マーケティング施策とは？ 種類や選び方、成功のポイントを解説

マーケティング施策とは？

マーケティング施策とは、自社のやサービスを効率的に販売・普及させるための具体的な行動や手段です。施策はオンラインとオフラインの2つに大別され、ターゲット層が抱える課題やニーズ、商品・サービスに対する温度感などに合わせて最適なものを選択します。

また、現代は情報通信技術の発展によって顧客の購買プロセスが複雑化しています。例えば、すでに一定の検討段階まで進んでいる顧客が、自らWeb検索やSNSを通じて情報収集を行っており、企業側がアプローチする機会すら得られないというケースが考えられます。こうしたアプローチの機会損失を防ぎ、施策の効果を最大化するには、対面のイベントを通じて顧客と信頼関係を構築しておくなど、オンラインとオフラインの手法を適切に組み合わせることが重要です。

マーケティング施策が重視される背景

マーケティング施策が重視される背景には、主に次の3つの理由があります。

• スマートフォンの普及やSNSの浸透による顧客接点・購買行動の多様化
• 単一の手法だけでは成果を出しにくくなっている市場環境
• MAツールなどの施策を支援するデジタルツールの普及

商品の比較検討から購入まですべてインターネット上で完結するといった流れが定着しつつあるため、企業は売上を伸ばすための工夫が求められるようになりました。また、DX（デジタルトランスフォーメーション）の流れから効果測定などを支援するツールが普及し、施策の効率的な運用が容易になったことも背景の一つです。

【オンライン】マーケティング施策の種類

ここでは、マーケティング施策の種類と、具体的な手法をいくつかご紹介します。まずは、「オンライン施策」についてです。こちらはインターネットを介して行う施策の総称であり、代表的な手法として、次の4つが挙げられます。

• SNSマーケティング
• コンテンツSEO
• Web広告
• メール・LINEマーケティング

昨今の購買プロセスでは最初にブラウザーやSNSで商品について検索するケースが大半です。そのため、検索エンジンで上位に表示されたり、検索中に自社コンテンツが顧客の目にとまったりすれば、自社保有のオウンドメディアへの流入など顧客との接点創出が期待できます。

SNSマーケティング

SNSマーケティングとは、Instagram、TikTok、YouTubeなど、利用者数の多いSNSを活用してファン形成やブランド認知拡大を図る施策です。 SNSは、コンテンツを投稿すれば不特定多数に情報が届く拡散力があります。一方で、ユーザーのコメントや問い合わせに対するレスポンスや炎上対策など、認知を拡大させつつ自社の信頼獲得につなげるための継続的な運用体制が求められます。また、ターゲットの属性と各種プラットフォームの具体的な特性に応じてコンテンツ形式を使い分ける必要もあります。

コンテンツSEO

コンテンツSEOとは、オウンドメディアでコラムなどを公開し、検索エンジン経由で潜在顧客を集客する施策です。ターゲットが有益と感じるコンテンツを作成・発信していくことで検索の上位に表示されるため、集客数を伸ばすにはニーズを考慮したキーワードの選定が重要です。なお、一度作成したコンテンツは中長期的な資産となりますが、施策の成果が出るまで数か月程度の時間を要します。

Web広告

Web広告は、Google広告（リスティング広告・ディスプレイ広告）やSNS広告などを用いて見込み顧客（リード）を獲得する施策です。リスティング広告とは検索エンジンに入力したキーワードに連動して表示される広告であり、検索結果画面に表示されます。ディスプレイ広告は、Webサイトやアプリ上の広告枠に表示されるバナーや動画広告です。 いずれも短期間でリードを獲得しやすいですが、キーワードに応じて費用が変動するため、広告費用と求めている成果とのバランスを見ながら運用する必要があります。

メール・LINEマーケティング

メール・LINEマーケティングとは、獲得した見込み顧客をメールやコミュニケーションアプリの「LINE」を用いて育成し、購買段階まで引き上げる施策です。 具体的なアクションには、メルマガの配信やLINE公式アカウントによるメッセージ配信などがあります。いずれも開封率や記載したリンクのクリック率などから施策の効果測定をしやすい点が特長です。施策効果をより高めるためには、年齢・性別など顧客の属性ごとに分類したセグメントに応じて配信内容を出し分けることが重要です。

