顧客獲得単価（CAC）とは？ CPAとの違いや計算方法、改善のポイントを解説

顧客獲得単価とは？

顧客獲得単価（CAC：Customer Acquisition Cost）とは、新規顧客を1社（または1人）獲得するために費やした、マーケティングや営業の総費用を示す指標です。特にBtoBビジネスにおいては、実施した施策の投資対効果を正しく評価するだけでなく、事業全体の収益性を健全に維持する上でも極めて重要な役割を持ちます。

Web広告などの媒体費に焦点を当てるCPA（Cost Per Acquisition：施策ごとの獲得単価）と混同されがちですが、CACは人件費や営業費用までを包む点で異なります。この2つの違いを理解して現状のコストを正しく把握することが、無駄な支出を削減し、費用対効果の高い顧客獲得体制を築くための土台となります。

CACとCPAの違い

CACとCPAの違いについて、詳しく説明します。CACとCPAは次の表のとおり、コストとして捉える「対象の広さ」と「計算に含める費用の内訳」が大きく異なります。

比較軸	CAC	CPA
対象範囲	顧客獲得の全体	施策や広告ごと
含める費用	営業人件費やツール費など	広告費のみ
主な用途	事業全体の投資対効果	特定施策の効率評価

CACは、営業コストまでを含むすべての費用から「1社の新規顧客」を得るための総合的なコストです。一方のCPAは売り上げに直結する成果に限らず、資料請求や問い合わせといった「1件のコンバージョン（成果）」に要した広告費を指します。

経営視点で事業全体の投資対効果を把握したいときはCACを、現場視点で個別の広告成果を評価したいときはCPAを、目的に応じて使い分けることが重要です。

CACの計算方法

CACは「新規獲得にかかった総費用÷新規獲得顧客数」で算出します。計算の際には、広告費だけでなく営業・マーケティング担当者の人件費やツールの利用料までを総費用に含めます。

例えば、人件費や広告費などの総費用が100万円で、新規顧客を20社獲得できた場合、「100万円÷20社＝5万円/社」という計算式となり、1社あたりのCACは5万円だとわかります。事業の収益性を正確に見極めるためにも、すべての費用をもれなく合算することが大切です。

CPAの計算方法

CPAは「広告費用÷コンバージョン数」で算出します。計算の際には、資料請求や会員登録など、何を成果（コンバージョン）とするかを、あらかじめ定義しておく必要があります。

例えば、特定の広告施策に50万円の広告費用を投入し、10件のコンバージョンを獲得できた場合、「50万円÷10件＝5万円/件」という計算式となり、1件あたりのCPAは5万円だとわかります。個別の広告効果を正しく評価する上で、CPAは重要な判断基準となります。

顧客獲得単価に関連する指標

顧客獲得単価を把握する上で、併せて理解しておきたい4つの関連指標は以下のとおりです。

指標	計算式	概要
CPO（Cost Per Order：注文獲得単価）	広告費用÷注文数	本注文や定期購入などの獲得にかかった費用
CPR（Cost Per Response：反応獲得単価）	広告費用÷反応数	サンプル申し込みなどのお試し特典への応募獲得にかかった費用
ROAS（Return On Advertising Spend：広告費用対効果）	（広告経由の売り上げ÷広告費用）×100	投じた広告費に対して得られた売り上げの割合
LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）	平均顧客単価×利益率×購買頻度×継続期間	1社の顧客が取り引き終了までに企業にもたらす利益（または売り上げ）の総額

いずれの指標も、広告の効率や事業の収益性を測るための重要な基準です。

例えば、リード獲得のコスト（CPA）が低く抑えられていても、最終的な本注文のコスト（CPO）が高騰していたり、顧客がもたらす生涯価値（LTV）が低かったりすれば、事業の成長は難しくなります。そのため、CACやCPAにこれらの指標を組み合わせて、投資の健全性を多角的に評価する体制を整える必要があります。

