勝つために念いを伝えるプレゼンとは

Ｓｋｙ

大学で書道教員の免許を取得された後、通信業界に進まれたのはなぜですか？

前田氏

きっかけは、1995年に発生した阪神・淡路大震災です。当時は今のように携帯電話が普及していませんでしたから、被災者は離れている家族や知人とつながる手段がありませんでした。その状況を改善したい念いから通信業界に入っていくことに。プレゼンテーション（以下、プレゼン）に深く携わるようになったのは、ソフトバンク時代です。ソフトバンクグループの創業者、孫正義氏が2010年に設立したソフトバンクアカデミアで、初年度に1位を獲得後、孫さんのプレゼンを企画したり資料を作る業務を担うようになりました。

ソフトバンクには2013年まで在籍し、独立後の2014年からはプレゼン力を高めるための講演や研修を提供する株式会社 固を経営するほか、2つの一般社団法人の代表理事を務めています。

Ｓｋｙ

書道家としての活動のほか、現在のようにプレゼンに深く関わられるようになったのは、孫さんのプレゼンを担当された影響が大きかったのでしょうか。

前田氏

それは大きいと思います。ソフトバンクアカデミアは孫さんの後継者を育成する機関ですから、年に3～4回は直接事業提案する機会がありました。そのたびに「自分の提案を“孫正義”だったらどうプレゼンするのか」、彼になりきって考えて資料を作成。さらに、話し方の研究もしました。それが認められて実際に孫さんのプレゼンを担当するようになり、多くの学びを得たことは、今でも私の財産です。

Ｓｋｙ

現在、プレゼンの講師として提供されているテクニックは、その当時の経験から得られたものですか？

前田氏

そうですね。孫さんのプレゼンを担当していた社員は何名かいましたが、時にはチームを組むこともありました。ソフトバンクグループは、M＆A（Mergers and Acquisitions）によってさまざまな企業文化が混ざり合った組織です。当時はまだM＆A前の資料が使用されていたり、事業を成功に導くためのプレゼンメソッドの言語化が行われていませんでしたから、チームでの作業が非効率だと感じたこともあります。そこで、研修部門に配属されたタイミングで、自身のプレゼンメソッドを言語化することに着手。その後、作成したメソッドが社内に浸透していきました。現在、プレゼン研修やセミナーでお伝えしている内容の多くは、そのメソッドが基になっています。

Ｓｋｙ

代表理事を務められている「一般社団法人プレゼンテーション協会」では「全国高校生プレゼン甲子園」を開催されています。念いを伝える力が必要なのは、社会人だけではないんですね。

前田氏

私は書道家として海外で仕事をする機会も多いのですが、そのたびに感じるのは、子どものうちから教育の中でプレゼンに触れている海外の人に比べ、日本人は念いを伝えるのが苦手な人が多いということです。これは、日本の教育で行われている探求学習が“調べて発表して終わり”である影響が大きいと思います。自分の念いを伝えてさまざまな人を巻き込み、物事を前に動かすのが本来の目的です。残念ながら、現在の探求学習はやらされ感が満載で、伝えるスキルを身につけることができていません。今後ますますグローバル化が進んでいくなかで、このままでは日本が生き残れないと危機感を募らせていました。この状況を打開するためには、念いを伝える文化をパブリックの領域にまで広げる必要があります。そこで、自ら行動することを決意しました。

しかし、非営利な活動は営利を目的にしている株式会社ではやりづらい面があります。そこで、一般社団法人としてプレゼンテーション協会を立ち上げました。協会にしたのは、さらにハードルを下げて、学生にもフォーカスを当てるためです。文部科学省の後援を得た2023年の第3回全国高校生プレゼン甲子園には、全国から616チームが参加してくれました。2024年からは、文部科学大臣賞が設定されることも決まっています。

Ｓｋｙ

社会人になってからのプレゼンは、主に社内向けと社外向けの2パターンがありますが、意識しておくべき違いはありますか？

前田氏

どちらも相手から意思決定を勝ち取るという目的は共通です。しかし、プレゼン相手が身内か他人かで伝え方は異なります。

相手が身内の社内プレゼンの場合、相手もこちらが何を求めているかある程度わかっていますし、こちらも相手の性格がわかっているので、ロジカルに数字で理詰めにしていけば決裁を勝ち取れるはずです。