【オフライン】マーケティング施策の種類

続いて、「オフライン施策」についてご紹介します。こちらは顧客との直接的な接点を通じて行う施策の総称であり、次の3つが代表的です。

• イベント・セミナー
• マス広告
• ダイレクトメール（DM）

オンライン施策はターゲットを絞ったアプローチが可能といったメリットがありますが、自社の施策が競合他社の施策に埋もれやすいというデメリットもあります。確実に成果を上げるには、顧客と対面でやりとりしたり、紙媒体による印象の差別化を図るなど、オンライン施策と併せてオフライン施策にも取り組むことが求められます。

イベント・セミナー

展示会への出展や自社セミナーの開催で、見込み顧客との接点を獲得する施策です。参加者の温度感に合わせたやりとりができるため、信頼関係を構築しやすいです。

会場では具体的な商品紹介にくわえて、業界のトレンドや動向などの顧客にとって有益な情報を直接伝えられます。特に、ターゲットのニーズに沿った内容にできれば、自社に対するエンゲージメントを効率的に高めることが可能です。また、こうした対面の場で行われる名刺交換で得られた接点情報は、その後の効果的なフォローアップに欠かせない貴重な資産となります。

マス広告

テレビ、ラジオ、新聞、雑誌などのメディアを通じて広範囲にアプローチする施策です。現在は上記メディアの利用者は減少傾向にあり、そもそも利用していないユーザーも一定数存在します。しかし、マス広告を起点にインターネット上でさらに情報が広まるなど、認知度の大幅な向上が見込めるケースもあります。

一方で、制作費や出稿費などから費用が高額になりやすい点や、ターゲット層が主に利用しているメディアを調査して選定しなければ、施策効果が予想を下回る可能性がある点には注意が必要です。

ダイレクトメール（DM）

企業や店舗から個人・法人に向けて商品案内やキャンペーン情報、カタログなどを直接送付する施策です。ダイレクトメールは、一般的にハガキや封書などの郵送物を指しますが、電子メールやFAXを含める場合もあります。インターネットを頻繁に利用しない高齢層やメールが埋もれやすい決裁者など幅広い顧客層へ効果的なアプローチが可能です。また、手に取って触れる実物で渡すため印象を残しやすく、認知度向上が期待できます。

マーケティング施策の選び方

マーケティング施策には、「オンライン」「オフライン」を問わずさまざまな種類がありますが、成果を上げるために欠かせないポイントは、目的やターゲットに合わせて施策を選ぶことです。

顧客はそれぞれ年齢・性別・興味関心の分野のほか、情報収集に利用しているメディアが異なります。これらを調査し、自社商品の特性と予算を踏まえて最適な施策を選びます。例えば、ターゲットが若年層で商品が高額の場合、まずはSNSを通じて顧客と接点をつくり、長期的にブランドのファンになってもらうといったアプローチが有効です。

なお、手法の絞り込みには「3C分析」などのフレームワークが役立ちます。複数の視点から自社の強みや市場環境を分析した結果を基にオンラインとオフラインを組み合わせれば、施策の相乗効果が期待できます。

マーケティング施策を実行する際の注意点

Webサイトのアクセス数が少ない、商談の段階まで進んだものの受注率が低いなど、企業ごとに抱える課題とその解決に求められる施策は異なります。そのため、優先順位をつけて施策を実行することが重要です。併せて、効果測定をするためにKPI（重要業績評価指標）を設定することも欠かせません。

また、効果的と思った施策が思いのほか成果につながらない可能性もあります。こうした状況にも対応できるようにスモールスタートで開始し、一度実行した施策に固執せず、検証と改善を柔軟に繰り返すことも必要です。