顧客獲得単価を把握するメリット

顧客獲得単価を正確に把握することは、マーケティングや営業活動における「投資の無駄」をなくすために不可欠です。具体的なメリットとして、以下の2つの要素が挙げられます。

• 広告・施策の費用対効果を判断できる
• 予算配分を最適化できる

自社の獲得コストの現状を見極めることで、各施策の費用対効果を正しく判断し、次の投資に向けた予算配分の最適化へとつなげることが可能です。

広告・施策の費用対効果を判断できる

獲得コストを把握することで、各施策の投資対効果を定量的に判断できます。感覚ではなく「商談化率」などの数値で評価できるため、成果の乏しい広告媒体（チャネル）を迅速に見直し、受注につながる有力なチャネルへ予算や人員を集中させることが可能です。

これにより、成果につながらない非効率な出費を徹底的に削減し、限られたマーケティング予算を最も成果の出る施策へ配分する体制が整います。

予算配分を最適化できる

チャネルや施策ごとの獲得コストを比較することで、投資すべき領域への予算配分を最適化できます。獲得単価の低い優良なチャネルへ予算を集中的に投下すれば、限られた経営資源の中で全体の獲得効率を最大化することが可能です。

さらに、こうしたコストを明確な数値として示すことができれば、経営陣への説明や他部署との調整において、主観を排した説得力のある投資判断の根拠として社内で共有しやすくなります。

顧客獲得単価を改善する方法

顧客獲得単価を改善するためには、コストそのものを削るだけでなく、獲得の効率を高める視点と、顧客1社がもたらす価値を最大化する視点の2つの方向性で考える必要があります。具体的な改善アプローチとして、以下の3つの施策が挙げられます。

• コンバージョン率（CVR）を改善する
• クリック単価（CPC）を最適化する
• 既存顧客のLTV（顧客生涯価値）を高める

それぞれの特徴を理解し、自社の課題に合わせた適切な施策を展開することが重要です。

コンバージョン率（CVR）を改善する

CVR（Conversion Rate：コンバージョン率）の向上は、獲得単価の抑制に直結します。同じ広告費を投じている場合でも、この割合が高まることで獲得件数が増加し、結果として1社あたりの単価が引き下がるためです。

改善に向けた具体的なアプローチとしては、ランディングページの構成改善や、入力フォームの最適化などが挙げられます。ただし、大前提としてターゲット顧客と提供する訴求とのズレを解消しておくことが不可欠です。

クリック単価（CPC）を最適化する

CPC（Cost Per Click：クリック単価）を低く抑えられれば、同じ予算内でもより多くの見込み顧客を自社サイトへ誘導できます。

具体的なアプローチとしては、配信対象を絞り込むターゲティング精度の向上や、画像やテキストといった広告クリエイティブの改善が有効です。さらに、受注につながらない検索キーワードや配信先を除外設定し、無駄な広告表示を削減することも、費用対効果の高い広告運用を維持する上で欠かせない取り組みです。

既存顧客のLTV（顧客生涯価値）を高める

既存顧客のLTVを高めればCACの許容範囲が広がり、より積極的な新規投資が可能になります。この両者の比率「LTV÷CAC」は、顧客1社あたりの採算性を示すユニットエコノミクス（単位あたりの経済性）の健全性を測る重要な指標です。一般的に「LTV÷CAC」が「3倍以上」であればユニットエコノミクスが健全とされ、事業の収益性と投資バランスが適正であると判断されます。改善にはアップセルやクロスセルによる単価向上に加え、解約（チャーン）を抑えて継続利用を促すカスタマーサクセスの取り組みが欠かせません。

顧客獲得単価の改善には正確な顧客管理が重要

CACの正確な算出と改善を進めるには、獲得した顧客や商談の情報を一元管理することが前提となります。Webサイトへの流入から商談、そして受注に至るまで、どの施策や接点が顧客獲得に結びついたのかを正確に可視化する必要があるためです。

