市場分析のフレームワークとは？ 代表的な6つの手法と使い方を解説

市場分析のフレームワークを活用するメリット

市場分析のフレームワークを活用すれば、市場環境を整理した上で、必要な情報を抜け漏れなく網羅して分析を進められます。経営層・担当者の主観や過去の成功体験だけに依存せず、客観的なデータに基づいて市場の動向を見極められるため、経営戦略の立案や投資の判断といった意思決定の精度が飛躍的に向上します。

また、フレームワークというあらかじめ定義された枠組みに沿って作業を進めるため、思考のプロセスが効率化され、分析に費やす時間や人的コストを大幅に削減できる点も大きなメリットです。

市場分析に使える代表的なフレームワーク

市場分析を効果的に行うには、自社の目的や状況に適した手法の選択が不可欠です。環境分析や戦略設計など、マーケティングにおける各フェーズに応じて適切に使い分けることで、マクロ環境からミクロ環境に至るまで、より体系的かつ効率的に情報を整理・分析することができます。ここでは、市場分析に使える代表的なフレームワークを6つご紹介します。

• PEST分析
• 5フォース分析
• 3C分析
• SWOT分析
• STP分析
• 4P分析

以下で、各フレームワークについて詳しく見ていきます。

PEST分析

PEST分析は、「政治（Politics）」「経済（Economy）」「社会（Society）」「技術（Technology）」という4つの視点から、自社を取り巻く外部環境（マクロ環境）を多角的に把握・分析するアプローチです。自社の努力だけでは制御できない社会的な変化を、客観的な事実に基づいて体系的に洗い出すことができます。

この手法は、市場の現状把握だけでなく、将来のトレンドを予測する際にも極めて有効です。そのため、中長期的な事業戦略や新規事業の方向性を検討する際の土台として広く活用されています。しかし、PEST分析が対象とする外部環境は年単位の長いスパンで変動する性質を持つため、直近数か月の戦術策定や短期的なアクションプランの作成には適さない点に注意が必要です。

5フォース分析

5フォース分析とは、業界内の競争環境を「競合他社」「新規参入」「代替品」「買い手」「売り手」という5つの視点から分析する手法を指します。自社に直接影響を与える周辺環境（ミクロ環境）の力関係を可視化し、業界全体の収益構造や競争の激しさを客観的に把握することに適しています。

5フォース分析によって、業界内における自社のポジションを明確にすることが可能です。不利な競争を回避し、収益性を確保するための価格戦略や差別化戦略を具体的に検討する目的において有用なフレームワークといえます。

3C分析

3C分析は、「顧客（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」という3つの異なる視点から、自社の立ち位置や競争優位性を分析するフレームワークです。市場の全体像を捉えつつ、自社が勝てる領域を見いだすための基本的なアプローチとして知られています。

3C分析では、各要素を独立して捉えるのではなく、密接に関連づけて分析することが重要です。顧客のニーズや競合の動きを踏まえて分析を進めることで、自社のKSF（Key Success Factor：重要成功要因）が導き出され、次に取るべき市場戦略が明確になります。

SWOT分析

SWOT分析とは、自社の内部環境における「強み（Strength）」「弱み（Weakness）」と、外部環境の「機会（Opportunity）」「脅威（Threat）」という4つの要素を整理する分析手法のことです。強み・機会というプラス要因と、弱み・脅威というマイナス要因の両極から同時に分析することで、自社の現状を効率的かつ客観的に把握できます。

また、SWOT分析で市場環境を整理したのち、それぞれの要素を掛け合わせる「クロスSWOT分析」を行うことも具体的なマーケティング戦略を策定する上で有効です。「強み×機会」「弱み×脅威」など、もう一歩踏み込んだ分析を行うことで、さまざまな戦略を比較・検討しやすくなります。

STP分析

STP分析は、市場を細分化する「セグメンテーション（Segmentation）」、狙うべき市場を絞り込む「ターゲティング（Targeting）」、自社の立ち位置を決定する「ポジショニング（Positioning）」という3つのステップで構成される分析方法です。顧客像や提供できる価値を明確にし、マーケティングの方向性を固めるプロセスとして多くの企業で活用されています。

STP分析を行う目的は、限られた経営リソースを最も効果の高い顧客層へ集中投下することです。3つのステップを順番に進めていくことで、自社が最も優位に立てる市場セグメントを明確にできるため、ターゲットに対してブレのない効果的な施策の展開が可能となります。

4P分析

4P分析とは、「製品（Product）」「価格（Price）」「流通（Place）」「販売促進（Promotion）」という4つの要素から具体的なマーケティング施策を検討する手法です。市場分析や戦略立案のプロセスを経て、それらを「具体的な実行策」に落とし込む最終段階で活用されます。