マーケティング施策を効率化する方法

マーケティング施策を効率化するには、顧客情報や接点データを一元管理することが重要です。例えば、展示会での名刺交換で獲得した顧客情報を、SFAツールを活用して営業部門とマーケティング部門がリアルタイムに共有することで両部門の連携がスムーズになります。顧客の購買プロセスがどの段階かを組織全体で共有し、確度の高い見込み顧客かどうかを把握することで、効率的にアプローチできます。

また、購入後のサポート体制の整備も重要です。適切なアフターサービスによって顧客と信頼関係を構築し、フィードバックを施策内容に反映することで施策の精度が高まります。これにより無駄なコストが削減され、限られた時間のなかで最大の成果を上げることが可能になります。

名刺情報から顧客管理を行うならSKYPCE

法人向けの営業名刺管理サービス「SKYPCE」は、受け取った名刺をスキャナーで取り込んだり、スマートフォンのカメラで撮影したりするだけで名刺情報をデータ化し一元管理できるサービスです。オフラインのイベントやセミナーで交換した名刺情報を個人ではなく組織全体で共有して活用できるほか、一斉メール配信機能などで見込み顧客へ効率的にアプローチすることも可能です。

また、信頼性の高い一次情報である名刺情報をもとにした的確なナーチャリングにも活用できます。社内にある名刺を有効活用するために、ぜひ「SKYPCE」の導入をご検討ください。

SKYPCE（スカイピース）の導入事例

SKYPCEの導入事例として、SKYPCEをご利用いただいているユーザー様に、導入を検討された経緯や導入後に得られた効果などについてお話を伺った記事を公開しています。ここでは、その中から3件の事例をピックアップして、記事の内容を一部抜粋してご紹介します。

【導入事例】ウェブスペース株式会社 様

導入前の課題

当社では従来、主に飛び込み営業や既存のお客様からのご紹介で新規顧客の開拓を行ってきました。しかし、DXが進む現代において継続的な売上増加を目指すには、メール配信などを活用したデジタルマーケティングの強化が不可欠だと考えています。中でも「SKYPCE」はUIがわかりやすく、担当者が丁寧に活用法を紹介してくれたことで当社での具体的な活用イメージが湧いたことから、導入を決定しました。

導入後の効果

これまでは、会場でいただいた名刺を営業事務が手作業でリスト化し、各営業担当に展開。その後、営業担当がリストを使って電話を掛けたり、メールを送ったりしてアプローチしていました。「SKYPCE」導入後は、展示会でいただいた名刺をまとめてスキャンし、名刺データを活用して「SKYPCE」からご来場御礼メールを配信しています。

【導入事例】株式会社オープンアップシステム 様

導入前の課題

当社では数年前まで、業務で得た名刺は各担当者が個人で管理していました。商談の内容や進捗状況も、表計算ソフトウェアを用いて属人的に管理している状態でした。しかし、当社グループ内で会社統合があった際、それらの情報が残っておらず引き継ぎに支障を来したことをきっかけに、「情報は組織の大切な財産である」という思いを強くしました。

導入後の効果

当社ではパートナー企業に対し、案件情報を紹介するメールを毎週配信しています。「SKYPCE」には、特定のタグが付与された名刺の連絡先にメールを一斉配信できる機能があるので、あらかじめ配信先となるパートナー企業の名刺にタグを付与しておけば、1回の作業で配信が完了。業務効率が大きく向上しました。

【導入事例】リーンマーケティング株式会社 様

導入前の課題

当社では業務で得た名刺は、各人が無料の個人向け名刺管理サービスを使用してデータ化していました。その情報を営業活動に利用するには、名刺情報をCSV形式のデータで出力し、手作業で統合する必要があったため、フローを合理化したいと考えるように。ツール選定では、当社が使用している顧客管理プラットフォーム「HubSpot」との連携が必須要件に。

導入後の効果

「SKYPCE」と「HubSpot」の連携によって、鮮度の高い情報を確実に共有できる仕組みがあることが、無駄のない効率的な営業活動の基盤になっています。ツールの移行後も、展示会後のサンクスメールの配信などには、名刺を起点にスピーディーなメール配信が行える「SKYPCE」を活用するなど、各サービスの長所を生かした使い分けを行い、営業力の強化を図っていきたいと思います。