マーケティングオートメーション（MA）とは？ 導入手順や選び方、成功事例を解説

マーケティングオートメーション（MA）とは？

マーケティングオートメーション（MA）とは、見込み顧客の獲得から商談に進むまでの一連のマーケティング活動を自動化する概念、またはそれを実現するためのツールを指す言葉です。

MAツール（マーケティングオートメーションツール）は見込み顧客（リード）の獲得・育成や行動分析、メール配信の自動化などに利用されます。膨大な手間やコストがかかっていたマーケティング業務を効率化・仕組み化することで、より多くの顧客へ適切なアプローチを行えるようになります。

マーケティングオートメーション（MA）ツールの機能

ツールによって多少異なる場合もありますが、MAツールには主に次のような機能が備わっています。

• リード管理
• 一斉メール配信
• 行動分析
• スコアリング

特にリード管理はMAツールの根幹とも呼べる機能で、あらゆる営業活動のなかで獲得した顧客情報を一元管理できます。

行動分析・スコアリングでは、顧客のWebサイト上での閲覧履歴や行動履歴のほか、属性などを分析し、顧客の興味・関心、購買意欲を自動的に数値化します。これにより、確度の高い顧客へ優先的にアプローチしやすくなります。

マーケティングオートメーション（MA）のメリット

マーケティングオートメーションを取り入れることで得られる主なメリットは、次の4つです。

• マーケティング活動を効率化できる
• 見込み顧客の情報を資産化できる
• 見込み顧客に適切なタイミングでアプローチができる
• 業務の属人化を防げる

ここでは、それぞれの詳細について解説していきます。

マーケティング活動を効率化できる

顧客リストの作成や定期的なメール配信など、従来は手作業で行っていた作業をMAツールによって自動化することで、工数を削減し、効率的にマーケティング活動を展開できます。定型業務が自動化されれば、営業担当者はより創造的な業務に注力できるようになるため、人手の少ない企業でも戦略的にマーケティング活動を進められます。

また、ツールを活用した分析やスコアリングによって、商談が成立しやすい顧客へ優先的に人手を回せるようになるため、営業活動の効率化も期待できます。

見込み顧客の情報を資産化できる

MAツール上で管理する見込み顧客の情報は、組織にとって重要な資産になります。

受注数を増やすには、商談の機会を1件でも多くつくることが大切ですが、顧客一人ひとりと定期的に連絡を取るのは手間がかかるため、優先度の低い顧客の情報は眠らせたままになってしまうケースも少なくありません。しかし、MAツールで顧客情報を管理すれば、顧客と中長期的にコミュニケーションを取り続け、行動やニーズの変化を適切に分析・抽出してアプローチすることができます。

獲得した見込み顧客の情報を個人で管理することもなくなり、組織の貴重な資産として蓄積していくことが可能になります。

見込み顧客に適切なタイミングでアプローチができる

見込み顧客の状況をMAツールによって可視化することで、顧客側からのアクションを的確に把握し、適切なタイミングでアプローチすることが可能になります。

商談の成功率を上げるためには、顧客の製品・サービスへの関心が高まっているタイミングを見逃さないことが重要です。MAツールを導入すると、中長期的なコミュニケーションを通じて、顧客の関心度の変化を自動で可視化することができます。データに基づいた的確なアプローチで、商談の成功率向上につなげられます。

業務の属人化を防げる

MAツールを活用すると、個人による顧客情報の独占や、個人のスキル・ノウハウに依存する状態を解消できます。

顧客情報をツール上で管理することで、施策のプロセスや顧客とのやりとり、その結果などが組織全体に共有され、別の担当者への引き継ぎや、成功事例を踏まえた社内教育がスムーズになります。

