営業のリードとは？ 種類や流れ、獲得する具体的な方法・ポイントを紹介

営業におけるリードとは？

営業における「リード」という言葉は、一般的に「見込み顧客」や「潜在顧客」を意味します。これらは、自社の製品やサービスに対する興味・関心、何らかの接点があり、具体的な商談につながる可能性の高い顧客を指します。そのため、顧客に製品やサービスを認知されている場合でも、関心度が低く、興味がないといった段階ではリードとは呼びません。

また、訪問や電話などの営業活動をただ行う場合はリードとはいえず、実際に受注につながる可能性が高いと判断した段階で、初めてリードとするのが一般的です。

マーケティングにおけるリードとは？

マーケティングにおける「リード」は、営業のリードとは意味が異なります。例えば、メルマガの配信やセミナー来場、自社のWebサイトからの問い合わせといった「マーケティング施策」によって生み出される見込み顧客を、マーケティングではリードと呼ぶ場合が多いです。

また、マーケティングでのリードは、営業でのリードに比べると具体的な商談につながる可能性の低い顧客も含むため、母数自体も多い傾向にあります。

リードの種類（購買意欲別）

リードは、顧客の購買意欲や温度感に合わせていくつかの種類に分類されます。リードの状態を把握するための指標として活用することで、案件の獲得から最終的な成約まで進む可能性を高めるアプローチの選択に役立ちます。

例えばリードの種類には、購買意欲の度合いで分類した次の3つがあり、それぞれの温度感に合わせた最適なアプローチを行うことが必要です。

• ホットリード
• ウォームリード
• コールドリード

ここでは、購買意欲別に分類される3つのリードについてご紹介します。

ホットリード

ホットリードとは、自社製品やサービスへの関心が強く、顧客となる可能性が高いリードのことです。受注確度が最も高いため、営業担当は速やかな対応とクロージングが求められます。

しかし、どの段階でホットリードとするかは企業や業種によって異なるため、社内で明確な基準が決まっていない場合には部門間での齟齬が発生し、対応が遅れる可能性があります。こうした企業の信用問題につながりかねないトラブルを回避するには、社内における各種リードの定義づけが重要です。

ウォームリード

ウォームリードとは、自社にある程度の関心はあるものの、まだ購入には至っていないリードを指します。セミナー参加や資料ダウンロードなどを行って情報収集している段階のリードであり、ホットリードに比べてすぐに成約につながらない可能性が高いため、「そのうち客」とも呼ばれます。

顧客へのアプローチ次第で成約も考えられるため、継続的な情報提供や課題解決に役立つコンテンツの提供、定期的なフォローアップなどが有効です。

コールドリード

コールドリードとは、自社の製品やサービスへの関心がなく、購買の可能性が低いリードを指します。この段階のリードは購入につながる具体的な行動をしていないため、まずは顧客の興味を引くコンテンツの発信など、自社の認知度を高める施策から始めて段階的に購買意欲を高めていくようなアプローチを実施します。

なお、コールドリードは効果的なアプローチによってホットリードになる可能性もありますが、時間のかけ過ぎによる営業効率の低下には注意が必要です。

リードの種類（フェーズ別）

リードには購買意欲の分類のほかに、フェーズによる分類も存在します。ここでのフェーズとは、顧客に対して担当部門を変えてアプローチをする営業活動の段階を指します。

各部門で獲得したリードは、次の担当部門に引き継がれ、フェーズごとに異なるアプローチが行われます。これにより各部門でリードの状態に応じた対応が可能となり、成約までつながりやすくなります。ここではフェーズ別の4つの分類をご紹介します。

• MQL（Marketing Qualified Lead）
• TQL（Teleprospecting Qualified
• SAL（Sales Accepted Lead）
• SQL（Sales Qualified Lead）

MQL（Marketing Qualified Lead）

MQLとは、マーケティング部門がアプローチする対象のリードを指します。マーケティング施策によって獲得した、自社に対して一定の関心を示すリードであり、購入の可能性はあるものの、成約に至るまでは時間を要します。

自社から発信する情報を見直し、よりリードが必要としている情報を提供することで、購買意欲が高まるようなアプローチを実施します。

TQL（Teleprospecting Qualified Lead）

TQLとは、MQLの中でも特に電話やメールなどでコンタクトを取る価値があると判断されたリードを指します。

アプローチは電話営業を行うインサイドセールス部門が担当する場合が多く、電話でコンタクトを取った段階で成約となる場合もありますが、一般的には電話などでアポイントを獲得した後は営業部門へリードが引き継がれます。

SAL（Sales Accepted Lead）

SALとは、マーケティング部門やインサイドセールス部門から営業に引き継がれ、フォローアップする価値があると判断されたリードを指します。この段階のリードへの対応はフィールドセールス部門が担当し、訪問営業や対面での商談を通じて積極的なアプローチを実施します。

