オンライン営業とは？ 成功させる10個のポイントを紹介

オンライン営業とは

オンライン営業とは、インターネット上でWeb会議システムなどのツールを活用して行う営業活動のことです。従来の対面型の営業とは異なり、時間や場所の制約が少ないため、より効率的かつ幅広いターゲットにアプローチすることができます。

新型コロナウイルス感染症（COVID-19）の拡大防止の観点から、全国的にリモートワークの導入が増えたことをきっかけに、オンライン営業も急速に普及しました。今では多くの企業で取り入れられ、営業手法の一つとして定着しています。

オンライン営業を行うメリット

インターネットを介してやりとりを行うオンライン営業には、対面型の営業と比較して、どのようなメリットがあるのでしょうか。オンライン営業を導入する主なメリットとしては次のようなものが挙げられます。

• 営業活動を効率化できる
• コストを削減できる
• 場所を問わず営業活動が行える
• 録画・録音による業務の振り返りが行える

各メリットについて、詳しくご紹介します。

営業活動を効率化できる

営業先に直接足を運ぶ必要がある従来の営業方法では、どれだけ効率よく商談スケジュールを組んだとしても、ある程度の移動時間が発生してしまいます。オンライン営業を取り入れることで、この移動時間を大幅に削減でき、営業活動の効率化が実現します。

今までかかっていた移動時間が不要になれば、1日に対応する商談件数を増やしたり、空いた時間で入念な事前準備を行ったりすることもできるようになります。売上機会を拡大しながら、商談や業務の質も向上できることは、オンライン営業を行う大きなメリットといえます。

コストを削減できる

オンライン営業は、PCやスマートフォンといった端末、Web会議システムなどのツールがあれば商談を行うことが可能です。環境を整えるために多少の初期投資が必要な場合もあるものの、その分、対面型の営業で発生していた交通費や出張費といった移動にかかる金銭コストを大きく削減できます。

また、営業時に必要な資料もデジタル化されることで、名刺や資料の印刷費などが不要になり、全体的な営業コストの削減にもつながります。

場所を問わず営業活動が行える

場所を問わずに営業活動が行えることも、オンライン営業のメリットの一つです。対面営業とは異なり、オンライン営業では地理的な制約を受けないため、他県や離島、ひいては海外の顧客とまで簡単に商談を行うことができます。

オンライン営業によって営業範囲を拡大することで、従来では移動距離などの関係で営業を行うことが難しかった新規顧客へのアプローチが可能になり、新しい市場の開拓にも期待できます。

録画・録音による業務の振り返りが行える

オンライン営業では、商談の様子の録画・録音が容易に行えます。もちろん顧客からの許可を得ることは必須ですが、録画・録音したデータは自分自身の営業活動を振り返る上で良い教材になります。録音・録画データを上司に提示すれば、実際の商談内容に基づいたフィードバックを得ることも可能です。

また、ハイパフォーマーの商談の様子を映像や音声として残すことで、「どのようなトークを展開すれば成約につながりやすいか」など、より効果的な営業のノウハウを組織内で共有しやすくなります。

オンライン営業を行うデメリット

上記のようなメリットがある反面、オンライン営業には次のようなデメリットも存在します。

• 信頼関係を構築しづらい
• 大人数での商談に適していない
• 通信環境や技術的なトラブルのリスクがある

それぞれのデメリットについて詳しくご紹介します。

信頼関係を構築しづらい

オンライン営業では画面越しにやりとりを行うため、こちらの感情や熱意が伝わりづらく、相手の反応もわかりにくいときがあります。また、対面営業ではよく行われる商談前のアイスブレイクも生まれにくく、顧客との信頼関係を構築するのに時間がかかることも少なくありません。

オンライン営業で信頼関係を築くには、「対面営業よりも丁寧なコミュニケーションを心がける」「事前準備を適切に行うことで顧客が求めている情報を最適なタイミングで出せるようにする」など、営業スキルの向上が求められます。

大人数での商談に適していない

ビジネスの場では、関係する複数の部署や役職から人を集めて、大人数で商談が行われることも珍しくありません。オンライン営業では、参加者が多いとスムーズに発言ができなかったり、議論がまとまらずに進行が遅れたりする可能性があります。

また、顧客側が一つの会議室から参加する場合、どの部署・役職の人が発言をしているのかを把握することも簡単ではありません。オンライン営業で大人数の商談を行う際は、「参加者の氏名・部署・役職などを事前に聞いておく」「全員個別の端末から参加してもらう」などの対応が必要です。