一方、相手が社外の場合には、こちらについて知らないのが前提ですから“つかみ”をしっかり行うことが重要になります。プレゼンでの“つかみ”とは、これから提案する内容が相手にとって有益だと認識させ、自分ごととして興味を持ってもらうことです。社内プレゼンとはアプローチの仕方が異なります。図1

Ｓｋｙ

“つかみ”で失敗しないための定番のパターンはありますか？

前田氏

“つかみ”のパターンは、全部で4つ。「質問する」「データを見せる」「自分のことを話す（マイストーリー）」「宣言する」です。どれか一つでも使えば、何かしら相手に刺さります。私がよくやるのは、数字と質問のセット使いです。数字を見せて、その数字が何を表しているかを考えてもらう時間をつくると、その後の話にも興味を持ってもらえます。営業の方は、お客様の感情を動かし「この人と一緒に仕事がしたい」「この人に発注したい」と思わせるのが仕事です。そのためにも、いきなり売上実績などの数字の話を始めるよりも、マイストーリーから入ることをお勧めしています。

Ｓｋｙ

名刺交換と同様に、自分を知ってもらうことはプレゼンの場でも大事ですね。

前田氏

プレゼンでの自己紹介はとても大事です。名刺交換でも、その場でどれくらい会話が弾み話題を広げられるかで、その後の商談が左右されますよね。例えば相手が珍しい名前なら、出身地を聞けば、そこから話題が広がってその人がどういう人なのかを知るきっかけになります。プレゼンでその役割を担うのが、自己紹介です。相互に作用するインタラクティブなやりとりには、相手を知ることが欠かせません。今から自分が話す提案を聞きたいと思ってもらうために、まずは自分を知ってもらいましょう。シナリオを読むだけのただのスピーカーではない、念いを持ってこの場に立っている人間だとしっかり伝えてください。念いがある人の言葉は重みが違うため、相手に伝わります。

シナリオを読むタイプのプレゼンが必要であれば、事前に収録した映像を使いましょう。営業の皆さんが、お客様に自分の念いを伝えるためにやるべきなのは「コンサルプレゼン」です。コンサルプレゼンは、その名の通りコンサルティングをしながらのプレゼンですから、事前に用意した資料はあくまでも補足的に使ってください。お客様の発言を「なるほど、そうなんですね」と聞きながらPCのホワイトボード機能や資料に直接書き込み、その画面をお客様に提示。「御社のそのお悩みに対応できるのは、この機能です」と書き込めば、その場でお客様の声を反映した、そのお客様のためだけの提案資料が完成します。お客様に刺さる確率は、既成の資料だけを使った提案よりも格段に上がるはずです。

Ｓｋｙ

あえて一番言いたいことを資料に入れず、お客様から引き出して追加する。その場でお客様の声をキャッチするためにも重要ですね。

前田氏

そうなんです。営業の方のプレゼンでは、お客様に合わせたアドリブ力が問われます。そして、忘れてはいけないのが「お客様の承認欲求を満たす」ことです。私は今でも小・中学校で講義することがありますが、その際、子どもたちによく質問をします。そして、その回答を必ず黒板に書き、文字にして見せます。この“書いて見せる”ことがとても大事で、発言内容が正解でも間違っていても関係ありません。書いてあげることで彼らの承認欲求が満たされるからです。すると、また手を挙げて質問してくれます。自分の発言が拾われたらうれしいですよね。これはビジネスの場でも変わりません。商談の成功確率を上げるためにも、承認されたと感じてもらうことが重要です。

Ｓｋｙ

プレゼンでは「最初の30秒が大事」ともいわれますが、前田さんはその30秒で何をしますか？

前田氏

私は、相手のことを聞く時間に充てています。最近はオンラインで実施するプレゼンが増えていますので、背景の画像が外国の風景だったら「旅行に行かれたんですか？」とか、相手の方のプライベートに少しでも引っかかるようなことを聞くようにしています。プライベートについて聞けば、その人自身に興味があるとアピールできるので、ぐっと距離を縮めるのに有効です。相手のことを知りたい欲求を持っていなければ、ビジネスライクな話題に終始して距離を縮めることはできません。

Ｓｋｙ

商談の場でのプレゼン時間について、社内でヒアリングしてみたところ、ベテランのほとんどが5分以内に対し、若手の中には30分かけている社員もいました。営業の方のプレゼン時間は、どのくらいがベストですか？

