インサイドセールスとマーケティングの違いとは？ 役割・連携のポイントを解説

インサイドセールスとマーケティングの違い

インサイドセールスとマーケティングにおいて、「受注率の向上」という目標は一致していますが、それぞれアプローチ対象や役割は異なります。主な違いは以下のとおりです。

	インサイドセールス	マーケティング
アプローチ対象	すでに関心のある見込み顧客	市場全体
アプローチ方法	一対一の深い対話	多数への発信
役割	リードを育成し、商談につなげる	リードを獲得・育成するための仕組みを作る
目標	受注率の向上	受注率の向上

両部門で大きく異なる点はアプローチする対象と方法です。インサイドセールスでは、マーケティング施策によってピックアップされた確度の高いリードに対し、個別でアプローチします。一方マーケティングでは、市場全体に対してアプローチします。

このような違いを正しく理解することで、両部門を適切に連携させ、組織の生産性を最大化することが可能になります。次にそれぞれの部門の概要をご紹介します。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、電話・メール・Web会議などを使用し、非対面で見込み顧客にアプローチする営業手法のことです。マーケティングが獲得したリードを育成・商談化し、対面で商談・提案を行うフィールドセールスへ引き継ぐまでの役割を担います。

インサイドセールスの方法にはSDR（Sales Development Representative：反響型営業）とBDR（Business Development Representative：新規開拓型営業）の2種類があります。SDRは、問い合わせや資料請求などのアクションを起こしたリードに対してアプローチする方法を指します。対してBDRは、通常のマーケティング施策ではアプローチが困難な大企業の意思決定者などを狙い撃ちしてアプローチします。

マーケティングとは？

マーケティングとは、市場調査・広告・SNS・ウェビナーなどを通じて、市場全体から見込み顧客を創出する活動のことです。主な目的は「自社製品が売れるための仕組みづくり」で、そのための認知拡大やリードの獲得・育成を行い、インサイドセールスに引き渡すまでを担います。

このように、インサイドセールスとマーケティングの役割は地続きの関係になっています。

インサイドセールスとマーケティングの関係性

インサイドセールスとマーケティングは、より多くのリードを商談につなげるために分業・連携している関係にあります。マーケティングからインサイドセールス、フィールドセールスまでを分業・連携するビジネスモデルを「The Model」と呼び、各部門が専門性を高め、顧客体験を向上させることで受注率の最大化を目指します。

マーケティングでは市場全体に対して働きかけリードの獲得・育成を行います。インサイドセールスではマーケティングから引き継がれたリードの育成・商談化や、非対面で行われる商談を担います。そしてフィールドセールスは、現地での商談などを主に担います。

マーケティングとインサイドセールスの共通点は、「リードナーチャリング（リード育成）」を行う点です。リード育成は顧客の購買意欲や関心度合いを醸成し商談化させるために行われますが、両部門ではアプローチ対象や方法が異なるため、適切に役割分担・連携がとれていれば業務が重複することはありません。

インサイドセールスとマーケティングが連携するメリット

インサイドセールスとマーケティングが適切に連携することで、商談数と受注率の両方の改善が期待できます。両部門が連携することで得られるメリットは主に次の2つです。

• リードの取りこぼしを防ぎ、商談化率が高まる
• 部門間で役割と情報を最適化できる

リードの取りこぼしを防ぎ、商談化率が高まる

両部門が連携することで、営業プロセス全体の効率化が期待できるようになります。マーケティングが獲得した熱量の高いリードに対し、インサイドセールスが迅速にアプローチできれば、そのリードの取りこぼしを防止できるようになるためです。

さらに、両部門が連携し共通の認識や定義を作ることで、マーケティングによる初期の育成から一貫したブランドイメージを顧客に与えられるようになるため、商談化率が向上し、さらに商談の質が高まることで受注率も向上します。

部門間で役割と情報を最適化できる

両部門が担う業務は地続きのため、各部門の役割を曖昧にしていると業務が重複するなどの非効率な問題が起こりかねません。両部門が連携し、マーケティングはリードの創出・育成、インサイドセールスはリードの見極め・商談化など、各部門の役割を明確にしておくことでそれぞれが専門業務に集中できる環境が整います。

さらに、両部門が連携し顧客情報を一元管理・共有する体制を作ることで、業務の重複や情報の断裂を防ぎつつ効率化することが可能です。

インサイドセールスとマーケティングの連携を成功させるポイント

インサイドセールスとマーケティングの連携を成功させるためには、ただ役割を分担するだけではなく、連携する仕組みを設計することが重要になります。ポイントは次の4つです。

• 共通の評価指標（KPI）を設定する
• フィードバックし合う仕組みを構築する
• リードの引き継ぎ基準をあらかじめ定める
• 営業支援ツールで顧客情報を一元管理する

共通の評価指標（KPI）を設定する

両部門で共通のKPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）を設定することで、連携を強化できます。役割が異なるそれぞれの部門が同じ方向性の目標を持つことで、生産性の向上や施策の重複などの無駄を防止できます。

KPIは「リードの獲得数」だけでなく、「商談化数」や「商談の質」などを、会社が設定した業績目標などから逆算して設定することが重要です。また、これらは定期的に見直し、修正する必要があります。両部門で進捗をすり合わせることで、現実的に達成可能な目標へ軌道修正できるためです。

フィードバックし合う仕組みを構築する

定例会議などの場で、両部門間で情報が循環するルールを設けることも重要です。例えばインサイドセールスが、活動するなかで得た顧客のニーズ・検討状況などの情報をマーケティングへ共有。マーケティングはそのフィードバックを基に施策やコンテンツを改善すれば、さらに確度の高いリードを集められるようになります。フィードバックをし合うことでより良いサイクルを回せるようになれば、互いに生産性を高め合うことができます。