しかし、顧客の購買状況の変化などによってSALではないと判断された場合は、TQLやMQLに戻されます。

SQL（Sales Qualified Lead）

SQLとは、ニーズが明確であり、短期間で成約につながる可能性の高いリードを指します。この段階に至るまでのプロセス次第で、前述したSALもしくはSGL（Sales Generated Lead＝純粋な営業活動によって獲得したリード）という2種類に分類されます。

SQLでは営業担当が直接やりとりを行うものの成約には至っていないため、継続的な訪問営業を実施したり、契約に向けた調整などを行ったりします。注意点として、顧客側も自社のサービスについて知識がある状態のため、競合他社との価格競争になりやすい点が挙げられます。

リード管理の流れ

リードは関心度やフェーズによっていくつかの種類に分類されますが、温度感や自社の関係者などの情報をデータ化し、適切に共有・管理することで効率的なリードの育成や、引き継ぎ後の成約率の向上が期待できます。

リードを管理する際は、次の3つのステップによる管理プロセスが有効です。

• リードジェネレーション
• リードナーチャリング
• リードクオリフィケーション

1．リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、新たなリードを獲得する活動を指します。具体的な活動内容としては、展示会への出展やセミナー開催、メールマガジンの会員募集などが該当し、主にマーケティング施策として使われます。そのほかにも、Web広告ツールを使用した宣伝などもリードジェネレーションに含まれます。

これらの活動で得られたリードはまだ自社への関心が低いといえるため、案件の獲得につながるように育成（ナーチャリング）していくことが重要です。

2．リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、リードジェネレーションで獲得したリードとの関係を構築するプロセスを指します。自社製品の特徴や、他社と比較した際の優位性といった情報を提供していき、顧客のニーズを高めたり、購入後のイメージを具体的にしていきます。

実際に成約へつなげていくためには、会員限定イベントや無料トライアルの紹介などの継続的なアプローチを実施し、リードの購買意欲を高める施策を展開していくことが有効です。

3．リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションでは、リードナーチャリングで適切に管理・育成したリードを特定の基準で分類し、営業担当に引き継ぎます。この際、「顧客の関心が高まり、自社の製品を購入する可能性が高い」と判断できる基準として、スコアリングがよく用いられます。

スコアリングとは、「メールマガジンのURLがクリックされた」といったリードのアクションにスコアを設定し、数値に基づいた順位づけや分類などを行うことです。一般的には数値が高いほど受注確度の高いリードとみなされます。

営業でリードを獲得する方法

ここまで、獲得したリードの管理について触れてきました。適切な管理によって、効率的なリードの育成や成約率の向上が期待できますが、そのためにはまずリードを獲得し、さまざまな活動を実施できるようにする必要があります。

リードの獲得には、前述した展示会への出展などさまざまな方法がありますが、これらを「インバウンド」「アウトバウンド」の大きく2つに分類し、顧客の特性やリードの段階に合わせて実施するのがお勧めです。

インバウンド

インバウンドとは、将来リードになり得る見込み顧客から問い合わせをしてもらう状況を作り出し、リードを獲得する手法です。SNSやメールマガジンなどによる継続的な情報発信がこれに該当します。

顧客からのアクションを待つ手法のため、一般的にはリードを獲得するまでにある程度の時間が必要です。一方で、アクションが起こった段階で自社への関心はすでに高まっており、比較的成約までつなげやすいといった特徴があります。

アウトバウンド

アウトバウンドとは、営業対象へ自社から直接アプローチを実施してリードを獲得する手法です。具体的なやり方としては、テレアポや飛び込み営業などがあります。

インバウンドに比べてアプローチする回数が多いのが特徴で、自社製品についてうまく訴求ができれば、多くのリード獲得が可能となります。しかし、自社への関心が低いリードも対象となるため、成約につながる可能性も低くなりやすいのが特徴です。

営業でリードを獲得する際のポイント

営業でリードを獲得するためには、次の4つのポイントを押さえておくことが重要です。

• ターゲットを明確にする
• ターゲットに合わせたコンテンツを提供する
• リードの利益になる情報を提供する
• 事例（ユーザーの声）を掲載する

リードの温度感や抱える課題はさまざまであり、必要なアプローチも異なります。そのため、ターゲットとなるリードの自社に対する温度感などを明確にして、最適な施策内容を判断できるようにします。分析に基づいた効果的なコンテンツやリードの利益となる情報を提供することで自社への関心が高まり、リードの獲得につながりやすくなります。

