BtoBとは？ 意味やBtoCとの違い、ビジネスの特徴をわかりやすく解説

BtoBとは？ わかりやすく解説

BtoB（ビートゥービー）とは、「Business to Business」の略称であり、企業が企業に対して商品やサービスを提供する企業間取引のことです。「to」の部分を数字に置き換えて、「B2B」と表記されることもあります。

事業者向けのソフトウェア開発やメーカーへの製造部品供給、小売店への卸販売など、BtoBビジネスはあらゆる領域で展開されており、日本市場におけるビジネスの大半を占めています。

BtoBとBtoCの違い

企業同士のビジネスをBtoBと呼ぶのに対し、企業が一般消費者を対象に商品やサービスを提供する取引する形態のことは「BtoC（ビートゥーシー）：Business to Consumer」と呼びます。それぞれの違いは、以下の表のとおりです。

	BtoB	BtoC
顧客	企業	一般消費者
取引規模	大きい	小さい
検討期間	中長期	短期
意思決定者	担当者・決裁者	個人
購買動機	メリットや合理性を重視	感情が判断基準になることも多い

BtoBビジネスの3つの特徴

前述したように、BtoBは企業が顧客対象のため、BtoCと比較して取引規模が大きく、商品やサービスの検討期間も長くなりやすいです。BtoBビジネスの主な特徴としては、次の3点が挙げられます。

• 取引の規模が大きい
• 購入までに時間がかかる
• 論理的な判断で意思決定される

これらの特徴について、以下で詳しく解説します。

取引の規模が大きい

BtoBビジネスでは、個人向けのBtoCビジネスと比べて、取引の規模が大きくなる傾向があります。例えば、PCやスマートフォンなどを購入する際、個人の場合は多くても数台の購入にとどまることが多いですが、企業の場合は社員に貸与するために数百台規模の購買契約が交わされることも珍しくありません。

一度に動く金額が大きい分、長期にわたる継続契約へと発展しやすい点もBtoBビジネスの特徴です。結果として、顧客獲得後の売り上げが安定しやすく、経営基盤も強固になります。

購入までに時間がかかる

BtoBビジネスでは、商品やサービスを認知してから最終的な契約に至るまで、数か月から半年以上の期間を要することが一般的です。購入の決定には組織的な承認手続きである稟議（社内の承認）が必要になるためです。

加えて、管理職や役員といった、複数の担当者が意思決定に関与することも少なくありません。こうした社内における合意形成までのプロセスが多層化していることも、検討期間が長期化する要因といえます。

論理的な判断で意思決定される

個人の感情や都合が判断基準になりやすいBtoCと比べ、BtoBではデータに基づく客観的な合理性が重視されます。コスト削減・売り上げアップ・業務効率化など、自社にもたらされるメリットが意思決定の基準になります。そのため、BtoBビジネスにおける提案では、費用対効果の根拠や事業にとっての有益性、類似製品との比較などを、具体的な数字を用いて提示することが重要です。

BtoBビジネスの例

BtoBビジネスは、さまざまな業界で展開されています。ここでは、各業界におけるBtoBビジネスの例をいくつかご紹介します。

▼ IT / SaaS：
企業の業務効率化やDX推進を目的とした、多様なシステムやソフトウェア基盤の提供を行います。

▼ 製造業：
他社の製品製造に不可欠な産業用機械や、製品に組み込まれる各種電子部品などの供給を担います。

▼ コンサルティング：
クライアント企業の経営・組織課題に対し、専門的な視点から戦略立案や業務改善の支援を行います。

▼ BPOサービス：
人事や経理といった企業の特定業務を一括して受託し、顧客企業の経営効率化をサポートします。

▼ 広告代理店：
企業のマーケティング活動や広報戦略において、各種メディアを横断した広告出稿の企画・運用を行います。

BtoB・BtoC以外の主な取引形態

BtoBやBtoC以外の主な取引形態としては、以下のようなものが挙げられます。

▼ CtoC（Consumer to Consumer）：
一般消費者同士が個人間で商品やサービスを取引する形態です。フリマアプリやネットオークション、民泊などが該当します。

▼ DtoC（Direct to Consumer）：
メーカーが中間業者を介さず消費者へ直接販売する取引形態のことです。例として、ECサイトやSNSなどを通じて、顧客に直接商品を届けるアパレルブランドや化粧品メーカーが挙げられます。

▼ BtoBtoC（Business to Business to Consumer）：
企業がパートナー企業を介して一般消費者へ価値提供する形態のことです。ECモールや旅行代理店、飲食ポータルサイトなどが、このビジネスモデルの代表例です。

▼ BtoG（Business to Government）：
企業が官公庁・自治体に対して商品やサービスを提供する取引形態です。具体的な業種には、道路や庁舎を建設するインフラ業、自治体の行政システムを開発・保守する情報通信業などがあります。

BtoBビジネスでは顧客・企業情報の管理が重要

BtoBビジネスにおけるマーケティングから営業までの一連のプロセスは、大きく分けると次のようなステップで構成されています。

• マーケティング戦略の設計
• リード獲得（リードジェネレーション）
• リード育成（リードナーチャリング）
• リード分類（リードクオリフィケーション）

リードとは「見込み顧客」のことを指します。BtoBビジネスで成果を上げるためには、上記の「リード獲得」から「リード分類」において、見込み顧客との接点情報を効率よく蓄積・管理することが極めて重要です。