通信環境や技術的なトラブルのリスクがある

オンライン営業はインターネットに依存した営業方法であるため、通信環境が悪かったり、PCやWeb会議システムなどに技術的なトラブルが発生したりするリスクが少なからずあります。仮にそういったトラブルが発生した場合、オンライン営業自体を行うことが難しくなります。

「営業先の通信環境に負荷をかけないWeb会議システムを選定する」「事前に営業資料を共有しておく」など、まずは自社側で準備を万全にした上で商談に臨むことが重要です。

オンライン営業を成功させる10個のポイント

ここまで、オンライン営業の概要やメリット・デメリットをご紹介してきましたが、オンライン営業でより効果的に商談を行うにはどうすればいいのでしょうか。ここからは、オンライン営業を成功させるための10個のポイントを「事前準備」「商談中」「商談後」の各フェーズに分けてご紹介します。

事前準備のポイント

まずは、事前準備段階でのポイントについてです。事前準備を適切に行うことで、オンライン営業の質は大きく変わります。具体的なポイントとしては、次のようなものが挙げられます。

• 適切なツールを準備する
• わかりやすい資料を用意する
• 安定した通信環境を整えておく
• 適切なスケジュール管理を行う

上記のとおり、オンライン営業を行う際には、適切なツールの選定や通信環境の整備など、対面営業にはないオンライン営業ならではの事前準備も必要です。

適切なツールを準備する

適切なツールを準備することはオンライン営業の基本であり、商談の質を左右する重要な要素です。代表的なツールとしては、「Zoom」「Microsoft Teams」「Google Meet」などが挙げられます。通話品質や搭載機能、アカウント作成やインストールの要否など、各ツールの特徴を把握した上で、自社の目的に合ったものや顧客が使いやすいものを選定することが重要です。

ほかにも、「Salesforce」や「HubSpot」といったCRMツール、「Asana」や「Trello」などのプロジェクト管理ツールを導入することも有効です。CRMツールで顧客情報や過去の商談履歴を一元管理し、プロジェクト管理ツールで事前準備や事後フォローのタスクを可視化することで、より効果的にオンライン営業を実施できます。

わかりやすい資料を用意する

顧客に自社の商品やサービスを理解してもらい、商談を成約につなげるためには、わかりやすい資料の用意が欠かせません。顧客のニーズに合った内容であるのはもちろんのこと、資料が表示される画面が小さい場合に備えて、見やすさを考慮することも必要です。図やイラスト、グラフなどを用いることで、視覚的に伝わりやすい資料を作成できます。

また、聞き手の集中力が途切れやすいオンライン営業では、資料は単なる情報の伝達だけでなく、商談を盛り上げる上でも重要な役割を果たします。顧客が商材に興味を持ち、質問をしたくなるような資料を作成することが大切です。

安定した通信環境を整えておく

オンライン営業の土台となるのが、安定した通信環境です。通信環境が不安定だと、商談の途中で画面が動かなくなったり、ツールが強制終了してしまったりする可能性もあるため、事前に問題がないかをしっかり確認する必要があります。オンライン営業がスムーズに行えるインターネット接続速度としては、ダウンロードで50Mbps以上、アップロードで10Mbps以上が推奨されています。社内のシステム担当者に確認したり、外部の測定ツールでチェックしたりする際の一つの目安として覚えておくと安心です。

また、何かしらの原因で安定した通信環境を確保できない場合は、音声は電話回線を利用し、映像のみPCで共有するのも一つの方法です。

適切なスケジュール管理を行う

オンライン営業では移動時間が不要になるため、1日当たりの商談数を増やすなど、効率的に営業活動を行うことができます。しかし、効率を意識して、あまりにも過密なスケジュールを組んでしまうと集中力を欠く原因になったり、前の商談が押してしまって後ろの顧客に迷惑がかかったりする恐れもあります。

カレンダーや日程調整ツールなども活用しながら、余裕を持ったスケジュール管理を行うことがオンライン営業では重要です。

商談中のポイント

続いて、商談中のポイントをご紹介します。オンライン営業では画面越しに商談を行うため、自分の感情が伝わりづらかったり、相手の反応が見えにくかったりする場合も多くあります。そのため、「対面営業以上に相手からどう見えているかを意識する」「質問を投げかけて相手のニーズをより深く探る」といった工夫が求められます。具体的には、次のようなポイントを押さえることが大切です。詳しく見ていきましょう。

