CPAとは？ 意味や計算方法、目標設定、改善方法をわかりやすく解説

CPAとは？

CPAとは、1件の成果（コンバージョン）を獲得するためにかかった広告費のことです。「Cost Per Acquisition」の略称で、日本語では「顧客獲得単価」と訳されます。「Cost Per Action」の略とされる場合もありますが、定義に大きな違いはありません。

成果（コンバージョン）は商品が購入された数や資料請求数など、広告費を使うことで達成したい目的・最終的な到達地点に当たるものを指します。これら1回当たりにかけた費用を算出したものが、CPAです。

CPAは主に広告・マーケティングの分野において、費用対効果を測定するための重要な指標として活用されます。数値が低いほど少ない費用で効率よく成果を上げられている証明となり、結果に応じて施策の見直しや予算配分の最適化が行われます。

CPAの計算方法

CPAは以下の計算式で求められます。

CPA＝広告費÷成果（コンバージョン）数

CPAを効果的に次の施策へ生かすためには、成果の定義が明確化されていることが重要です。何を成果としてカウントするべきかは扱う商材や広告を打ち出す目的によって異なるため、それらに応じて定義します。

主な成果の例としては、前述したような製品・サービスの購入数や資料請求数のほか、お問い合わせの獲得数、イベント・セミナーの参加者数、会員登録者数などが挙げられます。例えば、製品の販売を目的に30万円で広告を出し、30件の注文が入った場合、「広告費30万円÷成果30件＝1万円（CPA）」と算出できます。

CPAと混同されやすい指標との違い

広告・マーケティング分野で使われるCPAと混同されやすい指標として、CPO・CPC・CPR・ROASなどがあります。それぞれの定義は以下のとおりです。

	定義	計算式
CPA	成果1件当たりにかかった費用	広告費÷成果（コンバージョン）数
CPO	注文1件当たりにかかった費用	広告費÷注文件数（購入件数）
CPC	広告のクリック数1件当たりにかかった費用	広告費÷クリック数
CPR	顧客からの反応1件当たりにかかった費用	広告費÷レスポンス数
ROAS	投入した広告費に対して得られた売り上げの割合	売上÷広告費×100（％）

測定する対象がそれぞれ異なるため、マーケティングプロセスのうちどの段階について測定したいかに応じて、適切に使い分ける必要があります。では、各指標とCPAの具体的な違いを解説します。

CPOとの違い

CPO（Cost Per Order）とは、「注文獲得単価」を意味します。CPOを求める計算式は以下の通りです。

CPO＝広告費÷注文件数（購入件数）

CPAでは問い合わせや資料請求といった、すべてが売り上げにつながるとは限らない数値も成果となり得るのに対し、CPOでは購入・注文・契約といった「明確に利益が発生する成果」のみを対象とします。CPAと併せてCPOも分析することで、最終的な受注にどの程度つながっているかを把握でき、赤字リスクの回避につながります。

CPCとの違い

CPC（Cost Per Click）は、広告のクリック数1回当たりにかかった費用のことで、「クリック単価」と訳されます。CPCは以下の計算式で求められます。

CPC＝広告費÷クリック数

CPAでは成果効率を測るのに対し、CPCで測るのは流入効率です。主に集客を目的とした施策の効果測定に使われます。広告に対するユーザーの関心度を知るために役立ちますが、その先の成果につながったかは評価しません。そのため、流入効率がよくてもページに留まってもらえず、「CPCは低いのにCPAは高い」という現象が起きることもあります。

CPRとの違い

CPR（Cost Per Response）は、見込み顧客からの「反応（レスポンス）」1件当たりにかかった費用を算出したものです。計算式は以下の通りです。

CPR＝広告費÷レスポンス数

「反応」には資料請求や問い合わせ、アンケート回答、サンプル申し込みなど、顧客からのさまざまなアクションが含まれます。CPAにおける「成果」以上に、利益につながりにくい行動でもカウントされるのが特徴です。また、「最終的な成果を測りたいのか」「それ以前の関心度を測りたいのか」といった目的の差も、両者の違いといえます。

ROASとの違い

ROAS（Return On Advertising Spend）は、投入した広告費に対して得られた売り上げの割合を指します。割合は以下の計算式で求めます。

ROAS＝売上÷広告費×100（％）

CPAではコンバージョン1件当たりのコストに着目する一方、ROASでは広告全体に着目し、売り上げベースで効率を評価します。どちらも広告の費用対効果に関わる指標ですが、目的や測定範囲が異なります。例えば、商品価格にばらつきがあるなど売り上げだけでは評価できないものはCPA、投資回収の視点から判断したい場合はROASといったように、目的に応じて使い分けます。