包括的に全体像を捉え、4つの要素を相互に連携（マーケティングミックス）させた一貫性のある施策を構築することで、顧客満足度の向上や競合他社との差別化につながります。

市場分析を進める4つのステップ

ここまで、市場分析のフレームワークについて解説してきましたが、それらの活用はあくまでも市場分析プロセスの一つのステップに過ぎません。市場分析をビジネス戦略に結びつけるには、フレームワークの活用を含め、正しい順序でプロセスを進めることが重要です。ここでは、自社で効果的な市場分析を行うために必要な4つのステップについてご紹介します。

• 目的を明確にする
• 情報を収集する
• フレームワークを使って整理・分析する
• 分析結果を戦略に落とし込む

各フェーズで実施すべき具体的な内容について、以下で詳しく解説していきます。

1．目的を明確にする

市場分析を始めるに当たり、まずは分析を行う目的を明確にする必要があります。例えば、「新規事業の参入可否を検討するため」「既存事業の戦略を再構築するため」など、その目的によって収集すべきデータや市場分析に求める成果は大きく変わります。

また、目的が曖昧なまま分析に着手した場合、本来は不要な情報収集に時間を費やしてしまうなど、非効率な作業が発生する可能性が高いです。結果として、限られた時間の中で分析の核となるデータを集め切れず、分析精度が低下し、正しい意思決定を行えない恐れがあります。

2．情報を収集する

市場分析の精度は、収集する情報の質と整合性に大きく依存します。そのため数値や市場規模といった定量的な情報に関しては、官公庁が発表する統計データや業界団体が発行するレポートなど、信頼性の高い公的機関から収集することが大切です。

また、インタビューやアンケートなどから得られる「顧客の声」といった定性的な情報も市場のニーズを深掘りする上で重要です。目的に応じて、定量情報と定性情報の両方を網羅することで、より質の高い市場分析を行うことが可能になります。

3．フレームワークを使って整理・分析する

収集した情報をやみくもに分析するだけでは、期待した成果を得るのは困難です。市場分析においては、先述した「PEST分析」や「3C分析」といった各種フレームワークを活用し、情報を整理することが欠かせません。

また、複雑な市場環境を構造化して整理するには、一つの手法に依存せず、複数のフレームワークを組み合わせて多面的に分析することが重要です。マクロ環境やミクロ環境など、異なる切り口から複合的に検証を重ねることで、偏りのない客観的な市場分析が実現できます。

4．分析結果を戦略に落とし込む

フレームワークによって得られた市場分析の結果は、具体的なアクションへ昇華させて初めて価値を持ちます。「STP分析」や「4P分析」を活用し、これまでのステップで抽出された情報を具体的なマーケティング戦略や実行策へと落とし込むことが大切です。

IT技術やAIが発展した影響もあり、近年の市場環境は非常に流動的です。そのため、市場分析は一度きりで終わらせず、分析結果と施策の妥当性を定期的に見直すことが大切です。外部環境や自社の状況に合わせて柔軟にアップデートを重ねていくことは、変化が激しい現代においてビジネスを継続的に成長させる大きな鍵となります。

市場分析を行う際の注意点

精度の高い市場分析を行う上で、把握しておくべき重要なポイントがあります。市場分析は、複雑な市場環境を整理し、正しい意思決定を下すために行うものです。表面的な分析で終わらせず、成果に結びつく有益な洞察を得るためにも、次のような点を意識する必要があります。

• 適切にフレームワークを使い分ける
• 継続的に実施する

各注意点について、理由も含めてご紹介します。

適切にフレームワークを使い分ける

市場分析の成果を最大化させるためには、数多く存在するフレームワークの中から自社の目的や状況に適した手法を選定することが重要です。例えば、マクロな外部環境をつかむ「PEST分析」と、自社・顧客・競合の力関係から優位性を探る「3C分析」とでは、その役割や分析対象が大きく異なります。

各フレームワークを適切に使い分けることで、より解像度の高い正確な分析結果を導き出せるようになり、偏りのない客観的なデータに基づいた効果的なマーケティング戦略の立案へつなげられます。

継続的に実施する

消費者のトレンドや競合他社の戦略、市場の力関係などは日々絶え間なく変化し続けており、それらの状況を正確に把握するためには定期的に分析活動を行うことが重要です。

継続的な市場分析によって市場や顧客ニーズの変化をいち早く察知し、分析結果を企業戦略の修正や改善へ反映させるサイクルは、企業の競争力を維持する強固な基盤となります。

市場分析に役立つツール

市場分析の精度と効率をさらに高めるためには、専用のツールを導入するのが極めて有効です。営業活動の効率化を支援するSFA（営業支援システム）や、マーケティング活動の自動化・効率化を担うMA（マーケティングオートメーション）ツールは、市場分析における重要な情報基盤として機能します。

