営業活動を売り上げにつなげる「傾聴」のススメ

営業活動をスムーズに進めるために、コミュニケーションスキルを高めたいと考えている方は多いのではないでしょうか？そんな方にお勧めなのが、相手の話に耳を傾けて真意を理解する「傾聴」というスキルです。

相手のニーズや課題を見いだすために効果的な技術だといわれていますが、一般的な「話を聞く」姿勢と「傾聴する」姿勢にはどのような違いがあるのでしょうか？今回は、社内外で生かせる「傾聴」スキルについてご紹介していきます。

あらゆる場面で生きる「傾聴力」

「傾聴」とは、読んで字のごとく耳を「傾」けて「聴」くことです。もともとはカウンセリングやコーチングに用いられる技術で、単に相手の話を聞くだけでなく、さまざまな観点から相手の真意を捉える姿勢を指しています。

営業活動では、顧客がどう思っているかを正しく理解し、要望に沿って提案を進めていくことが重要なポイントの一つですよね。傾聴の姿勢でヒアリングに臨むことができれば、より顧客の要望に沿った的確な提案につなげることができるはずです。

また、傾聴力が生きるのは営業活動だけではありません。傾聴を心掛けると話しやすい雰囲気や相談しやすい環境をつくることができるので、チームで良好な人間関係を築く、部下とのコミュニケーションを円滑にするなど、社内での信頼関係構築にも役立ちます。

ビジネスにおいてコミュニケーションが必要な場面はさまざまですが、特に信頼できる関係性を築きたいと感じる相手や組織に対しては、傾聴を取り入れるメリットが大きいといえるでしょう。

3つのステップで相手の真意を捉える

続いて、傾聴力を高めるために効果的なポイントをお伝えしていきます。傾聴には以下の3つのステップがあるとされています。

①受動的傾聴
相手の話を聞き、受け止める状態。相づちを打ったりうなずいたりして「自分の話を聞いてくれている」と話し手が安心感を持てるようにすることが重要です。

②反射的傾聴
相手が話した内容を鏡のように反射させること。オウム返しや言い換え、要約をしながら、相手の話を理解していることを示します。

③積極的傾聴
相手の思考を促す状態。相手が話していることに対して質問を投げかけたり、コメントを添えたりして、相手をより深く理解しようとする姿勢を指します。

特に③積極的傾聴は信頼関係構築に効果的といわれていますが、その分テクニックを要するため注意が必要です。

基本的に①受動的傾聴と②反射的傾聴ができている状態で、さらに聞き手側が言葉を添えるようにしましょう。このとき、自らの意見を押しつけるのではなく、あくまで相手への理解を深めるために発言することが大切です。

傾聴力は強力なビジネススキル

今回は、ビジネスで役立つ「傾聴」のメリットや方法についてご紹介してきました。営業活動では顧客とのコミュニケーションが重要な役割を担っていることが多いため、傾聴力を身につけられれば効果が出やすいのではないでしょうか。

しかし、意識すればすぐにできるというものではありません。まずは相づちやオウム返しなど会話の中で簡単にできることから始めてみましょう。普段から意識して取り組むことで、あらゆる場面でのコミュニケーションに生かせるようになるはずです。