リード情報を管理する上でMicrosoft Excel（以下、Excel）を活用しているケースも多いですが、Excelでの管理は複数人での同時操作や最新情報への更新が難しいため、情報が属人化しやすい傾向があります。情報の属人化は、顧客に対する適切なタイミングでのアプローチを妨げる要因になり、機会損失を招きかねません。また、Excelのデータ量が増えると動作が重くなる、ほかのツールやシステムとの自動連携が難しいといったデメリットも存在します。

より効果的にリード情報を管理したい場合は、CRMやSFA、名刺管理ツールなどを活用するのがお勧めです。これらのツールを導入することで、顧客情報や商談履歴を一元管理できるほか、組織内でのスムーズな情報共有も可能になります。結果として、顧客へ適切なアプローチができるようになり、BtoBビジネスにおける成果の最大化へとつなげられます。

名刺情報から顧客・企業情報を管理するなら「SKYPCE（スカイピース）」

上述の通り、BtoBビジネスではリード情報の管理が重要になります。そして、そのリード情報を得るきっかけとなる名刺は、企業として非常に重要な情報資産といえます。

Ｓｋｙ株式会社が提供する営業名刺管理サービス「SKYPCE（スカイピース）」では、名刺をスキャナーで取り込んだり、スマートフォンのカメラで撮影したりするだけで、名刺情報をデータ化して組織全体で一元管理できます。また、「一斉メール配信」や「活動記録」「ニュースメディア連携」といった、マーケティングや営業活動を支援する機能を搭載。名刺情報をすでにお使いのSFAやCRMなどと連携して活用することも可能です。

このように、SKYPCEは、BtoBビジネスにおいてターゲット企業へ適切なアプローチを行うための機能が充実しています。名刺情報を活用し、BtoBビジネスを効果的に行いたいとお考えの場合は、ぜひSKYPCEの導入をご検討ください。

SKYPCE（スカイピース）の導入事例

SKYPCEの導入事例として、SKYPCEをご利用いただいているユーザー様に、導入を検討された経緯や導入後に得られた効果などについてお話を伺った記事を公開しています。ここでは、その中から3件の事例をピックアップして、記事の内容を一部抜粋してご紹介します。

いずれの事例においても、「SKYPCE」の導入によって、名刺情報のデータベース化による正確な顧客情報の把握だけでなく、より精細な営業活動が可能になったとの声が上がっています。

【導入事例】テイケイワークス東京株式会社 様

導入前の課題

当社はアナログで管理する情報が多く、デジタル化が課題でした。個人的に、無料の名刺管理ツールを利用していたことがありましたが、データ化の精度が低い上に、取り込んだ情報がどのように利用されているのかわからないという不安がありました。それらの疑念を払拭できる法人向けの正規サービスを探した結果、たどり着いたのが名刺管理「SKYPCE」です。

導入後の効果

当社にとって、名刺はお客様との接点を示す情報であり、その登録枚数は活動量を測る重要な指標です。日々の営業の過程はおのおのに委ねていますが、名刺の取り込み枚数は、営業活動の結果を表す確実な数値として、上司が毎月確認しています。営業活動以外の場面でも、「SKYPCE」の導入によってうれしい変化がありました。意外なところでは、年賀状や暑中見舞いなどの発送リストの作成作業が効率化できました。

【導入事例】ウェブスペース株式会社 様

導入前の課題

当初、デジタルマーケティングを推進していくには、その土台として顧客情報を集約したデータベースが必要だと考えていました。しかし、データベースを一から作るとなると、基幹システムとの連携などを行う必要があり、手間と時間がかかります。また、これまでは、展示会やイベントの会場でいただいた名刺を営業事務が手作業でリスト化し、各営業担当に展開。その後、営業担当がリストを使って電話をかけたり、メールを送ったりしてアプローチしていました。

導入後の効果

「SKYPCE」を導入したことで、名刺情報を営業部全体で共有し、顧客との接点が集約されたデータベースとして活用できるようになりました。また、どこでお会いしたお客様なのかがひと目でわかるよう、例えば展示会で交換した名刺には展示会の名称をタグとして付与。タグで名刺を絞り込むこともできるので、必要な情報をすぐに探し出すことが可能です。「SKYPCE」導入後は、展示会でいただいた名刺をまとめてスキャンし、名刺データを活用して「SKYPCE」からご来場御礼メールを配信しています。

【導入事例】株式会社オープンアップシステム 様

導入前の課題

当社では数年前まで、業務で得た名刺は各担当者が個人で管理していました。商談の内容や進捗状況も、表計算ソフトウェアを用いて属人的に管理している状態でした。しかし、当社グループ内で会社統合があった際、それらの情報が残っておらず引き継ぎに支障を来したことをきっかけに、「情報は組織の大切な財産である」という思いを強くしました。

導入後の効果

「SKYPCE」は、名刺の取り込みはもちろん、「活動記録」の入力・閲覧もスマートフォンアプリで行えます。今では「SKYPCE」に「活動記録」を登録するだけで案件情報が共有できるようになり、営業部の日次ミーティングの時間短縮につながりました。また、担当者自身だけでなく、周囲のメンバーも状況を把握できるようになったため、アドバイスがしやすくなり、お客様への提案スピードも格段にアップしました。