リードの引き継ぎ基準をあらかじめ定める

リードには種類があり、マーケティングが担当するリードを「MQL」、インサイドセールスやフィールドセールスが担当するリードを「SQL」と呼びます。この各リードの定義を両部門で共通させ、どの状態のリードをいつ引き継ぐのかといった基準を明確にしておくことが重要です。基準が曖昧なままだと、確度が高かったリードが部門間で宙づりになってしまい、その期間に失注してしまうリスクがあります。引き継ぎの基準を設定する際は、行動履歴などから算出したスコアを活用します。

営業支援ツールで顧客情報を一元管理する

前述した各ポイントを実現するには、部門間でリードの属性やWeb上での行動履歴といった情報を共有できるようにする仕組みが必要です。SFAやCRM、名刺管理ツールを使用することで、顧客情報を効率的に一元管理できるだけでなく、リアルタイムでの情報共有や適切なタイミングでのリードの引き継ぎが可能になります。

名刺情報から顧客データを管理するなら、営業名刺管理「SKYPCE（スカイピース）」

「SKYPCE」は、名刺情報から顧客データを一元管理し、リードナーチャリングを効率化できる名刺管理サービスです。取り込んだ名刺情報を起点に、営業活動におけるリードや案件情報を組織全体で共有。各案件の活動記録からこれまでのアプローチ経緯を容易に把握できるほか、作成したターゲットリストへの一括メール配信により、マーケティング活動で得た見込み顧客に対しても効率的なアプローチが可能です。

リードナーチャリングの効率化を図りたい場合は、ぜひ「SKYPCE」の導入をご検討ください。

SKYPCEの導入事例

SKYPCEの導入事例として、SKYPCEをご利用いただいているユーザー様に、導入を検討された経緯や導入後に得られた効果などについてお話を伺った記事を公開しています。ここでは、その中から3件の事例をピックアップして、記事の内容を一部抜粋してご紹介します。

いずれの事例においても、「SKYPCE」の導入によって、名刺情報のデータベース化による正確な顧客情報の把握だけでなく、より精細な営業活動が可能になったとの声が挙がっています。

【導入事例】日本電通株式会社 様

導入前の課題

当社はもともと名刺の管理方法についてルールを定めていませんでした。そのため、管理方法が統一されていないことによる課題が複数発生していました。名刺管理が属人化しており、異動や退職時の引き継ぎが困難だったほか、個人向け名刺管理サービスの利用も散見され、セキュリティ面の懸念もありました。

導入後の効果

名刺を一元管理することで、今まで見えてい難かったさまざまな情報が可視化された点は、当社にとって大きな効果でした。「ダッシュボード」機能では、「誰が」「いつ」「どの企業に」「何回」訪問しているかが一目瞭然に。併せて、名刺情報から生成される「組織図ツリー」を確認すれば、キーパーソンと接触できているかどうかが把握できるので、次にアプローチすべき部門や相手も見えてきます。これらの情報を生かすことで、個々の活動実態に基づいた的確な営業戦略の立案が可能になりました。また、営業訪問後に「活動記録」を入力することをルール化しています。活動記録を登録すると、関係者にも通知できるので、これまで口頭やメールで行っていた報告や相談も、「SKYPCE」に情報を入力するだけで完了。情報共有の手間が大幅に削減されました。

【導入事例】テイケイワークス東京株式会社 様

導入前の課題

当社はアナログで管理する情報が多く、デジタル化が課題でした。その第一歩として注目したのが名刺です。自分が所有する紙情報をデータ化するだけであれば、従来の業務フローを大きく変える必要がないので、手始めにちょうど良いだろうと考えたためです。名刺の取り込み作業も効率的に行いたかったことから、表計算ソフトウェアなどに手入力してデータ化するのではなく、名刺管理ツールを利用することにしました。

導入後の効果

現在は、新規開拓担当の営業メンバーと管理職を中心に利用しています。新規顧客の発掘において、訪問先での門前払いは日常茶飯事です。しかし、ほんのわずかな接点さえあれば、商談の機会を得られる可能性はぐんと高くなります。そこで、私は部下の営業日誌から、過去に接点を持った相手の情報がないかを毎日確認しています。しかし、日誌に記入されるのは大きな進捗があった案件の情報だけであることがほとんどで、進展が少ない案件については省略されがちです。そんなとき、「SKYPCE」の名刺情報を併せて確認することで、実際の訪問数や商談同席者の情報など、日誌だけでは把握できない情報が可視化されます。これにより、以前よりも部下に対して具体的なアドバイスを行えるようになりました。

【導入事例】リーンマーケティング株式会社 様

導入前の課題

当社は少数の社員で事業を運営しており、業務委託のパートナーと連携して営業活動を行っています。業務で得た名刺は、各人が無料の個人向け名刺管理サービスを使用してデータ化していました。その情報を営業活動に利用するには、名刺情報をCSV形式のデータで出力し、手作業で統合する必要があったため、フローを合理化したいと考えるように。業務委託契約の終了時に、個人のアカウントに登録された名刺情報が持ち出されることも懸念されるため、法人向け名刺管理サービスを導入し、業務効率化とリスクの解消を図ることにしました。

導入後の効果

「HubSpot」で管理している見込み顧客の情報に正確な名刺情報が反映されるようになったことで、昇進や異動などの情報を正しく把握でき、キーパーソンにアプローチしやすくなりました。特に、公開されることが少ない中小企業の人事情報をキャッチアップできるのは、営業活動の確度向上に大きく寄与しています。「SKYPCE」と「HubSpot」の連携によって、鮮度の高い情報を確実に共有できる仕組みがあることが、無駄のない効率的な営業活動の基盤になっています。