜在ニーズを引き出すことを可能にします。

5．ツールの選定・導入を行う

インサイドセールスの業務を効率化するためのツールには、主にMA（マーケティングオートメーション）、SFA（営業支援ツール）、CRM（顧客関係管理システム）の3つがあります。

それぞれのツールの機能や特徴、メリットについて、次の表にまとめました。

	MA	SFA	CRM
機能	リードの育成や選別の自動化	商談の進捗状況や顧客情報の管理	顧客情報や取引履歴の一元管理
特徴	顧客スコアリング機能の搭載、配信コンテンツの管理	案件ごとの進捗率や成約率の可視化、業務プロセスの標準化が可能	リード育成・維持、ワークフローの自動化、メール配信
メリット	商談獲得数の向上	営業活動の効率化	長期的な関係構築や顧客満足度の向上

6．オペレーションを行う

必要なツールを導入してすべての準備が整ったら、実際に設計したシナリオどおりに一連のオペレーションを行います。作成したトークスクリプトや顧客へのヒアリング項目を用意するとともに、アプローチする対象と方策を決めていきます。

そして、設定したKPIの進捗状況を踏まえ、必要に応じて原因分析や改善を行います。オペレーションを何度も繰り返し、トライアンドエラーを積み重ねていくことで、インサイドセールスの立ち上げを成功へ導きます。

インサイドセールスの立ち上げを成功させるポイント

インサイドセールスの立ち上げを成功させるためには、次の3つのポイントが重要です。

• スモールスタートで始める
• ほかの部署と連携を取る
• 経営層もコミットする

大切なのは、「周囲の協力を得やすい環境」を整えることです。現場だけで立ち上げを進めるのではなく、社内の経営層もコミットし、風通しの良い体制や円滑な連携を意識することで、インサイドセールスの立ち上げが成功する可能性を大きく高めることができます。

スモールスタートで始める

最初から大きな体制で始めてしまうと、投資に見合った効果が出なかったり、人材の育成が難しくなる可能性があります。そのため、まずは小規模で立ち上げをスタートさせ、成果が出始めてから徐々に大きくしていく流れにすると効果的です。

スモールスタートのメリットとして、人材の育成やノウハウの蓄積が効率的に行える点や、PDCAサイクルが回しやすく、短期間で課題を改善して成果につなげられる点が挙げられます。インサイドセールスが軌道に乗るまでには時間がかかりますが、まずはできることから少しずつ進め、小さな成果を積み重ねていくことが大切です。

ほかの部署と連携を取る

インサイドセールスは担当する営業範囲が広いため、フィールドセールスやマーケティング部門との連携が非常に重要です。コミュニケーションが不足してしまうと、各プロセスにおけるKPIに差ができたり、その原因の特定に時間がかかったり、適切な改善策が立てられなくなる可能性もあります。インサイドセールスの立ち上げを効率的に成功させるためには、他部門と密接な協力関係を築いていくことが欠かせません。

経営層もコミットする

インサイドセールスを現場だけで立ち上げると、他部署との連携や業務範囲の策定など、方向性を統一することが難しくなります。そのため、経営層には立ち上げの計画段階から関わってもらうことが大切です。経営層が積極的に立ち上げに関わることで、方向性を統一し、スピード感を持って運用することが可能になります。また、インサイドセールスの必要性が社内全体に伝わり、周囲と協力しながら効率的に立ち上げを進めることができます。

インサイドセールスも含めた顧客情報を管理できる「SKYPCE（スカイピース）」

インサイドセールスによってリードの抽出・育成を行い、確度の高い商談につなげるためには、効率的かつ質の高い営業活動が欠かせません。

営業名刺管理サービス「SKYPCE（スカイピース）」では、インサイドセールスの一環であるリードに対するメール一括配信を行うことが可能です。また、名刺情報へのタグ付けやスタンプの機能も搭載されており、配信対象となる顧客の選別や管理を効率的に行うことができます。さらに、インサイドセールスの結果や経緯はフィールドセールスとともに「活動記録」として登録し、継続的なアプローチに生かすことができます。

効率的で質の高いインサイドセールスを目指したいとお考えの場合は、ぜひ「SKYPCE」の導入をご検討ください。

「SKYPCE（スカイピース）」の導入事例

SKYPCEの導入事例として、SKYPCEをご利用いただいているユーザー様に、導入を検討された経緯や導入後に得られた効果などについてお話を伺った記事を公開しています。ここでは、その中から3件の事例をピックアップして、記事の内容を一部抜粋してご紹介します。