CPAが重要視される理由

ビジネスにおいては、PDCAサイクルを回して施策の評価・改善を繰り返すことが非常に重要です。その際に費用対効果を意識できていないと、改善を行っても「売り上げは増えたのに広告費がかさんで利益が下がる」といった事態が起こる恐れがあります。

そのため、費用対効果を可視化できるCPAは施策の評価軸として有効といえます。また、広告費として払った金額がどのような成果につながったのかを直感的に把握しやすく、広告にかける予算配分を最適化して無駄遣いを防ぐためにも役立ちます。

目標CPAの設定方法

CPAの活用によって広告運用を最適化するためには、「目標CPA」と「限界CPA」という基準を設け、両者を比較しながら広告内容や費用を調整していくことが大切です。

目標CPAは利益の最大化を目指すための指針となります。目標CPAを設定するには、限界CPAを決定して損益分岐点を把握する必要があります。ここでは、それぞれの詳細や計算方法について解説します。

限界CPA

限界CPAとは、1件の成果を得るために投入可能な広告費の上限を指します。CPAがこの値を超えれば、取引は赤字ということになります。限界CPAは以下の計算式で算出します。

限界CPA＝売上単価－原価－その他経費

限界CPAを把握することで適切に収支を管理し、赤字を防ぐとともに予算配分を最適化できます。先行投資として許容されるケースなどを除き、基本的にはきちんと利益を確保できるCPAを目指すのが一般的です。

目標CPA

目標CPAは、成果1件当たりにかける理想的なコストを示す基準値です。実際のCPAが目標CPAを下回っていれば、効率的な広告運用ができていると判断できます。計算式は以下の通りです。

目標CPA＝限界CPA－確保したい利益額

また、目標CPAの目安を探るために、目指したい利益率から逆算するケースもあります。適切で明確な目標CPAがあることで、広告戦略の精度向上やKPI（重要業績評価指標）の定めやすさにもつながります。

CPAを改善する方法

CPAはあくまで最終結果の指標であり、その増減にはさまざまな要因が絡んでいます。そのためCPAを改善したい時には、CPC（クリック単価）やCVR（コンバージョン率）など、結果に影響する途中の要素から改善し、CPAの変化につなげていきます。具体的なアプローチ例として、ここでは次の4つをご紹介します。

• クリエーティブ、訴求内容を見直す
• ターゲティングを最適化する
• ランディングページ（LP）を改善する
• 配信媒体・入札戦略を見直す

CPA改善のためには、これらのような施策を複数組み合わせて実行する必要があります。

1．クリエーティブ、訴求内容を見直す

広告のテキストやデザインは、ただ目をひいてクリックを促せればよいというものではありません。クリック数ばかりを気にして過剰な表現になっていると、クリック後に「期待していた内容ではない」と離脱されてしまい、CVRが低下します。

そのため、「誰に向けたサービスか」「何を解決できるのか」「競合と違う強みはどこなのか」などが伝わるよう、クリエーティブ面や訴求内容を見直すことで、期待と実態のズレを解消することが重要です。

2．ターゲティングを最適化する

成果につながらないターゲットに対して広告が表示されていると、余計な広告費がかさんでCPAが悪化してしまいます。こうした問題を改善するには、広告のターゲットや設定キーワードを最適化させることが効果的です。

成果につなげやすくするためには、購入につながりにくい検索キーワードを除外するほか、広告を届けたい客層をより細かく絞り込み、それに合わせて広告を配信する地域・時間帯・デバイスなどを調整するといった工夫が挙げられます。

3．ランディングページ（LP）を改善する

広告をクリックした顧客が最初に目にする「ランディングページ（LP）」の内容がおざなりになっていると、クリック率を上げても成果につながらず、CPAの悪化に直結してしまいます。対策として、「ひと目で重要な情報がわかる配置にする」「広告文と内容を一致させる」といったデザイン・内容に関する調整が効果的です。このほか、離脱を防ぐためには以下のような工夫も考えられます。

• 申込時に必要な項目を減らす
• スマートフォンからでも入力しやすくする
• ページの表示速度を高速化する

また改善策を実行する際は、ABテストを行って最適なかたちを模索することも大切です。

4．配信媒体・入札戦略を見直す

GoogleやSNSなどの媒体は、それぞれ主要ユーザー層が異なります。そのため媒体ごとの効果を比較し、自社のターゲットに合った場所で広告を配信することが重要です。

入札単価を下げることもコスト削減になりますが、むやみに下げると広告の表示回数や掲載順位が低迷し機会損失となるリスクもあります。掲載順位は「品質スコア（広告の質）」にも左右されるため、コストを抑えながら上位表示を維持したい場合はスコア向上を目指すことが有効です。