• カメラ・マイクが正しく動作しているか気をつける
• 声の大きさやトーン・表情を意識する
• アイスブレイクで緊張を解く
• 適切なタイミングで画面共有を行う
• 質問を通じて顧客のニーズを引き出す

カメラ・マイクが正しく動作しているか気をつける

オンライン営業では、映像や音声の質によって顧客からの印象は大きく変わります。そのため、カメラやマイクが正しく動作しているかはしっかり確認する必要があります。また、余計なものが映り込まないように背景を整えることも重要です。

より相手に好印象を与えるためには、カメラ映りを意識して角度や照明の調整を行うこと、周囲の雑音を拾わないように指向性の高いマイクやノイズキャンセリング付きのマイクを使用することなども効果的です。

声の大きさやトーン・表情を意識する

機器を介して行うというオンライン営業の特性上、声が聞こえづらい場面はどうしても出てきます。そのため、オンライン営業では相手に伝わりやすいように、常に声の大きさやトーンに気を配ることが求められます。また、ボディーランゲージが十分に伝わらないオンライン営業だからこそ、対面営業以上に表情を意識することも大切です。

声の大きさやトーン、表情を意識することで、画面越しでも顧客に誠意が伝わり、信頼関係を構築しやすくなります。

アイスブレイクで緊張を解く

非対面で行われるオンライン営業では、雑談が減りやすい傾向があり、お互いに固さが残ったまま商談が進んでしまうことも珍しくありません。しかし、それでは顧客と距離感がなかなか縮まらず、信頼関係を築くにも時間がかかります。

意識的にアイスブレイクを行い、お互いの緊張を解くことが、スムーズに商談を進めるための近道です。話しやすい雰囲気をつくることで、相手も本音を言いやすくなり、顧客のニーズをより正確に把握できるようになります。

適切なタイミングで画面共有を行う

オンライン営業では、資料や画面を共有しながら商談を進めることがほとんどです。そのため、商談の進行に合わせて適切なタイミングで資料や画面の共有を行うことも、オンライン営業を成功させる上では重要なポイントといえます。

事前にPCのデスクトップ画面に資料を表示しておくなど、すぐに画面共有を行える状態にしておくとタイミングを逃す心配もありません。また、「画面共有を始める際に相手が見えているかを確認する」「資料が見えにくい場合は拡大して見やすくする」といった、相手への配慮を常に忘れないことも大切です。

質問を通じて顧客のニーズを引き出す

オンライン営業での商談は、対面での商談よりもプレゼンテーションの色合いが強くなります。そのため、相手が聞き役に徹してしまい、商材への関心や購買意欲が上がりにくかったり、集中力が途切れてしまったりすることも多いです。

そのような状況を避けるためには、一方的に話さずに適宜質問をする、要所で相手が商談内容を理解できているかを確認するなど、商談に対する当事者意識を持ってもらう工夫が必要です。質問を挟むことで双方向のコミュニケーションが生まれ、結果として顧客のより深いニーズを引き出すことが可能になります。

商談後のポイント

最後に、商談後のポイントについてご紹介します。どれほど商談前や商談中の対応が良くても、商談後の対応が悪ければ築き上げた信頼も損なわれてしまい、成約に結びつけることは難しいといえます。そのため、対面型の営業と同じように、オンライン営業でも商談後にフォローを行うことは非常に重要です。アフターフォローを適切に行うことで、商品やサービスの印象をより強く残せるほか、次回以降のビジネスチャンスにもつなげやすくなります。

適切なフォローを行う

具体的なフォロー内容としては、「商談のお礼」「商談時に不足していた箇所を補足した資料の送付」「商談中に答えられなかった質問への回答」「次回以降の提案」などが挙げられます。特に商談のお礼に関しては、誠意を伝えるためにも当日中に行うことが望ましいです。

また、上記の内容以外にも、目的に応じてアンケートを実施する方法もあります。商談後のアンケートによって、顧客の反応やニーズをより正確に把握でき、今後の営業活動に活用することも可能です。

オンライン営業をスムーズに進めるなら「SKYPCE（スカイピース）」

顧客情報を管理し、効率的にオンライン営業を行うなら、営業名刺管理「SKYPCE」がお薦めです。SKYPCEは、名刺をスキャナーで取り込んだり、スマートフォンのカメラで撮影したりするだけで、名刺情報をデータ化して一元管理できるサービスです。