個人の経験やスキルを組織全体で共有し、担当者の異動による影響を最小限に抑えることで、再現性のあるマーケティング活動を可能にします。

マーケティングオートメーション（MA）のデメリット

マーケティングオートメーションにはさまざまなメリットがある一方で、次の2点のようなデメリットもあります。

• 導入コストがかかる
• 運用するのに専門知識が必要

MAツールを適切に活用し、高い効果を得るためには、こうした注意点についても事前に把握しておくことが重要です。

導入コストがかかる

MAツールは導入時に初期費用がかかります。加えて、利用料や運用体制の整備コストといった継続的な費用も必要になります。

特に高機能なツールを導入したい場合や、運用に当たって外部の専門家への相談や社内人材の育成が必要になるケースでは、大幅に費用がかさむ恐れもあります。また、ツールの移行や顧客情報の登録作業が必要になる場合は、導入時のコストや工数がさらに増える可能性があるため注意が必要です。

運用するのに専門知識が必要

MAツールの効果を十分に得るためには、ツールを使いこなすための専門知識が必要です。

ツール自体の仕組みや使い方を理解しなければならないのはもちろん、見込み顧客との関係性を築くためのシナリオ設計やターゲットを絞り込むためのセグメント作成、スコアリングの設定に対応できるようなマーケティングの知識も求められます。多機能なツールであるほど、求められる知識もより専門的になります。

社内に専門知識を持つ人材がいなければ、新たに採用や育成を行う方法もありますが、前述したようなコスト増加につながるため、慎重な検討が必要です。

マーケティングオートメーション（MA）とSFA・CRMの違い

マーケティングオートメーション（MA）と混同されやすいツールに、「SFA」や「CRM」があります。いずれもマーケティング・営業活動の一連の流れに関係するツールですが、具体的な役割はそれぞれ異なります。

大きな違いは支援を担うフェーズであり、MA→SFA→CRMの順で活用されるのが一般的です。各ツールを単体で活用することもできますが、ツール同士を連携させることでより効果的に機能させられます。

SFAとは？

SFA（Sales Force Automation）は「営業支援システム」と呼ばれ、営業活動を支援するためのツールです。商談の履歴や進捗の管理、行動管理、予実管理などを効率的に行うために役立ちます。

マーケティングオートメーションで顧客の獲得・育成を行った後、商談へ進んだ顧客についての情報を管理し、商談を成果につなげるのがSFAの役割です。ツール上で情報を管理することで、営業活動で得た情報や今後のスケジュールについて組織で共有しやすくなるほか、後任や他部署への情報の引き継ぎもスムーズになります。

CRMとは？

CRM（Customer Relationship Management）は「顧客関係管理」と訳され、顧客との関係性を構築・管理し、顧客満足度の向上を目指す手法、またはそれを支援するツールを指します。

具体的には、顧客の氏名や年齢、所属企業などの基本情報のほか、顧客の購入履歴や行動履歴など、あらゆる情報を一元管理することが可能です。マーケティングオートメーションが見込み顧客の獲得や育成をサポートするのに対し、CRMは商談成立後も含めた長期的で良好な関係構築をサポートします。

マーケティングオートメーション（MA）を導入する流れ

マーケティングオートメーション導入の基本的な流れは、次の6つのステップに分けられます。

• 導入目的を明確にする
• 導入ツールを選定する
• 初期設定を行う
• データを登録する
• シナリオ・コンテンツを制作する
• 他部署と連携しながら運用する

ツールを検討してから実際に運用を開始するまでに、数か月から1年以上かかるケースもあります。せっかく導入したツールを効果的に活用するためにも、まずは基本的な流れを把握して、段階を踏んで検討を進めていくことが大切です。

1．導入目的を明確にする

まずは業務フローや売上の推移、顧客アンケートなどを振り返り、自社がマーケティングにおいて抱えている課題を明確にします。現状の課題と、それを解決するための手段を整理することで、より目的に合ったMAツールを導入できます。

また、検討結果によっては、マーケティングオートメーションよりも別のツールの方が目的に合っていると判断できるケースもあります。

2．導入ツールを選定する

次に、実際に導入するツールを選定します。選定時には、前のステップで洗い出した導入目的を達成できる機能の有無、自社の業態や予算との合致、サポート体制の有無や既存システムとの連携などをチェックします。