前田氏

商談時間のベースは1回30分くらいなので、商品やサービスの説明にかけられる時間は3～5分です。そのため、近年はプレゼンを事前に撮影。動画のリンクを送って、商談前に見てもらい、商談時は質疑応答から始めるのが主流になっています。営業で成績を残すのは、お客様が何を求めているのかを聞き出すスキルが高い人です。彼らはとにかく質問力が半端なく、多くの質問から回答を得て相手のことを知り、その上で提案を行います。営業の方にとって、プレゼンも大事ですが、いかに質問する時間を増やせるかが勝負です。

Ｓｋｙ

プレゼンの場で「何かご質問はありますか？」と問いかける方がいらっしゃいますが、こう聞かれると質問しづらい気がします。

前田氏

「質問はありますか？」は「質問はない」と言わせたい場面では有効ですが、質問がほしいときに「ここまでで何か～」は絶対に言ってはいけません。「ここまで説明すると、よく〇〇や□□などの質問が出ます」とか、「今説明した3つのポイントの中で、何が一番気になりましたか？」など、まずは相手が応えやすい質問を投げかけてください。質問がほしいなら、自分が推したい部分についてどう思うかを聞いたり、まずこちらから質問することで、相手が話すきっかけを提供しましょう。質問力の高い人は、求めている回答を引き出すため、質問のバリエーションを豊富に持っています。自信がない方も、質問力はトレーニングで誰でも鍛えられますので、心配する必要はありません。

Ｓｋｙ

ほかにもプレゼンでのNGはありますか？

前田氏

まず、資料に文字を詰め込むこと。タイトルも長々と入れず、人間がパッと見て脳内で処理できる13文字以内に収めること。そして、絶対にやめるべきなのが、詰め込んだ文字を読み上げることです。プレゼンでは、言葉よりも先に視覚情報が入ってきますから、これから話すことが資料にすべて書かれていれば、話を無視して文字を読んでしまうでしょう。自分の話がBGMにならないよう、資料の作成時に気をつけていただきたいのは、視覚情報と聴覚情報がほぼ同じタイミングで移っていく程度の文字量、構成にすることです。

そして、ついつい会話の間に挟み込んでしまう「あのー」「えーっと」などのフィラーは今すぐやめましょう。人は音声から情報を得ようとするとき、集中して聞こうとします。その際、情報を整理するために行っているのが、耳から入ってきた音のストックです。この作業が行われるのは、話の合間に音が止まる瞬間ですから、途切れなく「あのー」や「えーっと」と言葉を続けてしまうと、聞き手は情報を整理する時間がもらえません。するとキャパオーバーを起こし、話を聞くのをやめてしまいます。図2

Ｓｋｙ

プレゼンを聞いているときに途中で集中力が切れてしまうのは、それも原因の一つですね。

前田氏

離脱させないために必要なのは、絶え間なくしゃべり続けることではありません。フィラーを挟まず文節を短く区切って、相手に情報を整理する時間をあげることです。間を取るのが怖いと感じる方もいると思いますが、ぜひご自身のプレゼン場面を録画して後から振り返ってみてください。間が必要な場面で取れていないことに気づくはずです。過去の研修では、プレゼンの7割がフィラーだった方もいました。自覚すればフィラーは減らせます。よどみなくひたすら言葉が出てくる人が、うまいプレゼンターではありません。

Ｓｋｙ

同じ5分でも、あっという間に感じるプレゼンと長く感じるプレゼンがあります。何が違うのでしょうか？

前田氏

時間マジックの原因は、資料にもあると考えています。1枚のスライドを20秒以上見せると、多くの人は飽きて眠たくなってしまいます。スライドはどんどん切り替えてください。実は、びっしり文字が書かれたスライドは、文字量が多くても情報量はそれほどでもなかったりします。とにかく、まずは1枚のスライドに入れる文字量を減らしてスライド枚数を増やし、視覚に訴えるためにビジュアル効果を意識する。これだけでも、聞き手は文字量が多いスライドで行ったプレゼンよりも、多くの情報が得られたと実感します。同じ話を同じ時間しているのに、スライド1枚の文字量が変わるだけであっという間だったと感じるはずです。実際に、飽きさせないうまいプレゼンをする人の多くが、スライド枚数の多い資料を使用しています。

Ｓｋｙ

弊社では、無料の個人向け名刺管理サービスを業務で使用するリスクを伝えることに注力しています。しかし、念いがお客様に伝わらないと悩んでいる社員もいるようです。資料の作り方で伝える力は変えられますか？