展示会や日々の営業活動で得た名刺情報に加えて、メールでの問い合わせや資料請求でのやりとりで得たリード情報も、SKYPCE上で顧客情報として管理できます。さらに、オンライン営業のアポイントを獲得した後は、SKYPCEから日時やWeb会議のURLなどを記載したメールを一斉配信することも可能。また、商談後に商談内容を記録・共有する機能も搭載しています。

このように、SKYPCEはオンライン営業における各フェーズをサポートする機能が充実しています。オンライン営業を効率化したいとお考えの場合は、ぜひSKYPCEの導入をご検討ください。

「SKYPCE」の導入事例

SKYPCEの導入事例として、SKYPCEをご利用いただいているユーザー様に、導入を検討された経緯や導入後に得られた効果などについてお話を伺った記事を公開しています。ここでは、その中から3件の事例をピックアップして、記事の内容を一部抜粋してご紹介します。

【導入事例】リーンマーケティング株式会社 様

導入前の課題

業務で得た名刺は、各人が無料の個人向け名刺管理サービスを使用してデータ化していました。その情報を営業活動に利用するには、名刺情報をCSV形式のデータで出力し、手作業で統合する必要があったため、フローを合理化したいと考えるように。業務委託契約の終了時に、個人のアカウントに登録された名刺情報が持ち出されることも懸念されるため、法人向け名刺管理サービスを導入し、業務効率化とリスクの解消を図ることにしました。

導入後の効果

「HubSpot」で管理している見込み顧客の情報に正確な名刺情報が反映されるようになったことで、昇進や異動などの情報を正しく把握でき、キーパーソンにアプローチしやすくなりました。特に、公開されることが少ない中小企業の人事情報をキャッチアップできるのは、営業活動の確度向上に大きく寄与しています。また、「SKYPCE」はターゲットリストの精度向上にも役立っています。これまで、ターゲットリストは営業担当者の勘と経験に頼って作成するほかありませんでしたが、客観的な指標で効率的に作成できるようになりました。

【導入事例】株式会社オープンアップシステム 様

導入前の課題

業務で得た名刺は各担当者が個人で管理していました。商談の内容や進捗状況も、表計算ソフトウェアを用いて属人的に管理している状態でした。しかし、当社グループ内で会社統合があった際、それらの情報が残っておらず引き継ぎに支障を来したことをきっかけに、「情報は組織の大切な財産である」という思いを強くしました。

導入後の効果

「SKYPCE」は、名刺の取り込みはもちろん、「活動記録」の入力・閲覧もスマートフォンアプリで行えます。「活動記録」を登録するだけで案件情報が共有できるようになり、営業部の日次ミーティングの時間短縮につながりました。また、担当者自身だけでなく、周囲のメンバーも状況を把握できるようになったため、アドバイスがしやすくなり、お客様への提案スピードも格段にアップしました。

【導入事例】株式会社PKUTECH 様

導入前の課題

当社では従業員それぞれが紙のまま名刺を管理していたため、名刺管理サービスを会社として導入するのは初めてのことでした。また、当社は事業内容によって部署が複数に分かれているため、自身が初めてアプローチするお客様でも、すでにほかの部署がやりとりをしている可能性があります。そこで、事前にお客様の名刺を持っている従業員がいないかを確認する必要がありました。

導入後の効果

各案件やお客様の社内担当者を探す際にも「SKYPCE」を活用中です。以前はこうした確認作業のたびに、社内の担当者を人づてに探す必要がありましたが、「SKYPCE」の導入後は簡単に検索できるようになりました。また、当社ではこれまで、お客様に年始のごあいさつとして紙の年賀状を送っていましたが、「SKYPCE」を導入したタイミングでメール配信に切り替えることにしました。毎年、手入力で送付先をリストアップし、外部に印刷を発注するなど対応に手間がかかっていましたが、「SKYPCE」なら送付先の選定から配信までワンストップで対応できます。

まとめ

オンライン営業は、インターネットやWeb会議システムなどを活用して行う、オンライン上の営業活動です。時間や場所の制約が少ないため、より効率的かつ幅広いターゲットにアプローチできます。

オンライン営業を成功させるには、カメラやマイク、通信環境、画面共有のタイミングなど、オンライン営業ならではのポイントを押さえることが重要です。また、SKYPCEなどのサービスを導入すれば、より効果的にオンライン営業を行うことができます。今回の内容がオンライン営業を行う上での参考になりましたら幸いです。