【導入事例】ウェブスペース株式会社 様

導入前の課題

当社では従来、主に飛び込み営業や既存のお客様からのご紹介で新規顧客の開拓を行ってきました。しかし、DXが進む現代において継続的な売上増加を目指すには、メール配信などを活用したデジタルマーケティングの強化は不可欠だと考えました。まず課題として挙がったのが、顧客情報の管理体制づくりです。これまでは営業担当が個人で顧客情報を管理していたため、お客様が各営業担当にひもづいているイメージでした。これを「会社のお客様」という意識に変えていくため、会社全体でお客様の情報を管理できる名刺管理サービスの導入を検討しました。

導入後の効果

「SKYPCE」を導入したことで、名刺情報を営業部全体で共有し、顧客との接点が集約されたデータベースとして活用できるようになりました。名刺にはスタンプをつけることができるので、「既存顧客」「新規顧客」「販売パートナー」などの属性ごとにスタンプを用意し、登録時に必ず付与する設定にしています。また、どこでお会いしたお客様なのかがひと目でわかるよう、例えば展示会で交換した名刺には展示会の名称をタグとして付与。タグで名刺を絞り込むこともできるので、必要な情報をすぐに探し出すことが可能です。「SKYPCE」を活用して情報を蓄積し、効果的な顧客管理やナーチャリングの土台として生かしていきたいと考えています。

【導入事例】リーンマーケティング株式会社 様

導入前の課題

当社は少数の社員で事業を運営しており、業務委託のパートナーと連携して営業活動を行っています。業務で得た名刺は、各人が無料の個人向け名刺管理サービスを使用してデータ化していました。その情報を営業活動に利用するには、名刺情報をCSV形式のデータで出力し、手作業で統合する必要があったため、フローを合理化したいと考えるようになりました。業務委託契約の終了時に、個人のアカウントに登録された名刺情報が持ち出されることも懸念されるため、法人向け名刺管理サービスを導入し、業務効率化とリスクの解消を図ることにしました。

導入後の効果

「SKYPCE」は、ターゲットリストの精度向上に役立っています。これまで、ターゲットリストは営業担当者の勘と経験に頼って作成するほかありませんでしたが、客観的な指標で効率的に作成できるようになりました。また、「SKYPCE」に名刺情報が登録されていると、電話帳に登録のない番号からの着信であっても、相手の所属先や名前がスマートフォンに表示されます。これにより、電話を取る前にどのような用件なのかが想像できるようになりました。スムーズな応対が可能になり、当社のサービス品質の向上にもつながっています。

【導入事例】株式会社オープンアップシステム 様

導入前の課題

当社では数年前まで、業務で得た名刺は各担当者が個人で管理していました。商談の内容や進捗状況も、表計算ソフトウェアを用いて属人的に管理している状態でした。しかし、当社グループ内で会社統合があった際、それらの情報が残っておらず引き継ぎに支障を来したことをきっかけに、営業活動に関する情報を一元管理するツールの導入を検討することになりました。

導入後の効果

「SKYPCE」は、名刺の取り込みはもちろん、「活動記録」の入力・閲覧もスマートフォンアプリで行えます。移動中などの隙間時間を効率的に使えるので、「活動記録」の入力は商談後のルーティンになりました。「SKYPCE」に「活動記録」を登録するだけで案件情報が共有できるようになり、営業部の日次ミーティングの時間短縮につながりました。その分、営業コアタイムが増え、営業活動への注力が可能に。また、情報の可視化や共有が進んだことで、社内のコミュニケーションが活性化しました。担当者自身だけでなく、周囲のメンバーも状況を把握できるようになったため、アドバイスがしやすくなり、お客様への提案スピードも格段にアップしました。

まとめ

インサイドセールスは、今や生産性に富んだ営業活動を実現するためには欠かすことのできない営業手法です。そんなインサイドセールスの立ち上げを成功させるためには、まずスモールスタートで始め、経営層もコミットしつつ、周囲としっかり連携を取りながら立ち上げを進めていくことが大切です。また、「SKYPCE」などの営業支援ツールと併せて活用することで、効率的で質の高い効果を生み出すことが可能となります。今回ご紹介した内容が、インサイドセールスを検討していく上で少しでもお役に立ちましたら幸いです。