前田氏

変えられます。まず、いきなり数字を見せても自分たちには関係ないと思われてしまいかねません。そこで、まずはビジュアルを見せて「〇〇についてご存じですか？」「〇〇について悩んでいませんか？」と質問すれば、「何それ？」「確かに悩んでいる」と自分ごととして感じてもらえるようになります。その上で具体的な数字を見せられると「そうなんだ」と腹落ちしてくれるはずです。

Ｓｋｙ

最初にビジュアルを見せることには、どのような効果がありますか？

前田氏

ビジュアルを見せると右脳が刺激されます。イメージ力や記憶力、想像力やひらめきをつかさどっているのが右脳です。最初にビジュアルを介してイメージが自分の中に入ってくれば、その後に見せられるロジカルなデータに対して、今度は物事を論理的に捉える左脳が刺激されますから、相手は「何とかしなきゃ」と感じます。腹落ち感を引き出すためには、右脳を刺激してから左脳を刺激するのが効果的です。腹落ちしてくれれば、こちら側で相手の感情をデザインすることができますから、その後の話にも興味を持ってもらえます。

Ｓｋｙ

無料の個人向け名刺管理サービスを業務で使用するリスクを知っていただきたいなら、資料に使うビジュアルは、不安そうな人のイラストや写真を使用。その後、 図3の「after」のように、転職先でも名刺データを活用する確率が高いというアンケート結果から問題提起するとかでしょうか。

前田氏

そうですね。最初に不安そうな人を印象づけた後、伝えたいキーワードを表示します。その後、具体的なデータを使いましょう。ただ、図3の「before」は配布資料としてはいいのですが、プレゼン資料にしては文字が多いので、どれがキーメッセージなのかわかりづらく感じます。文章が多いとどこを見ればいいのか悩みますし、メリハリもなくなるため、強調させるポイントを作りましょう。文字を減らすだけでも伝えたいことが目立ちます。また、グラフは枠線で囲まない方が数字を強調できます。

Ｓｋｙ

一枚のスライドで伝える内容は、できるだけ絞った方がいいということですね。

前田氏

3つまでなら記憶しやすいという人間の性質を利用した、「マジックナンバー3」の概念を使うこともお勧めです。図3の「転職後も閲覧可能」「情報漏洩の可能性」「個人情報保護の対象」は図4のように別のスライドに分けることで、もっと印象づけられると思います。

そしてもう一つ、声も大事です。高い声よりも少し低い声の方がよく響いて聞き取りやすく、相手にも伝わります。訓練すれば、よく通る低めの声は誰でも作れるようになるので、元の声が高い方も安心してください。自分の体を筐体として声を出しているかいないかで、伝わり方がまったく異なります。実は、私も元はもう少し高い声でしたが、低い声が出せるよう訓練しました。

Ｓｋｙ

低めの声を出せるようになるお勧めの訓練方法はありますか？

前田氏

お勧めは、昭和歌謡を歌うことです。私がソフトバンク時代に受講した話し方の研修で、話し方は褒められたのに、もっと声のトーンを下げた方がいいと指摘されたことがありました。そこで、どうしたら下げられるのか講師にアドバイスを求めたところ、出てきた答えが昭和歌謡を歌うこと。勧められた通りすぐに実践し、低音域の昭和歌謡を歌って低いキーが出せるよう訓練しました。その後、シンガー・ソングライターの福山雅治さんも低い声を出すために同じ方法で訓練したと知ったときは、とてもうれしかったです。

Ｓｋｙ

低めの声がプレゼンに適しているのは、女性も同じですか？

前田氏

同じです。高い声は甲高く聞こえてしまうので、プレゼン向きではありません。日本では、かかってきた電話には普段より高めの声で出るのが一般的ですが、海外では安心感や信頼度を得るために低めの声を使います。高い方がかわいらしく聞こえるので、使いたい人もいると思いますが、信頼を得たい場面にはふさわしくありません。ビジネスではかわいらしい声を使っていい場面が限られます。この人だったら信頼できると思ってほしい場面で信頼を勝ち取るために、男女の区別なく低めの声を意識されることをお勧めします。

Ｓｋｙ

最後に読者の皆さまへメッセージをお願いします。

前田氏

プレゼンは、あくまでも利益を上げるための一つのツールです。結果を出すための道具ですから、楽しんで使い倒していただけたらと思います。いかにお客様を行動変容させるかが勝負です。プレゼン上手な営業、強いプレゼンターになっていただけたらと思います。