機能数の多さだけで判断せず、予算と目的に合わせて選定することが大切です。また、料金の支払いは月額課金制のものが多いため、運用期間が長期になるほどコストがかかる点にも注意が必要です。

選び方のポイントについては、後ほど詳しく解説します。

3．初期設定を行う

ツールの選定と契約が完了したら、ユーザー権限や顧客データの管理方法、データベースの設計など、初期設定を行います。必要に応じて、前述のSFAやCRMをはじめとした社内で使用中の既存ツールとの連携設定も進めます。クラウドサービスの場合、アカウントを発行すればすぐに利用を開始できるものが多いです。

また、本格的な導入の前に、問題なく運用できるかどうかの確認や担当者の操作練習のためにテスト運用を行うケースもあります。

4．データを登録する

初期設定が完了したら、既存の見込み顧客の情報をMAツールに取り込みます。また、顧客の属性や行動履歴に応じてグループ分けをし、「セグメント」も設定しておきます。

セグメントを設定しておくことで、顧客の興味・関心や属性を踏まえたアプローチがしやすくなり、より効果的なマーケティングにつながります。

5．シナリオ・コンテンツを制作する

次に、カスタマージャーニーに基づいたシナリオ設計と、顧客に情報提供を行うためのホワイトペーパーやノウハウ記事、製品資料といった各種コンテンツの制作を行います。

カスタマージャーニーとは、顧客が製品・サービスを知ってから実際に購入・利用し、その後どのような行動をとるのか、という一連の流れを指します。シナリオ設計ではこの流れを踏まえて、見込み顧客が実際に成約に至るまでの行動を予測して計画を立てていきます。

ツール導入後は、こうしたシナリオ・コンテンツを制作し、マーケティングオートメーションの具体的な活用の道筋を立てることが重要になります。

6．他部署と連携しながら運用する

実際にMAツールの運用を開始する際は、事前に社内体制を確認し、役割分担や他部署との連携を明確にしておきます。

体制が整備されていないと、せっかくツールを導入しても運用するための人手が足りずに活用できない、という事態を招く恐れがあります。また、マーケティングオートメーションを最大限に活用するためには営業部門とマーケティング部門の連携が求められるため、お互いの担当範囲を明確にして、見込み顧客の引き継ぎを円滑に行える体制を整えることが大切です。

マーケティングオートメーション（MA）の選び方

MAツールを選ぶ際に着目するポイントとして、主に次の5つのような要素が挙げられます。

• 自社の業態に適しているか
• 注力したい施策に適した機能があるか
• 既存ツールと連携できるか
• サポートが充実しているか
• セキュリティ対策がしっかりしているか

MAツールにはさまざまな種類があるため、これらのポイントを意識しながら、違いを比較して自社に合った商品を選ぶことが大切です。

自社の業態に適しているか

MAツールを選定する際は、自社の業態やビジネス戦略と合致するものを選ぶことが重要です。

BtoB企業であれば、最初に顧客と接触してから実際にサービスを導入するまでの期間が長くなる傾向にあるため、見込み顧客を育成する機能を重視するのがお勧めです。一方、BtoC企業であれば、メールや電話だけでなく、WebサイトやSNSなど、顧客との接点が多くなりやすい傾向があるため、さまざまな媒体での接触履歴を一元管理できる機能を重視する必要があります。

MAツールは、BtoB企業向けかBtoC企業向けかによって搭載されている機能が異なるため、自社の業態と合致しているかどうかは特に注意して選定してください。

注力したい施策に適した機能があるか

ツール選定時には、自社で行いたい施策を整理し、目的達成に必要な機能が搭載されているかどうかを確認することも大切です。

自社の課題やその解決方法、マーケティング活動のなかでどのプロセスに最も注力したいのかによって、必要なマーケティング施策は変わります。多くのMAツールには、顧客情報管理やメール配信などが基本機能として備わっていますが、細かな機能の有無や開発時に重視されている点はツールによって異なるため、詳細な違いを把握した上で選定することが求められます。