例えば、SFAは日々の商談プロセスを一元管理できるため、失注理由の傾向から「市場の競争環境」や「自社商品の強み・弱み」を導き出すといった定性分析に役立ちます。また、MAツールはリード（見込み顧客）が「何に興味を持っているか」を可視化することに優れており、市場のニーズやトレンドをリアルタイムで把握できるため、非常に有用です。

営業活動の効率化なら「SKYPCE」

法人向け営業名刺管理サービス「SKYPCE（スカイピース）」は、名刺情報をデータ化し、組織全体で一元管理できるサービスです。SFA機能を標準搭載。名刺の登録作業から見込み顧客のリード管理、案件管理までまとめて対応でき、ターゲット層への効率的なアプローチをサポートします。 また、日々の営業活動の内容を「活動記録」として登録し、組織全体で進捗を共有することで、市場分析や営業戦略の立案に役立てることも可能です。ほかにも、「一斉メール配信」機能や「ニュースメディア連携機能」など、マーケティングや営業活動を支援する機能を多数搭載しています。

「SKYPCE」の導入事例

「SKYPCE」の導入事例として、「SKYPCE」をご利用いただいているユーザー様に、導入を検討された経緯や導入後に得られた効果などについてお話を伺った記事を公開しています。ここでは、その中から3件の事例をピックアップして、記事の内容を一部抜粋してご紹介します。 いずれの事例においても、「SKYPCE」の導入によって、名刺情報のデータベース化による正確な顧客情報の把握だけでなく、より精細な営業活動が可能になったとの声が上がっています。

【導入事例】テクノ・マインド株式会社 様

導入前の課題

当社が名刺管理サービスを検討するきっかけになったのは、担当変更の際にお客様の情報がうまく引き継げていなかったことです。以前は部署や従業員ごとに異なる名刺管理サービスを使用しており、お客様情報の詳細な引き継ぎに時間が掛かっていました。また、初めて会うお客様に「初めまして」とごあいさつしたところ「御社の○○さんとお会いしたことがあります」と言われるケースがあり、情報共有ができていないことを課題に感じていました。

導入後の効果

新規のお客様を訪問する際は、事前に「SKYPCE」で自社とお客様とのつながりを調べるようにしています。ごあいさつ時に「弊社の○○がお世話になっています」とお客様が知っている従業員の名前を出すことで安心感を与えられる場合も多く、こうした情報はアイスブレイクに有効です。また、営業活動では、ターゲットの選定や効果的なアプローチのために顧客企業の詳しいリサーチが不可欠です。当社では、「SKYPCE」の「企業データベース」を活用して、こうしたリサーチにかかる手間や時間を軽減しています。

【導入事例】リーンマーケティング株式会社 様

導入前の課題

業務で得た名刺は、各人が無料の個人向け名刺管理サービスを使用してデータ化していました。その情報を営業活動に利用するには、名刺情報をCSV形式のデータで出力し、手作業で統合する必要があったため、フローを合理化したいと考えるように。業務委託契約の終了時に、個人のアカウントに登録された名刺情報が持ち出されることも懸念されるため、法人向け名刺管理サービスを導入し、業務効率化とリスクの解消を図ることにしました。

導入後の効果

顧客管理プラットフォーム「HubSpot」で管理している見込み顧客の情報に正確な名刺情報が反映されるようになったことで、昇進や異動などの情報を正しく把握でき、キーパーソンにアプローチしやすくなりました。特に、公開されることが少ない中小企業の人事情報をキャッチアップできるのは、営業活動の確度向上に大きく寄与しています。「SKYPCE」は、ターゲットリストの精度向上にも役立っています。これまで、ターゲットリストは営業担当者の勘と経験に頼って作成するほかありませんでしたが、客観的な指標で効率的に作成できるようになりました。

【導入事例】Nolook商事株式会社 様

導入前の課題

当社では名刺を個人管理していましたが、会社の成長とともに2つの課題が浮き彫りになってきました。一つは紛失や、転職先への持ち出しなどのセキュリティ上の懸念です。そしてもう一つが、情報共有が進まないこと。潜在顧客の情報が埋もれてしまい、ビジネスチャンスを逃している可能性がありました。

導入後の効果

個々人が表計算ソフトウェアで管理していた案件の進捗状況も、「SKYPCE」の「活動記録」への入力に移行しました。これにより、案件の進捗状況の可視化・共有が可能になっただけでなく、その情報が名刺情報にひもづくようになったことで、「SKYPCE」一つで、顧客情報から案件の進捗状況までを把握できるようになりました。「活動記録」を見れば、直近で商談を行った担当者もわかるので、同一顧客に対し、短期間のうちに複数人からアプローチをするといった営業バッティングの防止にも役立っています。