適切な広告文やキーワードを設定し、効果の高い媒体に予算を集中させることで、最終的なCPAの改善へとつながっていきます。

CPA改善時の注意点

CPAは重要な指標ではあるものの、「CPAさえ抑えられていれば広告効果は十分だ」と判断するのは危険です。CPAにおける成果は「問い合わせ数」などの入口だけを見ていることも多いため、商談化率や受注率といったその先の数値まで併せて把握することが求められます。

また、特に問い合わせから受注までに期間を要するBtoB向け高単価商品などの例では、「短期的なCPA改善で安心していたら、十分な売り上げが得られなかった」というケースもあります。中長期的な視点で、利益とのバランスを見ながら広告運用を行っていくことが重要です。

名刺情報から獲得リードの確度を可視化し、
CPA改善につなげるなら「SKYPCE」

CPAの数値が目標どおりでも、実際の受注につながらないリードばかり集めていると売り上げにつながらず、広告費を無駄にしてしまいます。

営業名刺管理サービス「SKYPCE（スカイピース）」なら、名刺とともに見込み顧客のリード情報を登録し、進捗を管理できます。名刺情報にタグをつけてリードの確度を可視化することも可能です。例えば、「#Web問い合わせ」のようにリードの獲得経路に応じたタグをつけておけば、どの施策が受注に結びつきやすいのかを分析しやすくなります。案件化したリードを「商談案件」へとステータスを更新し、一元管理することも可能です。また、すでにお使いのSFAやCRMと連携し、「SKYPCE」に取り込んだ名刺情報を自動的にシステムに取り込んで活用することもできます。売り上げに直結する「真の費用対効果」を最大化し、効率的なリード獲得を実現したいとお考えの際は、「SKYPCE」の活用をぜひご検討ください。

SKYPCE（スカイピース）の導入事例

SKYPCEの導入事例として、SKYPCEをご利用いただいているユーザー様に、導入を検討された経緯や導入後に得られた効果などについてお話を伺った記事を公開しています。ここでは、その中から3件の事例をピックアップして、記事の内容を一部抜粋してご紹介します。

【導入事例】ウェブスペース株式会社 様

導入前の課題

まず課題として挙がったのが、顧客情報の管理体制づくりです。これまでは営業担当が個人で顧客情報を管理していたため、お客様が各営業担当にひもづいているイメージでした。これを「会社のお客様」という意識に変えていくため、会社全体でお客様の情報を管理できる名刺管理サービスの導入を検討することになりました。

導入後の効果

名刺にはスタンプをつけることができるので、「既存顧客」「新規顧客」「販売パートナー」などの属性ごとにスタンプを用意し、登録時に必ず付与する設定にしています。また、どこでお会いしたお客様なのかがひと目でわかるよう、例えば展示会で交換した名刺には展示会の名称をタグとして付与。タグで名刺を絞り込むこともできるので、必要な情報をすぐに探し出すことが可能です。

【導入事例】NECフィールディング株式会社 様

導入前の課題

名刺は個人情報なので、取り扱いには留意する必要があります。特に当社は、中央省庁など政府組織のお客様との取引も多く、システムを導入する際は、経済安全保障の観点からも一定のセキュリティが担保されていることが大切だと考えています。「SKYPCE」は、名刺のデータ化作業がすべて国内で行われる上、登録した名刺情報も日本国内のデータセンターで管理されるため、安心して使用できるサービスだと感じています。

導入後の効果

月ごとの名刺取り込み枚数は約4,000枚、保有している名刺データの総数は約40万枚に上ります。これだけ膨大なデータがあるので、「SKYPCE」への移行には半年程度の時間を要するのではないかと予想していました。実際には、Ｓｋｙ株式会社の手厚いサポートもあり、想定していた半分以下の期間で実運用にこぎつけました。

【導入事例】日本電通株式会社 様

導入前の課題

数あるサービスの中から「SKYPCE」を選んだのは、名刺を「会社の情報資産」として蓄積・管理するのにふさわしい安全性や、APIを使用してCRMと情報を連携できる拡張性、「ダッシュボード」機能で従業員の営業活動を可視化できる点などに魅力を感じたためです。

導入後の効果

連携用APIを使用すると「SKYPCE」の名刺情報をCRMに取り込めるため、粒度が統一された正確な顧客情報が反映されます。また、営業訪問後に「活動記録」を入力することをルール化しています。活動記録を登録すると、関係者にも通知できるので、これまで口頭やメールで行っていた報告や相談も、「SKYPCE」に情報を入力するだけで完了。情報共有の手間が大幅に削減されました。