既存ツールと連携できるか

現在使用している顧客管理システムや今後導入予定のシステム、SFAやCRMとの連携可否も、MAツール選びの重要なポイントです。

他ツールとの連携は、マーケティングの質を高め、マーケティングオートメーションの効果を最大化することにつながります。また、大規模なWebサイトやサービスを運営していて、すでに専用の顧客管理システムなどを有しているケースでは、既存システムと連動してツールを活用できるのかどうかについても確認しておく必要があります。

サポートが充実しているか

サポートの充実度や仕組み、利用マニュアルの内容なども、ツールによって違いがあります。せっかくMAツールを導入しても、使いこなせなければ準備にかかったコストや工数が無駄になってしまうため、こうした面についても事前に確認をしておきます。

設定や使い方について困った際に相談しやすいかどうかといった点や、サポートが有料か無料かといった点も確認しておくと、予算に見合った範囲で効果的に運用できます。

セキュリティ対策がしっかりしているか

MAツールでは、顧客の個人情報や自社の重要な情報を扱うため、情報漏洩を避けるためのセキュリティ対策が欠かせません。情報漏洩を起こせば顧客からの信用を失う可能性もあり、セキュリティ対策の充実度は慎重にチェックする必要があります。

MAツールにおけるセキュリティ対策の一例として、二要素認証やIPアドレスによるログイン制限を取り入れて、システムへの不正ログインを防止する方法が挙げられます。

マーケティングオートメーション（MA）を活用する際のポイント

より効果的にMAツールを活用し、見込み顧客との良好な関係を構築していくためのポイントとして、次の4つのような点が挙げられます。

• シンプルなルールで運用する
• 運用に必要な体制を整備する
• リード数を増やす
• コンテンツ量を増やす

こうしたポイントを意識することで、ツール導入後にありがちな失敗を回避できます。

シンプルなルールで運用する

シナリオ設計やセグメントの定義をいきなり複雑化してしまうと、運用の継続が困難になる恐れがあるため、まずはシンプルなルールで運用を開始するのが重要です。

複雑なルールや細分化し過ぎた設定は、効果の検証や原因の分析、メンテナンスなどにかかる工数が膨らむだけでなく、担当者が機能を使いこなせずにツールを活用しなくなるという事態にもつながりかねません。やみくもに機能の多さを求めたり、すべての機能を使いこなそうとしたりせず、スモールスタートを意識しながら必要な機能を見極めるのがポイントです。

運用に必要な体制を整備する

MAツールを使いこなすためには、マーケティングの知識を持つ人材の確保やマニュアルの作成、担当者への研修など、運用に必要な体制の整備を進めることも大切です。

ツールはあくまで施策の実行をサポートするものであり、運用にはマーケティングに関する一定の知識が求められます。特に高機能なツールであれば、それだけ高いスキルが求められます。現時点で対応できる人材が不足している場合は、増員も検討する必要があります。

リード数を増やす

そもそもアプローチできる対象が少ない場合、MAツールを導入しても十分な効果が得られない可能性があります。そのため、まずはアプローチできる対象を増やすためにリード数を増やす工夫が必要です。

たとえば、メール配信をするためにMAツールを導入しても、獲得しているリード数が少なければほとんど効果が得られません。リード数を増やすための具体的な取り組みとしては、展示会やイベントでの名刺交換などが挙げられます。

コンテンツ量を増やす

マーケティングオートメーションを効果的に活用するには、製品やサービスをアピールするコンテンツを増やすことが重要です。

Web上で公開している記事や資料、サービスの紹介ページなどが少なければ、獲得した見込み顧客の購買意欲を高めたり、顧客とコミュニケーションを取ったりすることが難しくなります。また、公開している情報が少ないと、行動履歴を分析する際の判断材料も不足するため、見込み顧客の興味・関心を正確に把握できません。

見込み顧客の管理なら「SKYPCE（スカイピース）」がお勧め

マーケティング活動を成功させるためには、顧客情報を適切に収集・管理する体制づくりが欠かせません。

法人向け営業名刺管理サービス「SKYPCE（スカイピース）」は、顧客と交換した名刺やリード情報、組織内に散在する顧客データの一元管理をサポートします。日々の営業活動の状況を「活動記録」として登録し、組織全体で進捗を共有することも可能です。見込み顧客へのアプローチ履歴を残し、営業活動の振り返りから今後の営業方針の検討まで、さまざまな場面で活用いただけます。