日々蓄積される名刺や企業情報を適切に整理・管理できれば、ターゲット企業への無駄のないアプローチが実現し、マーケティングや営業活動全体の効率をさらに高められます。

名刺情報から顧客データを管理するならSKYPCEがおすすめ

営業名刺管理サービス「SKYPCE（スカイピース）」は、名刺情報から顧客データを管理する手段として適しています。名刺をスキャンまたはスマートフォンで撮影するだけでデータ化し、正確な顧客データベースとして一元管理できます。

すでにお使いのSFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理システム）との連携も可能です。名刺情報が自動で同期されるため、手入力の負担がかかりません。さらに、標準搭載されたリード管理や案件管理機能、一斉メール配信機能を活用することで、ターゲット企業へのタイムリーで効果的なアプローチが可能になります。Ｓｋｙ株式会社がこれまでの自社商品開発で培った「使いやすさ」が追求されており、ITツールに不慣れな現場でも、組織全体でスムーズに運用できる仕様となっています。

SKYPCEの導入事例

SKYPCEの導入事例として、SKYPCEをご利用いただいているユーザー様に、導入を検討された経緯や導入後に得られた効果などについてお話を伺った記事を公開しています。ここでは、その中から3件の事例をピックアップして、記事の内容を一部抜粋してご紹介します。

【導入事例】株式会社オープンアップシステム 様

導入前の課題

当社では数年前まで、業務で得た名刺は各担当者が個人で管理していました。商談の内容や進捗状況も、表計算ソフトウェアを用いて属人的に管理している状態でした。しかし、当社グループ内で会社統合があった際、それらの情報が残っておらず引き継ぎに支障を来したことをきっかけに、「情報は組織の大切な財産である」という思いを強くしました。

導入後の効果

「SKYPCE」は、名刺の取り込みはもちろん、「活動記録」の入力・閲覧もスマートフォンアプリで行えます。「SKYPCE」に「活動記録」を登録するだけで案件情報が共有できるようになったことで、営業部の日次ミーティングの時間短縮につながりました。また、担当者自身だけでなく周囲のメンバーも状況を把握できるようになったため、アドバイスがしやすくなり、お客様への提案スピードも格段にアップしました。

【導入事例】テイケイワークス東京株式会社 様

導入前の課題

当社はアナログで管理する情報が多く、デジタル化が課題でした。個人的に、無料の名刺管理ツールを利用していたことがありましたが、データ化の精度が低い上に、取り込んだ情報がどのように利用されているのかわからないという不安がありました。それらの疑念を払拭できる法人向けの正規サービスを探した結果、たどり着いたのが名刺管理「SKYPCE」です。

導入後の効果

当社にとって、名刺はお客様との接点を示す情報であり、その登録枚数は活動量を測る重要な指標です。日々の営業の過程はおのおのに委ねていますが、名刺の取り込み枚数は、営業活動の結果を表す確実な数値として、上司が毎月確認しています。営業活動以外の場面でも、「SKYPCE」の導入によってうれしい変化がありました。意外なところでは、「SKYPCE」に蓄積された正確なデータベースを活用することで、年賀状や暑中見舞いなどの発送リストの作成作業が効率化できました。

【導入事例】日本電通株式会社 様

導入前の課題

当社はもともと名刺の管理方法についてルールを定めていませんでした。そのため、管理方法が統一されていないことによる課題が複数発生していました。名刺管理が属人化しており、異動や退職時の引き継ぎが困難だったほか、個人向け名刺管理サービスの利用も散見され、セキュリティ面の懸念もありました。

導入後の効果

名刺を一元管理することで、今まで見えていなかったさまざまな情報が可視化された点は、当社にとって大きな効果でした。情報を生かすことで、個々の活動実態に基づいた的確な営業戦略の立案が可能になりました。また、「SKYPCE」の導入により、名刺の整理や検索にかかる時間と手間が大幅に削減されました。