そのほか、実際に自社の製品・サービスを利用した顧客の事例を掲載することも、確度の高いリードを獲得する上で有効です。

リードを上手に活用するポイント

獲得したリードを適切に管理して活用するためには、次の4つのポイントを意識します。

• ナーチャリングを行う
• インサイドセールスに引き継ぐ
• MAやSFAを活用する
• 継続的に情報発信する

リードの関心が低い状態で引き継ぎをすると、引き継いだ営業担当のリソースが必要以上に割かれ、営業効率が低下してしまう可能性があります。これを防ぐには、リードナーチャリングで顧客との関係を十分に構築した上で、購買意欲がより高まるように取り組みを徹底することが重要です。

具体的な方法としては、インサイドセールスの活用や、MA・SFAなどのツールを利用した最適なアプローチの実施、有益な情報を定期的に発信することなどが挙げられます。

リード・案件管理なら「SKYPCE（スカイピース）」がおすすめ

一般的なSFAには、顧客管理や案件管理、活動管理などの営業活動を支援するための機能が備わっています。SFAを活用することで、個人に依存しがちな営業活動の状況を組織全体で共有・管理し、顧客への迅速なフォローや提案・改善につなげることができます。

「SKYPCE」は、名刺情報を一元管理して組織全体での共有を可能にする名刺管理サービスで、リード・案件管理機能など効果的な営業活動を実現するためのさまざまな機能も備えています。多くのSFAでは、案件管理は「案件」単位で行う場合が多いですが、SKYPCEでは名刺情報を基点に、「人（名刺）」単位で営業活動を管理します。

これにより、案件化する前のリードの段階から営業活動を管理することが可能となり、マネジメント層によるフォローや、顧客へのアプローチの最適化などが行いやすくなります。

「SKYPCE（スカイピース）」の導入事例

SKYPCEの導入事例として、SKYPCEをご利用いただいているユーザー様に、導入を検討された経緯や導入後に得られた効果などについてお話を伺った記事を公開しています。ここでは、その中から3件の事例をピックアップして、記事の内容を一部抜粋してご紹介します。

営業活動の状況などを記録し、情報共有できる「活動記録」機能や、SFA / CRMなどの他社サービスと連携し、正確な名刺データを顧客管理や案件管理などに利用できる仕組みを活用いただいています。

【導入事例】JFEコンテイナー株式会社 様

導入前の課題

これまで、営業活動の進捗や結果の管理には、営業日報を取りまとめるツールや表計算ソフトウェアを活用していました。しかし、「お客様情報の手入力に手間がかかる」「過去の記録を探すのに時間がかかる」などの問題から、より効率的に管理できるツールを探すことに。そんなとき「SKYPCE」を紹介され、案件ごとに営業活動の状況を入力できる「活動記録」機能を、営業日報として使う運用を思いつきました。

導入後の効果

例えば、東京にある購買部とやりとりをする営業担当と、地方の工場を訪問する営業担当がそれぞれに「活動記録」を入力。地方（納入先）のお客様から出た要望や急ぎの調整を東京の営業担当が素早く把握してフォローに回るなど、手厚いサポート体制の実現に役立てています。

【導入事例】株式会社オープンアップシステム 様

導入前の課題

当社では数年前まで、業務で得た名刺は各担当者が個人で管理していました。しかし、当社グループ内で会社統合があった際、それらの情報が残っておらず引き継ぎに支障を来したことをきっかけに、「情報は組織の大切な財産である」という思いを強くしました。

導入後の効果

今では「SKYPCE」に「活動記録」を登録するだけで案件情報が共有できるようになり、営業部の日次ミーティングの時間短縮につながりました。その分、営業コアタイムが増え、営業活動への注力が可能に。「活動記録」に登録された案件情報は、会社やグループに業績を報告する際のエビデンスとしても活用しています。

【導入事例】リーンマーケティング株式会社 様

導入前の課題

業務で得た名刺は、各人が無料の個人向け名刺管理サービスを使用してデータ化していました。業務委託契約の終了時に、個人のアカウントに登録された名刺情報が持ち出されることも懸念されるため、法人向け名刺管理サービスを導入し、業務効率化とリスクの解消を図ることにしました。

導入後の効果

ツール選定では、当社が使用している顧客管理プラットフォーム「HubSpot」との連携が必須要件に。複数のツールを比較した中で、外部システムとの連携APIを提供している「SKYPCE」が、ツールとしての信頼性も高く予算にもマッチしました。「HubSpot」で管理している見込み顧客の情報に正確な名刺情報が反映されるようになったことで、昇進や異動などの情報を正しく把握でき、キーパーソンにアプローチしやすくなりました。

まとめ

ここまで、営業とマーケティングでのリードの違いやリードの種類、リード獲得のポイントなどをいくつかご紹介してきました。獲得したリードを成約までつなげるためには、それぞれの段階に合わせたアプローチの最適化が必要です。

また、昨今では顧客の購買行動が変化し、必要な情報は自分自身で検索するようになりました。今後はアウトバウンドだけでなく、インバウンドにも注力したリード管理が重要です。