AI技術とオペレーターによるチェックを通じて、名刺を99.9％の精度でデータ化できるのも特長です。名刺データを他社のSFAやCRMで取得し、活用できる連携用APIを標準で搭載しているため、正確な名刺情報をほかのサービスでも効果的にご活用いただけます。また、二要素認証などのセキュリティ対策機能も充実しており、大切な顧客情報のセキュアな管理をサポートします。見込み顧客の管理にお困りのお客様は、ぜひ「SKYPCE」の導入をご検討ください。

「SKYPCE（スカイピース）」の導入事例

SKYPCEの導入事例として、SKYPCEをご利用いただいているユーザー様に、導入を検討された経緯や導入後に得られた効果などについてお話を伺った記事を公開しています。ここでは、顧客情報を管理するツールを活用することで実際にどのような効果が得られるのか、3件の事例をピックアップして、記事の内容を一部抜粋してご紹介します。

【導入事例】リーンマーケティング株式会社 様

導入前の課題

業務で得た名刺は、各人が無料の個人向け名刺管理サービスを使用してデータ化していました。その情報を営業活動に利用するには、名刺情報をCSV形式のデータで出力し、手作業で統合する必要があったため、フローを合理化したいと考えるように。業務委託契約の終了時に、個人のアカウントに登録された名刺情報が持ち出されることも懸念されるため、法人向け名刺管理サービスを導入し、業務効率化とリスクの解消を図ることにしました。

導入後の効果

顧客管理プラットフォーム「HubSpot」で管理している見込み顧客の情報に正確な名刺情報が反映されるようになったことで、昇進や異動などの情報を正しく把握でき、キーパーソンにアプローチしやすくなりました。特に、公開されることが少ない中小企業の人事情報をキャッチアップできるのは、営業活動の確度向上に大きく寄与しています。

【導入事例】日本電通株式会社 様

導入前の課題

当社はもともと名刺の管理方法についてルールを定めていませんでした。そのため、管理方法が統一されていないことによる課題が複数発生していました。名刺管理が属人化しており、異動や退職時の引き継ぎが困難だったほか、個人向け名刺管理サービスの利用も散見され、セキュリティ面の懸念もありました。

導入後の効果

名刺を一元管理することで、今まで見えていなかったさまざまな情報が可視化された点は、当社にとって大きな効果でした。これらの情報を生かすことで、個々の活動実態に基づいた的確な営業戦略の立案が可能になりました。また、「SKYPCE」の導入により、名刺の整理や検索にかかる時間と手間が大幅に削減されました。

【導入事例】ウェブスペース株式会社 様

導入前の課題

当社では従来、主に飛び込み営業や既存のお客様からのご紹介で新規顧客の開拓を行ってきました。これまでは営業担当が個人で顧客情報を管理していたため、お客様が各営業担当にひもづいているイメージでした。これを「会社のお客様」という意識に変えていくため、会社全体でお客様の情報を管理できる名刺管理サービスの導入を検討しました。

導入後の効果

「SKYPCE」を導入したことで、名刺情報を営業部全体で共有し、顧客との接点が集約されたデータベースとして活用できるようになりました。タグで名刺を絞り込むこともできるので、必要な情報をすぐに探し出すことが可能です。また「SKYPCE」導入後は、展示会でいただいた名刺をまとめてスキャンし、名刺データを活用して「SKYPCE」からご来場御礼メールを配信しています。

まとめ

マーケティングオートメーション（MA）を導入することで、見込み顧客への効果的なアプローチや業務の属人化防止につなげることができます。しかし、導入効果を最大限に発揮するためには、自社が注力したい施策を整理し、必要な機能を備えているMAツールを慎重に選定することも大切です。

マーケティングオートメーションの導入を検討する際は、ぜひこの記事の内容をご参考にしてください。