2023.02.20
2023.12.19
営業活動をするうえで、よく耳にする「営業戦略」という言葉。皆さんはこの「営業戦略」とは一体どのようなものか、具体的にイメージが湧きますか？ 私自身、この記事を製作するにあたって考えてみたのですが、「自社が営業で成功するための道筋」程度のあいまいな言葉しか思い浮かびませんでした……。
調べてみたところ、営業戦略とは、「具体的な売り上げ目標を定め、それを達成するための効率的な方法を考えること」を意味するそうです。
例えば、年間売上高の目標が「1億円」と設定されているならば、その目標を達成するために、どのように行動するべきでしょうか。営業活動に割くことができるリソース（人・時間・お金）は限られています。ただ闇雲に努力するだけでは、目標はなかなか達成できないだろうと考えられます。
そこで、現在のリソースを最大限に活用して目標を達成するために、何をするべきかを考えてみましょう。すると、効率的に目標を達成するための営業戦略が必要になるのではないでしょうか。営業戦略とは、最短距離で目標を達成し、ビジネスの世界で“勝つ”ための道筋を示したシナリオであると言えそうです。
的確なシナリオ、つまり営業戦略を立てるためにぜひ活用したいのが、「フレームワーク」です。フレームワークとは、意思決定や問題解決を行う際に、その基礎となる枠組みを指します。
……これだけを聞くと、なんだか難しそうに感じますよね。ですが、フレームワークは、物事を細分化して分類し、考えやすくしてくれる仕組みです。活用することで、利益を上げる妨げになっている課題や、目標達成に向けて取り組むべきことが見えてきます。
今回は、“勝つ”ための営業戦略を立てるために活用したいフレームワークを3種ご紹介します！
1.3C分析
市場のなかで自社がどのような立ち位置にあるかを確認できる。「Customer（顧客・市場）」「Company（自社）」「Competitor（競合）」の3つの「C」を分析。
- Customer（顧客の属性・市場の状況）
顧客の性別、年齢層、ニーズ / 市場規模や市場の成長率など - Company（他社と差別化できる自社の強み）
ブランドイメージや技術力、収益性、自社製品の市場シェアなど - Competitor（競合他社の状況や自社との違い）
競合他社の市場シェアや価格設定、顧客の属性など
2.SWOT分析
3C分析の内容を基に、自社の課題や機会を見つけられるフレームワーク。一般的に自社が持つ「Strength（強み）」と「Weakness（弱み）」、自社がコントロールできない外部環境の「Opportunity（機会）」と「Threat（脅威）」を掛け合わせて考える。
3.STP分析
アプローチすべきターゲットを明確に設定し、競合他社に勝つために取る営業戦略を決定することに役立つ。「Segmentation（市場の細分化）」「Targeting（ターゲット設定）」「Positioning（立ち位置の決定）」の3つを分析する。
- Segmentation（市場の細分化）
市場に点在する顧客を、ニーズによってグループごとに分け、細分化する。 - Targeting（ターゲット設定）
細分化した市場の中から、自社のターゲットとする市場（顧客のグループ）を決定する。 - Positioning（立ち位置の決定）
ターゲットに設定した市場において、自社の立ち位置を明確にする。顧客のニーズから、競合他社と比較して魅力的に見える訴求方法を検討する。
世界情勢が目まぐるしく変化するなかで、営業戦略も一定期間ごとに見直し、市場やターゲットに合った方法を考えていかなければいけない時代だといえます。フレームワークを基にあらためて市場の状況や課題を分析してみると、これまでとは違った営業戦略が見つかるかもしれません。
また、ものごとを分析して対策を練るという、フレームワークに基づく思考の手法は、組織の意思決定だけでなく、自分自身の日頃の業務の振り返りにも活用できるのではないでしょうか。私自身も、読者の皆さんにメールマガジンの配信を楽しみにお待ちいただける記事を制作できるよう、フレームワークを活用しながらコンテンツを考えていきたいと思います！
★営業活動における顧客管理に、ぜひ営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE」をご活用ください！